农商行网格化营销方案（聊城微信营销李艳萍-商户客群网格化精准营销）

商户客群网格化精准营销

课程背景：

银行零售业务在保持高速发展的同时，近年来开始面临越来越严峻的市场环境。一方面受到金融脱媒、利率市场化、互联网金融等多重因素影响，银行同质化竞争日趋激烈；一方面金融市场上的消费者选择余地越来越大，投资意识也不断增强。

要适应新的市场需求，针对商户客群营销，银行营销人员必须做好两个方面的重要转变：

一是从粗放式的客户管理，向精细化的客群经营转变。在对商户客群分层、分群的基础上，结合客户思维与需求分析，定位不同客群的个性化需求，特别是非金融需求，进而实现对客户的持续经营。

二是从简单化的产品营销，向不断提升网点竞争力，引导员工以市场为导向、以商户客群为中心，构建起区域内的商户客群营销网络化精准管理，实现客户单一价值最大化，让自己所在的银行成为客户的第一选择。

展望未来，银行业需要把握时代脉搏，强化长期经营战略布局，调整盈利结构与模式，完善自身专业化，数据化的整合利用，彻底改善单独依靠“存贷利差”的盈利模式。增强战略定力，精细化运营管理、网格化精准营销、加快转型步伐，以此来应对“新常态、新模式、新思维、新服务”的行业发展需求。

课程收益：

v 掌握商户客户精准营销的概念和精准营销的内涵

v 掌握商户客户精准营销的策略构建流程与经营模式

v 掌握商户客户分类分层的实施精准营销的策略设计

v 延伸了服务营销客户的专业度，提高客户满意度

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：支行长、网点负责人、综合业务部经理、客户经理等营销条线管理干部

授课方式：讲师分享+学员讨论+案例推演+点评讨论

课程大纲

第一讲：新零售时代的网格化营销趋势解析

导引：这个客群是很多银行人身边都有的客群，无论你所在的网点是一线北上广，还是二三线城市，甚至是一些村镇网点，可能其他的客户群体系在你周边相对匮乏，但是大概率的一定有这样一个客群，它就是商户客群，这类客群也四各家银行存款/贷款贡献的主力军。

一、新零售时代银行客户经营的五大困局

思考：您所在银行的市场占有率和规模占有率是否成正比？最近一年以来，我们的市场占有率是有所上涨还是停滞不前还是有所下降？网点周边区域客户的情况您的网点负责人了解到什么程度？

