互联网与传统产业相结合的例子（秦皇岛微信营销把互联网思维与传统重工业结合有哪些可行思路？）

待在家里也能实践的线上微营销课程

主讲人：傅 强

为了快速应对当前疫情反复高发的形势，抓住客户营销主动权，帮助贵公司培养一支能打胜仗的新媒体营销“特种部队”，掌握系统、简单、实用、快速盈利的新媒体营销方法，为疫情期间实现企业业绩逆势增长保驾护航，特设计了该辅导项目。

一、项目特点

（一）系统：该项目对当前市面上最新的互联网新媒体理念、方法、工具全面系统化地做了梳理，内容涉及：大数据分析、产品设计、客户营销、APP运营、活动策划、企业微信、社群运营、短视频营销与直播带货等内容；

（二）实用：主讲老师本身具有互联网新媒体营销背景，做过实体企业，拥有电商、微商、短视频与直播实践经验，并且在这些领域取得了显著的成果，所以教学内容极其注重“实战、实战、实战”，没有废话，全是干货；

（三）速成：按理说天下没有“速成”的事，但是本项目就是为了解决当下疫情反复期间如何实现短期盈利的课程，授课老师将综合多门线下课程，截取其中最精华、最实战的部分，希望能把最实操的干货、方法、工具教给大家，力求学了马上就能用，马上就能出业绩。

二、具体内容

（一）培训对象

1、主训人员：本项目要出成果，不可能全员参加，因为考虑到员工们的接受程度和学习态度，请甄选出企业内部“想干事、能干事、干成事”的精英骨干力量参加，组成6-8支参训队伍，每支队伍不超过20人。先把这些优秀人才打造出来，然后再让这些人才去影响企业的员工。

2、辅训人员：其余人员可以旁听人员参与，一方面扩大培训涉及面，一方面辅训人员可以通过自愿参与作业任务的完成，体现自身的积极性和能动性。

（二）项目形式

1、筛选：前期由贵企业根据内部考核参数甄选出200名左右的骨干精英作为主训人员，分成10组参训队伍，每组20人；

2、招募：由主训队伍自行做海报和文案在其余辅训人员中进行招募辅训队员，每组辅训队员不超过140人；

3、参训：全体人员一同参与培训听课，但主训人员必须要参与课后作业和任务的完成；辅训人员可自愿参与到作业和任务中去，不做硬性要求。

4、计分：授课老师讲按照培训进度中作业完成程度、听课心得体会撰写情况进行打分，每次阶段性作业满分100分（按照作业质量打分），每一篇心得体会10分（要求主训和辅训人员每次课程结束后都要写，字数不少于500字，少交一篇扣10分，质量不达标者酌情扣分）。

5、甄选：按照团队总分，将评选出优秀团队三支，分别为第一名、第二名、第三名；优秀学员若干名，单项特长学员若干名。

（三）培训时间与学习平台

9月-11月之内完成

学习授课平台在老师自己的小鹅通平台，PK汇报比赛在腾讯会议进行

甲方学员可以在项目周期内回看教学视频但不可以录制

（四）项目安排

项目培训内容形式课时第一期

数据篇微信客户数据建档与朋友圈营销直播课程2小时作业与实践：完成朋友圈重要客户数据建档课后完成5个工作日产出：微信朋友圈客户数据建档作业批改第二期

社群篇微信社群框架搭建与运营流程详解直播培训2小时作业与实践：完成社群框架的搭建并设计运营方案课后完成5个工作日产出：微信社群基础框架作业批改第三期

产品篇（上）场景化金融产品设计直播课程2小时作业与实践：设计一款场景化产品模式课后完成5个工作日产出：设计一款场景化产品模式作业批改第四期

产品篇（下）手机银行APP产品优化直播课程2小时作业与实践：优化手机银行产品课后完成5个工作日产出：优化手机银行产品作业批改第五期

客户篇（上）新客户引流策略直播培训2小时作业与实践：新客户引流方案课后完成5个工作日产出：新客户引流策略作业批改第六期

客户篇（中）老客户复购策略直播课程2小时作业与实践：设计一套老客户复购方案课后完成5个工作日产出：老客户复购方案作业批改第七期

建设直播课程2小时作业与实践：设计一套VIP客户维护方案课后完成5个工作日产出：VIP客户维护方案作业批改第八期

运营篇（上）社群线上微沙龙运营流程录播课程2小时作业与实践：完成一场线上微沙龙课后完成10天之内产出：撰写一个完整线上微沙龙流程方案作业批改第九期

作业批改第十期

文案篇产品文案及活动海报设计录播课程2小时作业与实践：撰写一则产品文案与活动海报课后完成10天之内产出：产品文案与活动海报作业批改第十一期

短视频篇短视频与视频号制作与运营录播课程2小时作业与实践：制作一个宣传视频并投放课后完成10天之内产出：开通一个账号并拍摄一条短视频作业批改第十二期

直播篇社群直播营销流程规划与脚本撰写录播课程2小时作业与实践：撰写一个直播脚本课后完成10天之内产出：完整的直播脚本作业批改第十三期腾讯会议成果汇报会与方案PK大赛

