李艳萍-长期期缴意向客户的寻找和开发

长期期缴意向客户的寻找和开发

课程背景：

近年来，随着居民整体收入水平的提高和金融消费习惯的改变，客户对金融服务渠道、金融产品和服务提出更高、更全面的需求。与此同时，利率市场化时代到来及同业竞争加剧使银行营销团队面临不同的困境和挑战。在这种新形势下，银行再单纯依靠网点数量增加、资产规模扩张等粗放的管理模式，已很难适应激烈的市场竞争。严峻而复杂的外部环境，如何拓存，如何增加复杂产品的销售量，对一线营销人员提出了更高的要求。

针对不同客户研发一套科学完整的期缴保险的营销策略及营销方法？

在本堂课程中，结合多年银行网点营销策划经验，以顾问式营销理论为依据，通过互联网时代的网点营销目标分解，客户的深入剖析以及网点营销策略的解读，帮学员建立完善的期缴保险营销思维。

课程收益：

v 培养以客户为核心的营销理念，建立客户导向型营销思维

v 学习并掌握客户不同客群期缴保险营销策略，并能够根据具体情况，进行营销策略的拆分与组合

课程时间：0.5天，6小时/天

培训对象：网点主任、客户经理、理财经理

授课方式：讲授+案例研讨+情景互动+角色扮演

课程大纲

第一讲：背景篇

一、银行发展与竞争新形势下的三大思考分析

1. “新零售”银行同业竞争影响下的银行发展需要新思维

2. “共享时代”竞争下的网点产能提升需要新方法

3. 智能化社区银行建设下的员工发展需要新能力

二、知己——为什么保险营销工作这般艰难？

反思：角色认知测评，我工作的角色是什么？

三、知彼——为什么客户总认为保险销售员总是骗人的？

反思：角色认知测评，我工作的角色是什么？

1. 我们竞争对手是谁？

2. 专业的客户经理三类营销角色分析

(1) “托”——短暂业绩带来客户的终生流失

(2) “推销员”——与巨大的工作量成绝对反比的低成交率以及低客户感知

案例分析：“一句话顺势营销的无限悲剧”

(3) “金融顾问”——能赢得客户托付终身的专业伙伴

第二讲：长期期缴保险的客户寻找的渠道与客群

一、金融行为细分渠道

1. 定期产品到期的客户群体

2. 理财产品到期的客户群体

3. 买过趸交保险的客户群体

4. 买过期交保险的客户群体

5. 买过基金股票的客户群体

6. 买过黄金的客户群体

二、社会角色细分客群

1. 高薪金领客户

2. 私营业主客户

3. 爱心家长客户

4. 危机家庭客户

5. 外籍人士客户

第三讲：期缴保险配置科学资产配置面谈之“四个抽屉一把锁“配置法

一、产品价值及资金归位

1. 活期账户的价值及活期资金的配置工具展示

2. 定期账户的价值及定期资金的配置工具展示

3. 权益类产品的价值及资金配置工具展示

4. 期缴保险产品价值及资金配置工具展示

二、期缴保险长期资金配置工具展示

1. 家庭财富在时间轴上的风险提示

(1) 发生意外的风险场景工具展示

(2) 罹患重疾的风险场景工具展示

(3) 利率下行的风险场景工具展示

2. 期交保险在家庭财富管理中发挥的特殊作用

3. 一把“锁”

(1) 意外险面谈要点分析

(2) 重疾险面谈要点分析

分组分场景话术演练：重疾险面谈话术（话术+画图）

第四讲：落地实用的长期期缴保险的开发流程解析

一、期缴保险的电话邀约

1. 电话邀约五部曲流程

2. 电话邀约产品到期客户话术详细解析

3. 期交年金险目标客户的类型和话题切入点

4. 成功邀约比技术更重要的是“状态”

二、面谈营销流程

1. 长期期缴保险观念导入

2. 长期期缴保险产品说明

3. 长期期缴保险利益试算

4. 长期期缴保险销售异议处理

(1) 对保险不信任客群-“保险都是骗人”应对切入点及话术剖析

(2) 投资渠道多的客群-“自己做生意更赚钱”应对切入点及话术剖析

(3) 短期投资者客群-“保险存期太长时”应对切入点及话术剖析

(4) 对利率较为敏感的客群-“长期期缴保险利率太低”应对切入点及话术剖析

工具：期缴保险利率测算工具及方法

三、三类保险组合简介及关系营销剖析

1. 长期期缴保险-意外险

2. 长期期缴保险-重疾险

3. 长期期缴保险-养老险

四、他行期缴保险持有客群的营销

1. 三问诊保单

(1) 问种类

(2) 问额度

(3) 问“三方”

2. 通过寿险的三方结构满足“非增值需求”