1. 市场战略难以精准落地，经营管理困局

2. 产品研发面临创新难题，同质竞争困局

3. 价格策略边际效益递减，利率居高不下

4. 网点方案策略思维枯竭，缺乏资源整合

5. 客户价值解析不够精准，深耕营销困局

案例分析：看看他们是如何破茧成蝶的

二、商户客群精准区域营销的难点分析

1. 商户客群种类繁杂，细分无章法

2. 商户客群存量数据庞大，零售营销耗时周期长

3. 商户客群选择多样，竞争力度大

4. 商户客群比价心理强，营销难度大

小组研讨：通过精准客户的市场价值分析，你有怎样的感受？接下来如何实现从精准到经营？

第二讲：商区客户的价值导向与分类特点

一、实线网格分类划定

1. 同心圆靶心模式划定

2. 单条线聚合模式划定

二、按照区域位置划分

1. 商业综合商区客户

2. 步行街商户客户

3. 商业特色街商户

4. 底层商圈商户

5. 批发类市场商户

三、区域经济的解读划分

1. 重点扶持

2. 区域潜力

3. 民生普惠

4. 产能过剩

5. 淘汰产能

四、客户资产等级划定

1. 头部客户

2. 腰部客户

3. 尾部客户

4. 关注客户

5. 淘汰客户

五、虚线网格划定

1. 吃

2. 喝

3. 玩

4. 乐

5. 衣

6. 食

7. 住

8. 行

第三讲：商户客群网格化精准营销理论架构与流程解析

一、商区客户的价值导向与分类特点

1. 中小商户客群价值导向

2. 中小商户客群金融营销策略

3. 中小商户客群金融非营销策略

4. 中小商户客群营销生态圈

案例分析：为何这家水果店铺提前归还他行贷款偏偏要来本行贷款

二、商户精准拓展营销七步曲

1. 定区域

2. 梳客群

3. 挖痛点

4. 制方案

5. 巧执行

6. 强复盘

7. 传模式

8. 配产品

精彩展示：学员课堂推演学习的图片、方案推演墙等

三、商户客群策略流程设计与执行落地

1. 平台推荐法

案例分析：惠生活的爆品生活之道

2. 痛点救济法

案例分析：免费代理“带”来的100个基本户

3. 渠道共享法

案例分析：看这家农商行如何搞定35家连锁水果店

4. 政绩辅助法

案例分析：银民一家亲-赶集“敢”出来的300万预授信

5. 互动整合法

案例分析：四季会员共享日

案例分析：私人定制的旅游团体路线，定制来的200万元

6. 路演宣传法

案例分析：引流无数的二维码墙

7. 串联营销法

案例分析：一本专属优惠手册集引来的80位会员客户

8. 福利引导法

案例分析：税改制度改来的50位商户会员客户

案例分析：VIP会客厅，存量引增量的泉眼

精彩展示：学员课堂推演学习的图片、方案推演墙等

小组讨论和推演：各组甄选一类特色客群沙龙，推演落地营销策略

四、方案展示及点评分享

第四讲：商户客群聚合支付高效营销

一、聚合支付特有权益分析

1. 费率优势分析

2. 功能优势分析

3. 权益优势分析

二、聚合支付百问百答之营销困惑全场景解析

1. 有码未用场景解析

(1) 达标未用

(2) 未达标未用

(3) 使用习惯导致未用

2. 政策不允许场景解析

(1) 交易场景多为对公户不可用场景解析

(2) 已有固定渠道场景

(3) 经营模式不允许场景

3. 还未营销到商户群体

(1) 有银行卡商户群里解析

(2) 无银行卡商户群里解析

4. 导致无意向场景商户群体营销解析

(1) 语音播报不便利

(2) 麻烦不想置换微信支付宝等渠道

(3) 害怕后续有手续费，没有保障

(4) 其他......

第五讲：商户客群营销策略几个关键点

一、节奏的把控

1. 大“流量”商群+零散商群结合着“打”

2. 主打产品+“顺带”产品组合着“推”

3. 大“时间”和“小时间”配合着“用”

小组研讨：通过精准客户的市场价值分析，你有怎样的感受？请结合支行/网点具体客群点设计对应精准营销策略。

二、团队的协作与商户营销需要注意的五个能力

1. 营销队伍的综合服务技能

2. 数据收集及分析的能力

3. 营销策略制定的基本能力

4. 营销活动组织与执行反馈能力

5. 目标客户识别与批量开拓的能力

李艳萍老师 银行营销管理专家

《网格化精准营销》联合创始人

《网点三量掘金》版权项目创始人

吴晓波890银行大学特聘讲师

17年银行管理及培训辅导经验

教学理念：交付理念不如交付知识，交付知识不如交付能力，交付能力

不如交付结果，做一个对过程努力，对结果负责的知识传播者。

主讲领域：存款营销/存量客户/活动策划/厅堂营销/旺季营销等，

执行“落地-实用-高效”培训闭环，擅长以产品分层为导向的全场景营销法及客群细分为导向的全客群营销法。

v 银行从业背景：

10余年一线营销经验+打通一线全层级岗位

曾任：中国农业银行丨综合柜员/零售个人/对公客户经理/网点负责人/支行行长/总行

曾任：中国农业银行丨省行内训师/农行培训学院巡讲讲师

任职期间营销业绩显著，多次被评为省行营销能手、优秀员工。在2010年带领的支行团队盘活银行存量客户27524户，其中当年新签约达标贵客活跃客户13876户，超额完成分行核定的12900户责任状任务目标，同时全年完成率和突击战完成率分别为121.05%、112.68%。2013年实现个人中间业务收入2444万，系统第二，同业第一，其中期交保险销量大幅增长，收入系统第一；“压岁金钞”在省分行“压岁金精英挑战赛”中，秒杀期销售取得骄人业绩——销售该产品1670套，系统第一，获省分行“精英网点一等奖”，个人贷款投放新增14.1亿元，系统排名第一，同业排名第二。

