场景营销的六个维度（秦皇岛微信营销创新销售-三维场景化超级顾问式销售）

创新销售-三维场景化超级顾问式销售

——电销、微信、面销综合化运用

课程背景：

纯粹电话营销、陌生拜访为什么越做越难？

微信营销，是否只是微商群体的特有工具？

时间来到2022年，微信、短视频等交流工具的崛起，过往上门拜访、电话营销、店面做销等传统方法面临异常严谨的挑战。

在中国经济飞速发展的今天下，一个工具、方法一用二十年，显然不合适！

因此对于传统销售而言，大刀阔斧转型改革，显然亦有不可预知的成本与风险！如何建立在自身优势基础上，进行营销方式的微创新，面销、电销、微销的结合，多场景化的综合运用，显然是传统企业转型的现实方向之一。

然而，部分销售型公司虽有所意识，但实际执行中，往往失之千里。电销、面销、微销的各自特征是什么？方法上有哪些侧重点？如何进行兼容与互补？如何落地和执行？上述问题的理解，这将极大影响销售成果。

课程聚焦传统电销、面销型企业，以电销、面销、微销三合为一的综合化销售，阐述三者共同点与侧重点。接着详尽阐述三者执行流程、方法与工具，助力销售团队能力增强，效益增加！

课程收益：

u 销售趋势的认知：了解当下销售瓶颈，明确突破策略；了解多维度场景销售的差异点；

u 重塑信任与客情：掌握客情关系“一点四度”策略，提升客情关系；

u 掌握微信的运营：掌握个人品牌运营与推广策略，掌握社群营销与运营方法；

u 重塑价值传递链：掌握商机挖掘“听力三角”、价值传递“三点三线”，制造冲击“四个说明”。

课程时间：2天，6小时/天；

授课对象：电话营销人员、销售人员、服务人员；

授课方式：课程讲授、案例分析及研讨、实操练习；

课程大纲

第一讲：重塑认知-销售瓶颈与场景转型

一、 传统销售，为什么80%技巧都无效

1. 销售博弈，80%信任都是假信任！

2. 商机挖掘三大伤：不知道、不愿说、不实说！

3. 方案价值传递，客户仅为做比选!

二、 渠道转型-销售场景的结合与转化

1. 面销VS电销VS微销的优劣势分析

2. 电话+微信+面销三位一体侧重点分析

第二讲：重塑信任-“一点四度”构建客情关系

——核心工具：“四度一体”

-思考：为什么客户会挂电话？

-讨论：电话营销与面访的破冰差异？

一、 一鸣惊人-电销开场白四句话设计

-情景：一接电话就挂断、“我不需要”，如何处理？

1. 简要问候

2. 自我介绍

3. 来意说明

4. 状态确认

-落地实操：结合产品特征，设计电话营销开场白话术！

二、 客情关系第一度：亲密度

1. 亲密沟通三维：情感、信息、思想

2. 赏识：交流愉悦的五种方法

3. 相似：感性说服的镜像原理

三、 客情关系第二度：可靠度

-事先约定-减少异议的方法，是让异议不发生！

1. 强调目标：开启对话前，用事先约定，降低防备心；

2. 规避风险：巧妙展示方案缺点，提高可靠度；

3. 鼓励否定：用坦诚接近真相，引导客户推心置腹；

-落地工具：事先约定情景与话术演练

四、 客情关系第三度：专业度

思考：懂产品、秀方案，能说明专业度吗？

1. 专业度的两个标准：既展示专业，又无推销痕迹

2. 低调奢华“秀肌肉”：塑造专业度的三个维度

-落地工具：展示专业度话术设计

五、 客情关系第四度：价值度

1. 概念区分：立场VS需求

2. 价值度两个方向：纵向与横向

-案例分享：保险业、银行业如何开拓客户横向需求

第三讲：客户失联-用微信进行软营销

一、塑造微信形象 影响客户印象

-微信形象，相当于客户见你的第一印象！

1. 三个特征塑造好名称

2. “两感一性”雕琢好头像

3. 用好背景板与个性签名

4. 四个关键词搭配1:1

二、客户失联-做好朋友圈软营销

-失联客户，为什么持续拜访与电话骚扰效果不好？

-失联客户，朋友圈软营销降低排斥感！

1. 朋友圈运营原则：60%VS40%

2. 产品宣传：朋友圈三种文字模板

3. 软性广告：七种创意营销广告

4. 硬性广告：三点变化激爆营销

案例：裂变式硬广：激活朋友的朋友圈

第四讲：重塑需求-如何准确把握客户需求

——核心工具：“ALR听力三角模型”

扎心5问：你所认为的好处，客户为什么不接受？

案例：不要给客户画海鸥

一、 聆听-listen：如何听到深层含义？

1. 三层倾听：“点-面-点”

-客户提出我方缺点/竞品优点的转化方式

落地实操：客户诉求应对“点-面-点”话术应用；

二、 提问-Ask：让客户愿意说的三种提问

1. 开放利他式探寻

2. 选择启发式探寻

3. 封闭引导式探寻

落地实操：让客户说出实情：将拷问式变为关怀式

三、 反馈- reflect：三种反馈确认诉求

1. 逐字反馈式

2. 同义转述式

3. 意义形塑式

工具提炼03：听力三角模型应用

四、 电话营销-需求引导三句半话术

1. 切入点问题

2. 客户利益呈现&客户痛点呈现

3. 强化客户利益&放大客户痛苦

4. 产品卖点链接

实战场景：结合企业产品，设计推荐话术

第五讲：重塑价值-讲解方案，如何制造冲击感

一、 价值逻辑：“三点三线”