备注：学员课后作业与实践过程可随时与老师线上互动求教，且不计入课酬

三、考核指标

（一）工作目标

1、培养一批优秀的新媒体“特种部队”为企业建立人才库

2、萃取一批具有指导意义的优秀营销案例，并在全公司推广

3、帮助企业实现线上新媒体营销转型，提升应对疫情的能力

（二）企业可以自定义竞赛考核指标（可根据贵公司具体实际进行调整）

例如：

1、活动期间每家分公司企业微信认证新增200户以上，其中贵宾客户企业微信认证覆盖率需达60%。

2、活动期间贵宾客户月增20，富裕客户月增30，AUM1万以上客户月增50户。

3、现场PPT展示，评分规则如下：

备注：线下活动五大属性：主题性、娱乐性、参与性、传播性、延续性

（三）奖项设置

（1）个人奖共6个（其中“获客达人”一、二、三等奖 3人，根据PPT现场方案呈现，评出“最佳风采展示”一、二、三等奖 3人）

（2）团队奖共6个（其中“获客先锋支行”一、二、三等奖3个，根据PPT现场方案呈现，评出“最佳风采展示”一、二、三等奖 3个）

（四）线上督学

针对整个课程，指定班主任全程负责学员日常学习及课后案例实践督导，包括：

作业打卡：统一学员学习进度，组织收集课后案例，帮助学员巩固学习，查缺补漏。

学习打卡：每日微信群督导学员学习跟进，同时做好学员互动，激发学员学习的热情，增强学习的趣味性。

学习顾问：组织搜集汇总学员共性的学习疑难点，由讲师提前准备，开展线上答疑。

附件：课程大纲

1、数据篇——朋友圈IP打造与客户大数据分析

2、社群篇——超强势社群打造与运营体系构建

3、产品篇——场景化产品设计与APP产品优化

4、客户篇——新客户引流与老客户维护全策略

5、运营篇——线上线下社群活动全流程全攻略

6、文案篇——产品文案神创作与吸睛海报设计

7、视频篇——微信视频号运营策略与营销策略

8、直播篇——直播全流程规划与直播脚本撰写

教学过程中运用大量生动且具有实战意义的案例，将对你的思维带来新的冲击和启发，讲师语言生动幽默，多次达到“全场无尿点”的效果。

前言

一、未来银行网点营销渠道转型布局

1、外部：社区银行

2、内部：主题银行

3、线上：社群银行+直播银行

二、新媒体流量获取两大路径

1、路径一：抖音（公域流量）+直播（私域流量）

2、路径二：微信（公域流量）+社群（私域流量）

三、银行新媒体矩阵布局

1、零售业务部账号：零售客户VIP群（企业微信号）

2、支行网点账号：主题银行社群品牌输出

3、员工个人账号：各类内容输出

（案例：招商银行与烘培店合作营销客户）

四、银行未来的战略布局——四化建设

1、决策数据化——业务发展尽快实现数字化转型

2、产品场景化——产品设计尽快实现金融生态圈

3、网点社群化——网点规划尽快实现主题社群化

4、营销O2O化——客户营销尽快实现线上线上结合化

第一章：数据篇——客户大数据收集、梳理、建档

第一节 网点存量客户梳理

（一）银行网点未来发展的灵魂五问

1、你的网点来的客户是越来越多还是越来越少？

2、来网点的都是哪些人？——老年人

3、五至十年以后这些老年人会怎么样？

4、如果老年人都不来网点了网点还要不要了？

5、如果网点不要了，那么在网点工作的你是否还需要呢？

（二）如何让客户来网点？

1、电话营销介绍业务的结果是什么？

2、邀请客户参加他所喜欢的活动的结果是什么？

3、要懂得互联网是先有用户再有客户

（例：我亲身经历的招商银行与天虹广场合作亲子活动成功营销私人银行客户的案例）

（三）如何建立主题银行？

1、单点突破：你网点的主要客群是哪一类？

2、网点改造：为你的客户特点改造成这一主题的网点

3、社群服务：系统化做好社群服务和营销

（例：开封新东方村镇银行的茶友俱乐部）

（例：安徽合肥中国银行的离退休老干部书画俱乐部）

（例：宁夏中卫农商行的回迁房社区亲子社群）

（例：杭州工商银行庆春路支行的白衣天使社区）

（四）存量客户激活的步骤

1、灵魂三问

（1）客户来你网点你有加客户微信的意识吗？

（2）加了微信有把客户朋友圈从头到尾看一遍的习惯吗？

（3）朋友圈看完后有给你的客户建立档案吗？

2、存量客户激活的六部曲

（1）短信——认养&预热

（2）电话——邀约&加微

（3）朋友圈——数据&破冰

（4）社群——服务&维护

（5）直播——交互&成交

（6）网点——体验&社交

（五）存量客户激活具体流程

1、客户分类

（1）按照购买力&购买频次分类：钻石客户、黄金客户、白银客户、烂铁客户

（2）按照亲密度分类：管户却无接触、管户有接触、接触不熟悉、接触又熟悉

（3）按照基本数据分类：姓名、性别、年龄、是否留电话微信、已购产品、接触时间

2、客户认养

（1）行长短信话术

（2）理财经理短信话术

3、短信邀约

（1）四种自杀式开场白

（2）短信邀约标准：自报家门、体现客户“尊贵”、强调活动带来的好处、附上一份礼物、降低客户心理防线、漠视即认可、打电话以发电子请柬为由加微信、留下姓名假设印象、一定要留座机和银行地址。