任职期间，多次参与各地市行行内员工培训巡讲工作，参与并撰写农总行“基金业务发展调研方案”并做转培训；任职期间随省行培训学院巡讲团队对辖内数家支行员工近3000人进行营销技能培训。

v 银行咨询从业背景：

7余年一线营销实战经验集结+500家分/支/网点辅导经验

10余年一线营销实战经验集结，厚积爆发-银行一线营销精英出生，秉承“从实践中来，到实践中去”的知识传输理念，从银行一线中来，到银行一线去，紧跟银行营销市场市场热点，落地贴合银行一线营销岗位专业度强，培训辅导融合度高。

500家分/支/网点导入、固化多家银行网点，在“落地-实用-高效”上工作成效显著，辅导方式丰富灵活，落地有效；培训学员超过10000人次，历次培训得到分/支行领导们一致好评，训练过的学员行为改变率高达95%以上，学员满意度高。

v 受聘于建行（北京/广东/河北/湖北/河南/陕西/浙江/等）实施项目29期

v 受聘于中行（广东/上海/江西/陕西/湖北/浙江等）实施项目37期

v 受聘于农行（广东/湖南/湖北/四川/安徽/山西/山东/黑龙江等）实施项目/课程35期

v 受聘于工行（广东/北京/浙江/山东/湖北/河北/天津/江苏/江西/吉林等）实施项目/课程55期

v 受聘于邮储行（广东/北京/山东/江苏/辽宁/湖北/河北/四川/江西等）实施项目/课程55期

v 受聘于招行（浙江/山东/贵州等）实施项目/课程8期

v 受聘于江苏银行（江苏）实施项目/课程8期

v 受聘于农信系统（北京/广东上海/浙江/江苏/重庆/四川/山西/西宁/新疆/宁夏/广西/河南/湖南/河北/辽宁/黑龙江/贵州/新疆/山东/等）实施项目/课程18期

v 主讲课程：

重拳打重点--存款营销类

01-《“共享时代”基于客群细分的创新存款营销策略》（课程/项目）

02-《三高时代银行存款营销策略》

03-《三量掘金存款倍增体系打造》（版权课程/项目）

重拳打重点-信贷营销类

01-《微贷裂变》

02-《信贷精准营销与落地实施策略》（课程/项目）

增量-客户拓展活动策划

01-《流量暴增-高效厅堂活动策划进阶课堂》（课程/项目）

02-《案例教学-银行人拿来即用的创新活动策划策略方案集》

03-《网格化精准营销》（版权课程/项目）

存量-存量客户维护

01-《产品分层客群细分-存量客户全场景盘活与深度营销策略》（课程/项目）

02-《全产品细分-存量客户盘活与深度营销》（课程/项目）

03-《全客群细分-存量客户盘活与深度营销》（课程/项目）

流量-厅堂营销篇

01-《产速战速决-银行厅堂营销“必杀”训练营》（课程/项目）

02-《农商行新转岗大堂经理营销速成班》（课程/项目）

开门红篇

01-《稳“收”强“攻”核心布局，重点爆破-红海逆袭开门红》（课程/项目）

营销工具篇

01-《一呼百应高效电话邀约》（课程/项目）

02-《微信营销-营销直通车》（课程/项目）

v 服务过的部分银行：

国有银行：工行【福建/广东/吉林/新疆/哈密/长春/通化/沈阳/日照/济宁/曲阜/太原/晋城/武汉/荆州/仙桃/北京/杭州/成都等】其中广东工行（5期）哈密工行（2期7个网点）长春工行（2期10个网点）沈阳工行（2期8个网点）日照工行（2期8个网点）济宁工行（2期14个网点）曲阜工行（1期7个网点）成都工行（2期15个网点）；农行【甘肃/安徽/宣城/蚌埠/淄博/济南/济宁/忻州/牡丹江/嘉兴/重庆/长沙/岳阳/深圳/珠海/珠江/东莞/潮州等】其中济宁农行（1期7个网点）东莞农行（3期35个网点）潮州农行（2期）；中行【江西/上饶/南昌/宜春/扬州/镇江/苏州/成都/南充/金华/商丘/株洲等】其中南昌中行（2期10个网点）宜春中行（2期8个网点）扬州中行（1期5个网点）南充中行（3期21个网点）金华中行（1期6个网点）；建行【辽宁/湖北/河北/保定/武汉/郑州/杭州/广州/天津/上海/北京等】其中河北建行（8期25个网点）北京建行（10期32个网点）；交行（安徽/上海等）；邮储系统【菏泽/长春/甘肃/阳江/嘉兴邮储银行等，其中阳江邮储（1期6个网点）；宿迁/南京/苏州/达州/大同邮政等，其中南京邮政（2期）】