(1) 避查人群

(2) 避分人群

(3) 避债人群

(4) 避税人群

李艳萍老师 银行营销管理专家

《网格化精准营销》联合创始人

《网点三量掘金》版权项目创始人

吴晓波890银行大学特聘讲师

17年银行管理及培训辅导经验

教学理念：交付理念不如交付知识，交付知识不如交付能力，交付能力

不如交付结果，做一个对过程努力，对结果负责的知识传播者。

主讲领域：存款营销/存量客户/活动策划/厅堂营销/旺季营销等，

执行“落地-实用-高效”培训闭环，擅长以产品分层为导向的全场景营销法及客群细分为导向的全客群营销法。

v 银行从业背景：

10余年一线营销经验+打通一线全层级岗位

曾任：中国农业银行丨综合柜员/零售个人/对公客户经理/网点负责人/支行行长/总行

曾任：中国农业银行丨省行内训师/农行培训学院巡讲讲师

任职期间营销业绩显著，多次被评为省行营销能手、优秀员工。在2010年带领的支行团队盘活银行存量客户27524户，其中当年新签约达标贵客活跃客户13876户，超额完成分行核定的12900户责任状任务目标，同时全年完成率和突击战完成率分别为121.05%、112.68%。2013年实现个人中间业务收入2444万，系统第二，同业第一，其中期交保险销量大幅增长，收入系统第一；“压岁金钞”在省分行“压岁金精英挑战赛”中，秒杀期销售取得骄人业绩——销售该产品1670套，系统第一，获省分行“精英网点一等奖”，个人贷款投放新增14.1亿元，系统排名第一，同业排名第二。

任职期间，多次参与各地市行行内员工培训巡讲工作，参与并撰写农总行“基金业务发展调研方案”并做转培训；任职期间随省行培训学院巡讲团队对辖内数家支行员工近3000人进行营销技能培训。

v 银行咨询从业背景：

7余年一线营销实战经验集结+500家分/支/网点辅导经验

10余年一线营销实战经验集结，厚积爆发-银行一线营销精英出生，秉承“从实践中来，到实践中去”的知识传输理念，从银行一线中来，到银行一线去，紧跟银行营销市场市场热点，落地贴合银行一线营销岗位专业度强，培训辅导融合度高。

500家分/支/网点导入、固化多家银行网点，在“落地-实用-高效”上工作成效显著，辅导方式丰富灵活，落地有效；培训学员超过10000人次，历次培训得到分/支行领导们一致好评，训练过的学员行为改变率高达95%以上，学员满意度高。

v 受聘于建行（北京/广东/河北/湖北/河南/陕西/浙江/等）实施项目29期

v 受聘于中行（广东/上海/江西/陕西/湖北/浙江等）实施项目37期

v 受聘于农行（广东/湖南/湖北/四川/安徽/山西/山东/黑龙江等）实施项目/课程35期

v 受聘于工行（广东/北京/浙江/山东/湖北/河北/天津/江苏/江西/吉林等）实施项目/课程55期

v 受聘于邮储行（广东/北京/山东/江苏/辽宁/湖北/河北/四川/江西等）实施项目/课程55期

v 受聘于招行（浙江/山东/贵州等）实施项目/课程8期

v 受聘于江苏银行（江苏）实施项目/课程8期

v 受聘于农信系统（北京/广东上海/浙江/江苏/重庆/四川/山西/西宁/新疆/宁夏/广西/河南/湖南/河北/辽宁/黑龙江/贵州/新疆/山东/等）实施项目/课程18期