4、电话交流

（1）主体话术

（2）异议处理

（3）后续跟进

（4）添加客户

5、电话营销策略

（1）账户升级法

（2）资金到期法

（3）积分兑礼法

（4）活期转定期

（5）定期转理财

（6）理财转大额存单

（7）大额存单转基金或期交保险

第二节：建档案——给客户进行大数据收集并归档

（一）大数据在供应链金融中的应用

1、什么是供应链金融

2、供应链金融的商业意义

（1）帮助中小企业融资

（2）帮助银行扩大贷款规模降低风险

（3）提升核心企业对上下游的控制粘性

（4）帮助核心企业进行平台化运营

3、供应链金融1.0——保兑仓业务

4、供应链金融2.0——平台模式（如钢铁现货网）

5、供应链金融3.0——大数据征信（如钢谷电商）

6、传统银行如何结合大数据开展供应链金融

（例：建设银行与敦煌网联合推出的“E保通”产品）

（二）大数据在中小微企业融资中的应用

1、阿里巴巴的阿里小贷产品特点

2、阿里巴巴征信数据VS央行的征信数据

3、浙江网商银行如何做到24小时放贷款？

4、如何通过大数据开展小微企业贷款

（1）搭建应用场景，提升客户粘性

（2）利用会员制，汲取行为数据

（3）应用“大数据”，进行贷款审核

（4）利用“大数据”的行为数据，对客户进行深度挖掘

（三）大数据在个贷业务中的应用

1、阿里巴巴的“芝麻信用”的大数据个人贷款征信评定标准

（1）信用历史分

（2）身份特质分

（3）履约能力分

（4）行为偏好分

（5）人脉关系分

2、“芝麻信用”的生活类场景应用

3、大数据在房贷业务中的应用

（例：交通的房贷“积分宝”产品）

4、大数据在信用卡业务中的应用

（例：日本乐天银行的信用卡的O2O营销策略）

（四）大数据在电子银行业务中的应用

1、为什么用户宁可用微信不用银行电子银行支付？

2、如何构建电子银行的生活类场景？

3、社交是电子银行推广的基础

（例：武汉农商行的电子银行任务众包平台）

4、电子银行如何通过分析数据进行交叉销售？

（1）潜在需求指标：搜索的关键词、浏览过的网页、购物车中待购品

（2）对策分析指标：网页停留的时间、购买商品的单价、服务满意度

（3）身份识别指标：常用的物流、常刷的银行卡、常用的送货地址

（五）大数据在社区银行业务中的应用

1、开展社区银行的重大意义

（例：民生银行社区银行的战略布局）

2、社区银行最重要的事——汲取社区居民的行为数据

3、如何收集社区居民的数据？

（1）代收物流法

（2）微信观察法

（3）活动营销法

4、社区居民数据建档：姓名、住址、职业、兴趣、爱好、消费习惯、性格、生日等

（六）大数据在零售业务中的应用

1、零售客户需求数据分析的误区

（1）银行常常拿“收入”作为客户划分的第一标准；

（2）银行常常拿“年龄”作为客户划分的第二标准；

（3）银行常常拿“性别”作为客户划分的第三标准：

（思考：《欢乐颂》里这五位年轻的白领女性都一样吗？）

（思考：高净值的客户难道都喜欢喝红酒吗？）

2、零售客户正确的用户画像参数

（1）年龄：每5岁就是一个年龄差

（思考：20-25岁、25-30岁、30-35岁的年轻人的追求有什么不同）

（2）性别：男性思考问题与女性截然不同

（3）标签：向微信朋友圈一样给用户贴上一个符号

（4）调性：喝茅台的与喝江小白的并不只有收入上的差别

（5）喜好：这类人群常常出没在哪些场景

（6）消费习惯：他们看重品质、价格还是小恩小惠

练习：现场进行私人银行用户画像

身份数据：姓名、年龄、籍贯、职业、家庭结构

个性数据：兴趣、爱好、专业、性格

消费习惯数据：常常去的场所、消费侧重点

第二章：社群篇——超强势社群打造与运营体系构建

第一节 社群构建基础框架

（一）定调性——你的IP态度是什么

1、IP形象

2、IP态度

3、IP可视化

4、IP广告词

（二）定主题——你的群到底是干什么的

1、如何取群名：

（1）领袖型：吴晓波频道、罗辑思维

（2）用户型：米粉群、红伶会

（3）行为型：拆书帮、爱跑团、笔记侠

（4）广告型：听课就上紫牛君

2、社群目的：提升认知、获得成长、增长见闻

3、社群主题：产品有关、客户想要、患难与共

（三）定规则——你群中的规则是什么

1、群定义：你的群是干什么的

2、群公约：发广告、乱枪红包、私加好友

2、群制度：惩罚措施、奖励制度

（四）定动作——你的群每天的固定动作是什么

1、每日关怀：早晚安问好、天气预报、节假日祝福、路况限号、今日看点

2、每日任务：每天的打卡任务

3、群周计划：周二（福利日）、周三（知识日）、周四（娱乐日）

4、闪群活动：每日一问、紫牛开会

（五）定编制——你群的核心人员的岗位职责是什么

1、群领袖：包装一个群领袖