股份制商业银行：杭州招商银行、烟台招商银行、贵阳招商银行、武汉民生银行、昆明民生银行、长沙恒丰银行、贵阳中信银行、湖北/福建兴业银行、安徽平安银行、山东光大银行、浙江浙商银行、江苏渤海银行、渭南浦发银行等

城市商业银行：北京银行、山西长治银行、山西晋商银行（2期）、宁夏银行、安徽徽商银行（2期）、河北廊坊银行（3期）、张家口银行（2期）、邯郸银行、上海银行（2期13个网点）、江苏银行（8期56个网点）、南京银行、厦门银行、成都银行（1期6个网点）、富滇银行（2期）、贵阳银行总行（2期）、湖北汉口银行（6期）、广州银行等

农村金融机构：农商行【北京/武汉/枣阳/襄阳/咸宁/长治长子/忻州繁寺/运城/淮安/泗洪/盐城/泰州/驻马店武城/张家口总行/唐山/广州（2期）/珠海（2期）/紫金（3期8个网点）/中山/东莞/百色/许昌（1期6个网点）/重庆/抚顺新宾/临夏/平潭等】；农信社【河南安阳农信社、许昌禹州市农信社、河北承德双桥农信社、济南省联社】

版权公开课：《网点三量掘金行动》（北京/河北/吉林/江苏/南京/杭州/青岛/成都/上海场等）《网格化精准营销》（沈阳/辽宁/上海场等）

v 部分项目辅导成果：

【银行名称】中国工商银行吉林某分行

【项目名称】三量掘金-让存款倍增【第二期】

【项目模式】5天3晚（落地5天）

【项目成果】

第二期该项目执行落地5天，2家支行合计行外掘金524笔，合计掘金1.2亿元。前后共计执行两期，即4家支行合计掘金2.045484亿元。

【银行名称】江苏银行某分行

【项目名称】三量掘金-让存款倍增

【项目模式】8天4晚（落地5天）

【项目成果】

5个网点做了8天三量掘金的项目，5天落地掘金金额是9420.45万，掘金笔数472笔。项目执行期间，不在本次项目的其他网点负责人过去现场请教老师。

【银行名称】中国银行江苏某分行

【项目名称】开门红旺季营销多维一体爆点营销体系打造

【项目模式】5天3晚（落地3天）

【项目成果】

问题：全行排名末尾全员营销士气不足，产品与礼品同质化，全行存款营销出现连续2-3年瓶颈期。

改善：①存款暴增体营销系搭建；②全景存款拓增；③链接营销全客群细分拓增；④全触点引流拓增。

成果：10家网点，吸金新增存款笔数589笔，总金额2.92亿！

v 部分授课现场照片：

长春工行

《三量掘金存款倍增体系打造》

江苏银行

《三量掘金存款倍增体系打造》

杭州建行

《旺季商户客群网格化精准营销》

河南农商行

《银行网格化精准营销》

甘肃邮储

《稳“收”强“攻”核心布局，重点爆破-红海逆袭开门红》

武汉农商行

《稳“收”强“攻”核心布局，重点爆破-红海逆袭开门红》

合肥交行

《存量客户维护及全场景营销》

日照银行

《存量客户盘活与活动策划》

东莞农行

《厅堂场景化营销》

聊城农商行

《“2地4区”厅堂及不同客群创新拓展策略》

郑州建行

《微信营销-营销直通车》

厦门银行

《一呼百应高效电话邀约》

达州邮政

《理财经理综合能力提升》

江苏农商

《农商行新转岗大堂经理营销速成班》