v 主讲课程：

重拳打重点--存款营销类

01-《“共享时代”基于客群细分的创新存款营销策略》（课程/项目）

02-《三高时代银行存款营销策略》

03-《三量掘金存款倍增体系打造》（版权课程/项目）

重拳打重点-信贷营销类

01-《微贷裂变》

02-《信贷精准营销与落地实施策略》（课程/项目）

增量-客户拓展活动策划

01-《流量暴增-高效厅堂活动策划进阶课堂》（课程/项目）

02-《案例教学-银行人拿来即用的创新活动策划策略方案集》

03-《网格化精准营销》（版权课程/项目）

存量-存量客户维护

01-《产品分层客群细分-存量客户全场景盘活与深度营销策略》（课程/项目）

02-《全产品细分-存量客户盘活与深度营销》（课程/项目）

03-《全客群细分-存量客户盘活与深度营销》（课程/项目）

流量-厅堂营销篇

01-《产速战速决-银行厅堂营销“必杀”训练营》（课程/项目）

02-《农商行新转岗大堂经理营销速成班》（课程/项目）

开门红篇

01-《稳“收”强“攻”核心布局，重点爆破-红海逆袭开门红》（课程/项目）

营销工具篇

01-《一呼百应高效电话邀约》（课程/项目）

02-《微信营销-营销直通车》（课程/项目）

v 服务过的部分银行：

国有银行：工行【福建/广东/吉林/新疆/哈密/长春/通化/沈阳/日照/济宁/曲阜/太原/晋城/武汉/荆州/仙桃/北京/杭州/成都等】其中广东工行（5期）哈密工行（2期7个网点）长春工行（2期10个网点）沈阳工行（2期8个网点）日照工行（2期8个网点）济宁工行（2期14个网点）曲阜工行（1期7个网点）成都工行（2期15个网点）；农行【甘肃/安徽/宣城/蚌埠/淄博/济南/济宁/忻州/牡丹江/嘉兴/重庆/长沙/岳阳/深圳/珠海/珠江/东莞/潮州等】其中济宁农行（1期7个网点）东莞农行（3期35个网点）潮州农行（2期）；中行【江西/上饶/南昌/宜春/扬州/镇江/苏州/成都/南充/金华/商丘/株洲等】其中南昌中行（2期10个网点）宜春中行（2期8个网点）扬州中行（1期5个网点）南充中行（3期21个网点）金华中行（1期6个网点）；建行【辽宁/湖北/河北/保定/武汉/郑州/杭州/广州/天津/上海/北京等】其中河北建行（8期25个网点）北京建行（10期32个网点）；交行（安徽/上海等）；邮储系统【菏泽/长春/甘肃/阳江/嘉兴邮储银行等，其中阳江邮储（1期6个网点）；宿迁/南京/苏州/达州/大同邮政等，其中南京邮政（2期）】

股份制商业银行：杭州招商银行、烟台招商银行、贵阳招商银行、武汉民生银行、昆明民生银行、长沙恒丰银行、贵阳中信银行、湖北/福建兴业银行、安徽平安银行、山东光大银行、浙江浙商银行、江苏渤海银行、渭南浦发银行等

城市商业银行：北京银行、山西长治银行、山西晋商银行（2期）、宁夏银行、安徽徽商银行（2期）、河北廊坊银行（3期）、张家口银行（2期）、邯郸银行、上海银行（2期13个网点）、江苏银行（8期56个网点）、南京银行、厦门银行、成都银行（1期6个网点）、富滇银行（2期）、贵阳银行总行（2期）、湖北汉口银行（6期）、广州银行等

农村金融机构：农商行【北京/武汉/枣阳/襄阳/咸宁/长治长子/忻州繁寺/运城/淮安/泗洪/盐城/泰州/驻马店武城/张家口总行/唐山/广州（2期）/珠海（2期）/紫金（3期8个网点）/中山/东莞/百色/许昌（1期6个网点）/重庆/抚顺新宾/临夏/平潭等】；农信社【河南安阳农信社、许昌禹州市农信社、河北承德双桥农信社、济南省联社】

版权公开课：《网点三量掘金行动》（北京/河北/吉林/江苏/南京/杭州/青岛/成都/上海场等）《网格化精准营销》（沈阳/辽宁/上海场等）

v 部分项目辅导成果：

【银行名称】中国工商银行吉林某分行

【项目名称】三量掘金-让存款倍增【第二期】

【项目模式】5天3晚（落地5天）

【项目成果】

第二期该项目执行落地5天，2家支行合计行外掘金524笔，合计掘金1.2亿元。前后共计执行两期，即4家支行合计掘金2.045484亿元。

【银行名称】江苏银行某分行

【项目名称】三量掘金-让存款倍增

【项目模式】8天4晚（落地5天）

【项目成果】

5个网点做了8天三量掘金的项目，5天落地掘金金额是9420.45万，掘金笔数472笔。项目执行期间，不在本次项目的其他网点负责人过去现场请教老师。

【银行名称】中国银行江苏某分行

【项目名称】开门红旺季营销多维一体爆点营销体系打造

【项目模式】5天3晚（落地3天）

【项目成果】

问题：全行排名末尾全员营销士气不足，产品与礼品同质化，全行存款营销出现连续2-3年瓶颈期。

改善：①存款暴增体营销系搭建；②全景存款拓增；③链接营销全客群细分拓增；④全触点引流拓增。

成果：10家网点，吸金新增存款笔数589笔，总金额2.92亿！

v 部分授课现场照片：

长春工行

《三量掘金存款倍增体系打造》

江苏银行

《三量掘金存款倍增体系打造》

杭州建行

《旺季商户客群网格化精准营销》

河南农商行

《银行网格化精准营销》

甘肃邮储

《稳“收”强“攻”核心布局，重点爆破-红海逆袭开门红》

武汉农商行

《稳“收”强“攻”核心布局，重点爆破-红海逆袭开门红》

合肥交行

《存量客户维护及全场景营销》

日照银行

《存量客户盘活与活动策划》

东莞农行

《厅堂场景化营销》

聊城农商行

《“2地4区”厅堂及不同客群创新拓展策略》

郑州建行

《微信营销-营销直通车》

厦门银行

《一呼百应高效电话邀约》

达州邮政

《理财经理综合能力提升》

江苏农商

《农商行新转岗大堂经理营销速成班》