2、群托：帮助种草

3、编制：核心运营团队、大脑运营团队、小助手团队

练习：请设计一个你的社群运作的框架

（案例：工商银行木兰商户共助会社群搭建变现模式）

第三章 场景化产品设计与APP产品优化

第一节 场景化产品设计

（一）为何要设计场景化的产品

1、用户的消费需求不断趋于个性化

2、产品的基础功能几乎同质化，无法做到千人千面

3、银行网点引流困难，异业联盟是一个导流的好办法

（二）场景化产品设计的参数

1、产品的基本功能属性：利率、风险、额度、赠品等

2、产品的情感属性：你了解你客户的本质需要吗？

3、产品的附属属性：除了金融场景有没有非金融场景的服务呢？

（三）异业联盟与金融生态圈的搭建

1、场景化营销的基础是异业联盟

3、异业联盟的三个条件：立足社群、精选商户、链条生态

4、金融生态圈的搭建：医疗、旅游、亲子、养生、汽车、教育等等

（案例：工商银行与物美超市合作模式）

（案例：东亚银行与陕西生态农场合作模式）

（案例：招商银行的郎朗音乐节）

（案例：交通银行的广场舞社群）

（案例：招商银行的微云店模式）

（案例：工商银行的木兰商户共助会）

（四）向电商学习——产品SKU结构设计

1、引流款设计的三个要点：价格极贵、价格极低、客户精分、见效要快

2、利润款设计的两个要点：品类关联、捆绑套餐

3、爆款设计的重点：引流特性、明星同款、性价比高

（案例：保险产品设计：康悦+国寿福）

（案例：个人贷款产品设计：消费分期+小额贷款）

（案例：企业贷款产品设计：银税易贷+消费类贷款）

（案例：负债类产品设计：压岁钱存款+基金定投）

（案例：理财类产品设计：新客理财+大额存贷）

第二节 手机银行APP产品优化

（一）互联网APP产品设计的基本理念

1、产品价值=客户需求（售前）+用户体验（售中）+粉丝传播（售后）

2、互联网产品的三大属性：功能属性+情感属性+社交属性

3、优秀的APP产品的特点：广众+刚需+高频

（二）手机银行APP的市场定位——四态分析法

1、市场形态——市场行业态势与用户定位

2、产品状态——手机银行APP的核心功能和特色

3、对手动态——你的手机银行APP与竞争对手有什么不同

4、用户心态——用户凭什么持续使用你的手机银行APP

（三）手机银行APP的人群定位——你的手机银行的主要使用人群是谁？

1、年龄：每5岁就是一个年龄差

2、性别：男性思考问题与女性截然不同

3、收入：购买力在哪个档次

4、调性：喝茅台的与喝江小白的并不只有收入上的差别

5、喜好：这类人群常常出没在哪些场景

6、消费习惯：他们看重品质、价格还是小恩小惠

（例：学习小红书的用户画像）

（例：学习拼多多的用户画像）

（四）功能定位——客户为什么要用我们的APP

1、廉价性：价格是否比别人便宜？

2、功能性：是否有比竞争对手不可替代的功能？

3、体验性：哪一项功能是我们比别人做得更强大、体验更好的？

4、便捷性：使用该产品是否比同类产品更方便、更快捷？

（例：工商银行融易联的功能定位）

（例：招商银行手机银行的功能定位）

（五）APP运营的三大重要参数

1、工具性

2、连接性

3、传播性

（六）工具性——APP解决用户哪些问题

方法1：宣展——给用户一个展示自我的平台

方法2：获息——提供免费有价值的信息是用户首次登录的敲门砖

方法3：求助——八卦和困难是相互交流的基础

方法4：游戏——玩是人类最基本的天性

（七）连接性——如何增强用户对APP使用的粘性

方法1：打卡——每天来了就有礼物哦

方法2：送礼——这是对于大R的一种笼络

方法3：进阶——成长是一种最简单的快乐

方法4：排名——没有比较就没有伤害

方法5：任务——每天三个小任务，拿到奖励好舒服

方法6：活动——大神们一起来聚聚吧

方法7：邀请——快速铸造起你的产品护城河

（八）传播性——如何让用户自主自发地将APP转发出去

方法1：利益诱惑——告诉别人做这件事对他有好处

方法2：展现身份——告诉别人我很牛很酷很聪明

方法3：满足好奇——告诉别人我比你见的世面多

方法4：表达情绪——告诉别人我也是这样的人

方法5：亲密关系——告诉别人我很爱她或者她很爱我

方法6：展示自我——告诉别人我还有你不知道的另外一面

第四章 客户篇——新客户引流与老客户维护全策略

第一节 引流——新客户如何获取的实战方法

方法一：异业联盟法——获得产品的附加价值

（一）异业联盟的基本理念

1、异业联盟=客群相同+服务不同

2、异业联盟千万不能做成杂货铺

3、大海型的行业可以为江河湖泊型的行业进行引流

（例：招商银行太原分行微云店的异业联盟）

（二）异业联盟的步骤

1、精分社群

2、精准联盟

