深圳市龙岗区大运路168号中海凯骊酒店（酒店微信营销成功案例直客通案例：深圳中海凯骊酒店吕珊珊聊线上营销心法）

深圳中海凯骊酒店于2011年7月开业，由央企中海旗下中海凯骊酒店管理有限公司运营管理。酒店以西班牙典雅风格为设计主题。

在2022年9月26日首届《红丝绒高星酒店指南》颁奖典礼上，深圳中海凯骊酒店一举囊括红丝绒最佳高端商务酒店、红丝绒十大风云人物、红丝绒指南咖啡厅、红丝绒数字营销创新巅峰榜四个重要奖项。

深圳中海凯骊酒店副总经理吕珊珊

深圳中海凯骊酒店副总经理吕珊珊通过十几年的从业经验中总结出一套适用于酒店发展的管理理念和经营经验。特别是在数字化营销方面，深圳中海凯骊酒店在与直客通展开合作之后，疫情发生后的2020年和2021年均实现营收过千万，是2019年的5倍。

因此本文就酒店副总经理吕珊珊在管理和市场营销方面独特的方法和对市场独道的见解展开论述。

打造区域标杆酒店 成就五星商务典范

吕总介绍说，作为深圳大运会的配套酒店，承担着重要的接待作用。为使接待工作圆满完成，高标准建设、高标准服务成为中海凯骊酒店诞生和运营的必备要求。

在完成接待任务开展自主经营之后，酒店以精品酒店业态和产品树立区域标杆。吕总说，从2016年开始，深圳中海凯骊酒店的营收即超过1亿元，成为当地经营的龙头酒店之一。

例如，以酒店1500平方米宏伟华丽的无柱式大宴会厅及多间中小型会议厅和婚礼花园业态，打造婚宴一条龙服务，成为当地知名的婚礼举办酒店。打造优质亲子产品，拓展酒店产品形态，高标准吸引当地和其他消费群体。

最后，吕总说，一家高星级酒店应当是一个地区的名片，积极承担社会责任。酒店的外部形象和内部服务，代表着国内外客人对这个城市的印象。因此，积极承担社会责任，配合社会重大公共事务需求，促进就业等，都是一家酒店能够成为典范型、标杆性企业的必备条件。

升级酒店生活理念 创造骊享生活方式

在吕总和酒店全体同仁的努力下，深圳中海凯骊酒店已探索出骊享生活方式，重视年轻时尚的新生力量，以热忱与贴心，赋予自由灵活的选择与想象。

在商务方面，作为获得【红丝绒高星酒店指南】红丝绒咖啡厅奖项的深圳中海凯骊酒店骊韵咖啡厅，每个季度都会推出一款主题晚餐，精致而丰盛。还有骊轩中餐厅、香颂法国餐厅等多个风格各异的餐厅，是商旅客人和本地市民的饮食娱乐首选。

吕总在酒店开展亲子产品方面说到，2019年8月起开展第一场会员亲子活动，后续持续升级会员活动形式及主题。目前酒店也专门成立了接待会员亲子的团队，【童星协骊】品牌也同步注册完成，后续将持续升级会员亲子活动，来满足会员的更高质量的到店体验。

在运动生活方式方面，健身器械实现数字化，多媒体健身、像镜子一样的“教练”、没有大铁块的拉力器等等；位于酒店六楼的游泳池，是龙岗地区唯一一家“空中花园”室外泳池。

吕总说，骊享生活美学的探索，也是深圳中海凯骊酒店发展特质形成的过程。酒店发展也结合多年经验，不断调整经营模式，摸索出一条属于自己的发展之路，特别要依托自媒体平台，注重差异化、个性化、多元化和品质化的探索。

积极创新营销方式 开展多维跨界营销

吕总认为在新消费时代下，要做到品牌持续升级，提高酒店辨识度，聚集细分消费市场，设计酒店衍生品，增强企业文化IP，在这一时代大背景之下迎来一次蜕变。因此，酒店开展大量的营销创新。

注重数字化营销。吕总介绍说，深圳中海凯骊酒店在新冠疫情之前没有数字化营销，线上产量这边是忽略的。现在，线上产量也不容忽视，未来将持续升级线上服务板块，包括链接微商城的积分兑换礼品的升级、粉丝群维护人员的配备、线下会员活动的体验等，持续加强与粉丝及会员们的互动。