（例：我带队去谈的中信银行的美食社群的15家异业联盟商户）

（例：东亚银行与陕西有机农场的合作）

3、链条生态

（例：长春高铁站的资源整合）

（三）异业联盟后的金融产品再设计

1、基本功能

2、情感功能

3、附加功能

4、宣传单页：正面印制产品，背面印制异业商户名单和服务

（例：我辅导的工商银行与物美超市联盟精准获客）

（例：我辅导的路桥农商行“孝心存”产品设计）

方法二：答题认知法——加深客户对利润款产品的认知

（一）答题法的意义

1、线上朋友圈没人看，线下发传单被扔掉，导致好产品无人知

2、通过答题加深客户对产品的了解，并加深对品牌的印象

（二）答题法形式

1、线上答题，线下领礼

2、线下答题，加微信领礼

（二）答题法的步骤

1、通过异业联盟发准备诱饵：产品利益、服务利益、优惠利益、课程衍生品（资料包）

2、根据利润款产品优势设计题目

3、最后一题要加深客户对品牌的印象

（案例：农商行日日盈产品的答题法设计）

方法三：裂变转介法——让客户帮你进行活动传播并裂变客户

（一）裂变法的意义

1、线下抽奖活动往往缺乏传播性

2、让得了礼品的客户一定要帮你传播

3、朋友之间的传播信赖度更高

（二）裂变法的步骤

1、设计一款抽奖裂变的小程序或者鱼饵分送法

2、客户答对题后抽奖

3、要求转发后三人点击才可领取

4、起到一传十、十传百的效果

（例：我们团队帮助招商银行设计的裂变小程序）

（例：众安保险的航空险延误险的裂变程序）

方法四：O2O到店法——让客户到网点领取礼品

（一）线上线下的引流双路径

1、进群送礼，线下网点领取

2、任务送礼，线下网点领取

（案例：我策划的邮储银行营销外出务工人员年终奖的组合拳）

（二）引导客户入群的话术六部曲

1、赞美客户

2、群内价值

3、入群人脉

4、近期活动

5、有限名额

6、邀约授课

方法五：课程入群法——成功在线上进行种草及成交

（一）课程内容设计

1、知识技能类课程

2、生活百科类课程

3、情感交流类课程

4、亲子教育类课程

5、产品使用类课程

6、金融知识类课程

（二）课程法步骤

1、每周二：知识分享日

2、每周三：直播福利日

3、每周四：娱乐互动日

4、每周六：线下活动日

（例：我辅导的工商银行的木兰商户共助会）

（例：我辅导的邮政银行的农产品带货直播）

（例：我策划的中信银行美食沙龙全流程）

方法六：老带新引流法

（一）鱼饵如何设计

1、感性体验的产品

2、理性的产品信息

3、第三方客户见证

（二）鱼饵营销法的七种拓客方法

1、金卡报名法

2、售后截图法

3、鱼饵分送法

4、ABC拼凑法

5、答题拓客法

6、情感传播法

7、线下活动法

第二节 老客户复购——老用户维护法则

（一）锁链营销的重要意义

1、增加客户粘性，提升忠诚度

2、降低客户的选择风险

3、增加复购频次

（二）锁链营销的四种锁客方法

1、裂变法

2、截图法

3、病毒法

4、积分法

（三）锁链营销四部曲的操作流程

1、明确锁定客户，了解客户的购买能力

2、抓住用户心理，设计重复购买的活动

3、找到一个由头，让用户愿意与你沟通

4、通过重复购买，让用户记住你的微店

第三节 粉丝——老客户如何乘势变成超级粉丝

（一）微信服务三个基础动作——服务=帮助+关心+关注

1、帮助：帮助对方解决问题

2、关心：多嘘寒问暖，少谈业务

3、关注：关注对方所关注的事情

（二）服务的最高境界——感动客户

1、感动的核心：超出客户的预期

2、感动营销的三个关键点

（1）创意：你的感动服务没人做过吗？

（2）惊喜：你的感动服务是客户意想不到的吗？

（3）定制：你的感动服务是天下无双独一无二的吗？

3、感动的四大小技巧

（1）赠品法：你的赠品是否用心了

（2）情感法：你的文案是否扎心了（包裹里附送感谢信）

（3）订制法：你的礼品是否暖心了

（4）红包法：你的红包是否称心了

（案例：兰溪农商行摄影社群）

（案例：屏南农商装修社群）

4、银行赠品设计原则

（1）包装精致：包装看起来很大气

（2）三用原则：实用、常用、耐用

（3）种类多样：礼品多样供挑选，勾起贪念

（4）多次高频：分多次赠送加强频次

（5）存三送四：多送客户一个月的礼品

（6）投其所好：结合客户的喜好

第四节 VIP客户——会员服务群激励的4大绝招

（一）分级：塑造一种荣耀感

1、分级标准（双向积分）：活跃度+购买力

2、积分细则：社群中每一个动作对等积分+购买产品的对等积分

3、评级周期：多久评一次级

4、定级取名：给每一个象限取一个好听的名字

（例：屏南农商行爱家装修社群的积分细则）

（二）打赏：塑造一种统御感

1、积分：给第一象限的会员设定专属积分兑换礼品

2、折扣：不同象限的人可以获得异业联盟的折扣是不同的

3、红包：过年过节的时候给第一象限的人发红包

4、服务：厅堂服务+社群活动专属服务

5、资源：物品资源+人脉资源

（三）钻展：塑造一种认同感

1、做海报

2、写专栏

3、易拉宝

4、活动中的配饰

（四）订制：塑造一种独特感

1、天下无双、独一无二才叫定制

2、定制形式：杯子、蛋糕、相册、红酒等

练习：请组织一场社群活动并激励你的社群会员

（案例：罗源农商行爱家优乐购社群运营全流程解析）

（案例：工商银行亲子教育家社群运营全流程解析）

第五章 运营篇——线上线下沙龙活动开展流程

第一节 线上微沙龙活动全流程

1、第一步：发海报

（1）海报设计买点清晰

（2）文案突出红包雨返还

（3）至少发3-5天预热

（4）单群首发人数不超200人

2、第二步：进群开场

（1）发布公告与会前预热

（2）主持人暖场介绍活动流程

（3）以连续报数方式炸出在线人员

（4）预告尾声答题与红包雨

3、第三步：活动进行

（1）精彩内容分享与群托起哄：三段式场景法

（2）引流款产品广告植入

（3）群托带头提问促进销售

（4）使用各种上述的营销套路

4、第四步：活动结尾

（1）用接龙的方式公布下单者名单

（2）宣布问题进行抢答：答题法

（3）再下一阵红包雨

（4）结束活动表示感谢

（5）三天后解散裂变快闪群

5、第五步：建立会员群

（1）建立会员服务群：下单者+对群感兴趣者

（2）做好客户回访：写信

（3）整编群员，修改昵称

（4）开展每日、每周、每月社群动作

（二）发红包的小技巧

1、发红包的意义：活跃气氛、新人报道、激活群员、宣布喜讯、打赏个人、发小广告

2、发红包的技巧：

（1）意义：师出有名，要有价值

（2）频次：要么够大，要么够多

（3）时间：固定发布，形成习惯

（三）社群打卡

1、打卡的意义：遵守一种承诺、表达一种态度、养成一种习惯

2、打卡的制度：

（1）积分制

（2）押金制

（3）惩罚制

（4）PK制

3、打卡的形式：晨练、精致早餐、魅力女性精致生活、阅读研习社、穿衣搭配、亲子日记和宝宝的穿衣、晒化妆

（四）社群种简单的互动游戏

1、红包接龙

2、掷筛子

3、猜谜

4、绕口令

5、答题有奖

（工具：包包部落小程序）

第二节 线下活动策划八部曲全流程

1、第一步：发邀请函

（1）电子版海报：活动内容+时间+福利

（2）纸质邀请函：尊贵、大气、上档次、传播性

2、第二步：准备物料

（1）银行的物料

（2）异业联盟的物料

3、第三步：流程规划

（1）时间：多选周六下午14：:00—17:00

（2）流程：梳理活动流程，突出活动五个性

（3）负责人：落实责任人，每一项责任人只能有一个

（4）注意事项：把有可能会发生的问题想周到

4、第四步：活动开展

（1）先开展异业联盟的活动

（2）后介绍银行的金融产品

（3）对线上购买了引流款的客户重点推荐

（4）派发礼品

（5）在品牌LOGO前拍照，营造仪式感

5、第五步：植入产品

（1）结合异业联盟活动进行产品有机植入

（2）对重点客户重点一对一推荐

6、第六步：派发礼品

（1）遵循礼品设计的六要素

（2）礼品包括：异业联盟提供礼品+鱼饵分送礼+异业联盟附加服务的名单

7、第七步：拍照宣传

（1）准备拍摄背景墙

（2）让客户拿着礼品拍照

（3）可以让客户发朋友圈集赞领礼

（4）别忘了加微信引入社群

8、第八步：后续跟踪

（1）制作当日活动精美海报和H5发至社群

（2）邀请客户在群内分享参与社群的体验

（3）制作台账，收集整合客户意见

（4）让老客户帮忙转介绍新客户

（5）跟踪异业联盟对客户的服务体验

（6）定期公布优秀活动参与者名单及优秀销售客户经理排名榜

（例：我团队帮助萧山农商行策划的3个月的社群活动详解）

第六章：文案篇——微信朋友圈文案写作与推广

一、好的微信文案的五大标准

（一）关联性（一致感）

（二）趣味性（尖叫感）

（三）互动性（参与感）

（四）情感性（逼格感）

（五）功利性（获利感）

二、朋友圈应该发哪些东东来种草

（一）品牌形象

（二）产品质量

（三）服务水平

（四）企业文化

（五）事件营销

（六）格调属性

（七）客户见证

三、别人不看你的朋友圈怎么办？

（一）邀请法

（二）利益法

（三）热点法

（四）见证法

（五）专栏法

四、银行公众号宣传文案写作法

（一）标题写作的五种必杀技

1、功利型

2、浮夸型

3、疑问型

4、对比型

5、傍款型

（二）公众号正文写作的结构

1、图文排版要宽松轻松

2、先发感性图后发理性文字

3、下一段是解决上一段异议

4、放置客户快速下单的鱼饵