在亲子产品营销方面，吕总特别提到了集团对酒店业务展开的助力。中海集团开发全新IP中海首席梦想官“小海”，赋能集团旗下各业态，也为酒店业态更大成都的赋能，助力开拓亲子市场。

在跨界营销方面，开展了冰球俱乐部、飞扬971（电台）全能童星栏目、万科黑金卡会员生日、优吃优玩、趣深圳等媒体、红立方科技馆游学等联动合作，为酒店的品牌传播提供了良好的平台。

吕总还特别重视全员营销。她说在直客通帮助下，酒店全员销售功能（全链路营销），员工可售卖酒店产品直接拿到相应的奖励金，可以激励员工售卖。在这种模式中，包括客人也可实现分销奖励，可满足目前消费者的“快速消费”模式心理。

构建全景数字化营销 营销业绩同比增5倍

在数字化营销方面，吕总对于推进数字化营销升级具有独道的见解，她认为酒店人更应该及时扩展数字化营销渠道，通过微博、小红书、微信、抖音等自媒体平台不断开展营销活动，搭建酒店垂直领域自媒体运营矩阵，抓线下的同时更应该稳定线上客户，联动沉淀精准用户，重点稳定周边消费市场，通过线上线下活动积极吸引外部市场，发掘潜在客户。她认为，积极开展数字化营销可以快速拉动酒店产品产量、经营业绩等，也可以提升会员的粘性。

深圳中海凯骊酒店还和数字化营销服务商直客通展开合作，使酒店2020年和2021年线上营销业绩均取得超过1000万，是疫情前的5倍。

深圳中海凯骊酒店在评价直客通营销服务措施优点时表示，直客通的全员营销功能、全年数字化营销策略、数字产品打造、简洁便利生成售卖海报、满足宾客快速消费理念等都促进了酒店营销增长。同时为实现更及时和科学的营销决策，深圳中海凯骊酒店在2021年12月份开始使用直客通推出的官微通。作为中国高星级酒店数字化营销内参的官微通，可实时呈现酒店的营销业绩、营销进度、产品品类构成以及员工营销等，同时亦可查看同城同星酒店的营销排名情况，为酒店营销管理者依据及时市场状态和营销数据，做出准确的营销决策。

深圳中海凯骊酒店通过微商城多套餐组合产品促销、线下会员活动和线上互动等突破粉丝文化母体，进行拉新粉丝和留存粉丝达到转化，2022上半年微商城新增粉丝2.1万人。微信粉丝群新增3个企业粉丝群和16个非企业粉丝群，有酒店官方服务号对客专项服务，多触点互动，目前粉丝社群内约5000人。公众号粉丝目前近5万人，平均每月增长粉丝4000-6000人。

在直客通的帮助下，酒店尝试全渠道运营，公众号、视频号、抖音都尝直播，包括和网络达人的联动直播等。直客通为其提供了包括直播器材和现场直播指导灯光帮助，助力酒店线上观看流量最高达100万人次。视频号的直播方面，直客通帮助其实现视频号链接微信商城，每次直播拉动线上产量约4-6万元。

酒店目前会员体系分为微信粉丝会员、付费储值卡会员两种。微信粉丝会员尊享社群内酒店客服人员的专项服务，如订房、订餐等服务；储值卡会员尊享储值优惠及酒店各营业点相应的折扣礼遇，平均每月付费会员增长40-80人。

直客通还帮助酒店在全年数字化营销活动上采取积极有效的营销策略。以2021年为例，全年抓住春促、双11、双12营销机遇，全年储值卡完成了近400万，仅此四项就占比超过全年数字化营销业绩的7成。

直客通总部位于北京，在全国已建立40多个落地办事处，全国80%的五星级酒店使用直客通提供的数字化营销解决方案实现高效获客。

直客通采用“交易型SaaS+服务”的独家模式，为高星酒店及景区提供一站式营销解决方案。直客通创始人兼首席执行官刘华表示：“直客通已在高星酒店及景区行业内取得了客户的高度认可，全国80%的五星级酒店已选择直客通作为微信直销合作伙伴。