5、场景化的语言最打动人

6、千万别忘了随文

（案例：工商银行压岁金文案）

（案例：工商银行途牛信工卡文案）

（案例：工商银行木兰商户共助会文案）

五、引导客户进入社群的文案写作法

（一）利益法

1、收集海报集赞获礼

2、课程引流法

（二）动情法

1、群发文案注意礼貌用语

2、先情感铺垫后邀请加群

（三）展示法

将客户过往活动的照片做成H5发给客户，让其传播

六、海报文案设计的八大必杀技

（一）数字法

（二）夸张法

（三）对比法

（四）象征法

（五）共谋法

（六）双关法

（七）悬念法

（八）比附法

实操练习：写一则本行业的微信朋友圈带货文案

第七章：视频篇——微信视频号运营策略与营销策略

一、银行为什么要做抖音？——抖音红利的三大维度

1、流量趋势：日活1.5亿，让腾讯开始紧张

2、人群画像：你必须得知道得“三高人群”

3、变现能力：不得不你不信，李佳奇卖口红1.5亿元

二、抖音的基本运算法

（1）优质视频的五个维度：完播率、播放量、点赞数、关注量、评论量

（2）广告金主最看重的两大指标：粉丝体量+精准度

（3）抖音推荐热门的算法：权重识别+阶梯式流量分测法

（4）去中心化算法：智能分发+叠加推荐+热度加权

三、银行抖音拍摄的四大误区

1、粗暴广告：所有的视频都非要打银行的产品，不打产品很难受

2、粗制滥造：视频制作缺乏专业技巧，脚本平庸、剪接混乱、表演浮夸

3、单兵作战：没有统一的矩阵布局的意识，只会发动员工单兵作战，一盘散沙

4、不成系列：不免有单个视频抖火的，那么然后呢？然后的然后呢？就没有然后了

四、银行拍摄抖音的建议

1、建议一：银行的抖音一定是内容吸粉，再通过微信群或线下网点变现

2、建议二：银行抖音一定要先从价值观、人设、产品、场景、故事着手统一进行规划然后在开始运营

3、建议三：银行抖音可以建立总分行文化人设、支行网点场景表达、员工日常生活展现等抖音矩阵

4、建议四：银行抖音要拍摄系列剧，使得抖音账号具备长期价值

五、银行抖音账号的精准获客技巧

（一）蓝V号

（二）LINK

（三）POI

（四）DOU+

（五）引流微信

（六）矩阵布局

第八章：直播篇——直播全流程规划与直播脚本撰写

第一节 直播银行建设——开一场直播的完整流程

1、第一步，定目标：宣传品牌、带货营销、活动预热

2、第二步，定产品：特价款、热门款、品牌款、福利款

3、第三步，定人员：主播、副播、客服、场控等

4、第四步，定脚本：撰写整体直播流程脚本

5、第五步，做预热：预热海报、预热文案、预热视频

6、第六步，开直播：选择直播平台，展示直播技巧

7、第七步，做复盘：直播结束后一定要总结经验

第二节 金融直播间的直播流程与技巧

1、第一步：聚粉丝

（1）欢迎问候

（2）请求关注

（3）关注致谢

（4）福利预告

（5）拉新裂变

2、第二步：派福利

（1）时间福利

（2）人气福利

（3）文字福利

（4）问题福利

（5）客服福利

（6）悬念福利

3、第三步：挖痛点

（1）探索式分类

（2）互动式锁客

（3）水军式帮腔：气氛托、应答托、找茬托、下单托

4、第四步：秀体验

（1）排他推荐法

（2）六觉体验法

（3）形象解说法

5、第五步，巧说服

（1）卖点呈现法

（2）竞品对比法

（3）权威背书法

（4）亲身故事法

（5）场景感动法

（6）现场演绎法

6、第六步，诱成交

（1）互动引导法

（2）限量抢货法

（3）互动引导法

（4）限量抢货法

（5）限时抢货法

（6）拼团抢货法

（7）赠品促单法

（8）悬念促单法

（9）阶梯上货法

7、 第七步，盘货品

（1）盘点货品

（2）简述卖点和爽点

（3）告知售卖情况

（4）提示版呈现

（5）引入微信社群

（6）感谢告别

（7）预告下次直播

（8）直播后复盘

傅强老师 互联网新媒体创新营销实战训练专家

曾任：交通银行浙江省分行战略规划与品牌宣传部负责人

浙江渤海银行银行办公室主任兼自媒体品牌策划负责人

现任： 杭州印象舌尖餐饮文化有限公司 董事长

深圳宴蘭亭主题餐饮有限公司 联合创始人

紫牛君百万级社群运营操盘手

浙江大学经济管理学院特聘教授

吴晓波频道银行大学签约讲师

阿里巴巴电商实战营销讲师团成员

洋葱、森米、斑马会员等社交电商长年顾问

抖音号《灵魂当铺》粉丝600w+

《武德小哥哥》粉丝17w+

他是互联网思维营销的高手。自创品牌，任董事长，通过互联网营销思维的运用，开创三个餐饮品牌，短短一年半时间发展到数家分店，2013-2015年每家店年营业额平均达到1000万以上，并以每年30%的速度增长，其互联网营销思维和狼性团队管理理念被当地的都市快报、钱江晚报、新浪等媒体纷纷采访报道。

实战经验：

9年银行工作经验，曾在交通银行浙江省分行、渤海银行担任品牌策划人：负责内部新闻宣传、撰写行领导重要讲话等文稿，连续三年荣获总行级优秀信息员和优秀通讯员，参与了兴业银行总行、光大银行总行、招商银行上海市分行、平安银行广州省分行、工商银行湖北省分行、中国银行江苏省分行、建设银行辽宁省分行、农业银行山东省分行、交通银行浙江省分行、渤海银行杭州分行以及多家邮储、农商行、农信社的互联网金融专题培训及营销方案策划!

总裁班项目：为清华、北大、浙大、上海交大及全国各地多家商学院总裁班机构上过近500场总裁班课程，课程反馈极好，返聘率达90%以上（参看课件包中的客户见证），特别是其三天两夜的互联网商业模式与全景营销系统课程深受学员喜爱和推崇。通过总裁班授课，也带来不少咨询项目，曾为真功夫、ROSEONLY玫瑰花、好波内衣、可乐家、东岭集团、重庆烟草、山东邮政、光大银行、岭南香米、内蒙古第一农机厂等企业开展品牌与营销方案策划。

现任：自创餐饮连锁品牌，任董事长，主导餐厅采用了O2O的互联网运营思维模式，线上采购，线下服务，实现线上线下的完美对接。通过网络，借助微信线上活动平台来增加客流，每到节假日开展微营销活动，吸引老顾客重复消费。与传统餐饮行业相比，向员工传授“用互联网思维做餐饮”的营销理念，善于制造热点，从而让自己的产品快速爆发，从品牌的宣传推广、和顾客的沟通互动到服务的提升等各个方面，餐厅无不渗透着互联网思维。 同时每月定期举行全员培训活动，用“狼性团队管理理念”严格要求培训每一位员工，从《员工职业化团队建设》、《关键在于执行》到《高素质员工的八项修炼》，一年半时间就使餐厅发展到数家分店，其互联网营销思维和狼性团队管理理念被当地的都市快报、钱江晚报、新浪等媒体纷纷采访报道。

主讲课程：

成功案例：

通讯、银行行业：四川自贡农信社、广东广州农信社、重庆永川农信社、山东淄博农信社、山东菏泽农信社、湖南长沙农信社、广东韶关农信社、四川绵阳农信社、内蒙赤峰农信社、内蒙察右中旗农信社、扬州邮政储蓄银行、苏州邮储银行、重庆永川邮储银行、山东菏泽邮储银行、中国银行浙江省分行、中国银行常州分行、中国银行南通分行、重庆农村商业银行、江苏常州农商行、山东泰安农商行、颍淮农村商业银、行四川农村商业银行、杭州银行桐庐支行、芜湖农村商业分行、中国银行南京分行、上海交通银行浙江省分行、渤海银行杭州分行、南通中行、淮南工行、重庆建设银行、广东中山建设银行、湖北武汉建设银行、辽宁建设银行、广州华夏银行、上海交通银行、浙江银行业协会、中国移动杭州分公司、上海电信、泉州电信、长治联通、黑龙江移动、广州阳江移动、重庆邮政局、平安银行、国家开发银行、浦发银行…

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高校总裁班：清华大学深圳研究生院、北京大学山西EMBA领军班、香港财经学院EMBA、浙江工业大学、杭州外国语大学、浙江大学继续教育学院、杭州时装职业技能培训学校、杭州财经大学、浙江树人职业技术培训学校、上海交通大学、上海财经大学、山东大学、山东财经大学、厦门大学、华侨大学、北京大学继续教育学院、重庆大学继续教育培训学院

餐饮行业：麦当劳、内蒙马家私房面、印象舌尖餐饮文化有限公司、杭州外婆家餐饮文化有限公司、盆友圈餐饮文化有限公司、小犇猪餐饮文化有限公司、禧唐餐饮文化有限公司、满园春色餐饮文化有限公司、必胜堡餐饮文化有限公司、信阳恒阳餐饮文化有限公司、三味羊餐饮文化有限公司、深圳爱她他智能餐饮技术有限公司、 昆明蔼若春餐饮文化有限公司、 天韵餐饮文化有限公司、苏州三有堂餐饮文化有限公司、悦雅餐饮文化有限公司、苗家山寨餐饮文化有限公司、千岛湖玉丽酒店、誉泽酒店、陕西百姓大厨房餐饮有限公司

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