1. 价值传递三个点：主体-产品-客户

2. 价值传递三条线：内容-需求-关系

二、好好说人话的“四个说明”

扎心6问：多年老技师，说不过新人小姑娘？

1. 数字说明

2. 类比说明

3. 场景说明

4. 结果说明

应用工具07：制造冲击“四个说明”

话术设计09：方案讲解的四个说明

三、妙口生花-电话营销产品推荐四句话

1. 配置：产品结构话术设计

2. 匹配：需求匹配话术设计

3. 利益：好处冲击话术设计

4. 保障：背书加持话术设计

实战场景：结合企业产品，设计推荐话术

第六讲：重塑成交-大方邀请成交的五大方法

1、假设成交法

2、压力成交法

3、牛群成交法

4、惋惜成交法

5、选择成交法

吴鹏德老师 销售服务实战专家

11年实体企业从业经验/8年培训·咨询经验

经济学双学位学士

A·A·C·T·P国际注册行动学习促动师

清华大学·中南大学·广西大学特聘讲师

福建省工信厅中小企业服务中心特聘讲师

中国移动·中国电信·美的集团常年特聘讲师

《重塑成交-隐身型销售五级引擎》版权课创作者

曾任：全国百强汽车经销商丨销售总监、大客户销售总监

曾任：世界500强家电连锁企业丨销售总监

擅长领域：实战销售·服务·管理、销售话术萃取·

从业信条：做销售·讲销售 讲我所做·做我所讲

工作&培训履历：

Ø 个人销售方面：连续8个月保持个人销量第一；

Ø 客户服务方面：曾获厦门市“优秀客诉协调员”荣誉，所带团队常年客户转介率集团第一；

Ø 团队管理方面：带领团队连续20个月超额完成销售与利润指标，团队24个月零离职。

Ø 培训·咨询方面：年均授课超140天，常年课程0事故，返聘率55%+；

主讲核心课程：

Ø 《重塑成交-隐身型销售五级引擎》【国家版权课】

Ø 《营销蝶变-连锁门店的引流获客四把火》

Ø 《可复制的销售力-超级销售话术训练营》

Ø 《创新销售-三维场景化超级顾问式销售》

Ø 《重塑角色-售后人员服务随销六步攻坚》

Ø 《重塑谈判-谈判路径与双赢式成交策略》

Ø 《重塑客情-客户服务设计与投诉处理法》

Ø 《重塑管理-销售团队凝聚力与目标管理》

Ø 《重塑结果-销售目标的管理与计划落实》

Ø 《销售借力-职场高效沟通与冲突管理法》

讲师“三强三重”授课特色：

Ø 讲师履历“三个强”1、强背景：世界500强家电连锁（上市）|全国百强汽车经销商（上市）；2、强资历：AACTP国际注册培训师 |厦门大学总裁班特聘讲师；3、强品质：常年年均课量140+、年均返聘率55%+、常年保持0课程事故

Ø 授课风格“三个重”1、重应用：透过现象探本质，看透本质给工具，应用工具能反三；2、重体验：不轻易给答案，却能通过互动设计引导学员组织最优答案；3、重乐趣：结合成年人学习特点，给予30分钟一亮点；15分钟一笑点的课程设计；

部分经典案例：

u 云南铁塔：《大客户顾问式深度销售战》培训1期，后续返聘9期；

u 广东欧科：《重塑成交-大客户销售五级引擎》培训1期，同年返聘3期；

u 陕汽轻卡：《重塑成交-超级顾问式销售》培训1期，同年返聘1期；

u 辽宁移动：《技术工程师随销六步法》培训+辅导1期，同年返聘14期；

u 美的电器（总部）：《主推产品销售攻坚》培训1期，同年返聘《销售与谈判技巧》、《大客户深度销售》等核心课程合计8期；

u 黑龙江联通：《客户维系与主动成交》培训1期，同年返聘4期；

u 西藏电信：《政企大客户服务与销售》现场培训1期，同月返聘7期；

部分服务过的客户：

工程基建相关：铁建重工、三一重工、中建七局、嘉兴望族实业、玖银机械、万年青水泥、长高集团、南京机电、株洲嘉城科技、718船舶研究所、四创科技……

工业/机械相关：三盛实业、金华工业品协会、尤夫高薪纤维股份、杭州诺邦无纺集团、昆明新腾实业、大连冶金轴承、正泰电器、长沙安康诺盾、唐三镜酿酒设备……

环保/能源相关：中国燃气、陕西沣西能源、河南电研新能源、元琛环保、舜宇环保科技、三川智慧科技、南方电网信息科技、恩施国网、中国石化……

交通/物流相关：厦门航空、厦门地铁、广州白云机场、美的安德物流、壹米滴答物流……

IT/软件/电子相关：文思海辉信息技术、东海蓝帆科技、鼎阳科技、笛佛软件、德宝集团、格力联运科技、电信天翼云、移动云、得胜电子……

汽车产业相关：长安福特、东风日产、北京现代、东风本田、一汽奔腾、斯柯达、广汽丰田、东风标致、上海德宝宝马、安徽环新汽贸、陕汽轻卡、顺德顺肇汽贸；中车时代电动汽车、玉成汽车报废公司、本田生产技术、无锡威孚集团……

家电/家装相关：美的电器（总部）、老板电器（总部）、方太电器（总部）、万宝冰箱（总部）、苏宁易购、小天鹅、奥克斯空调、美菱电器、欧科空调总部、西柏思电梯、日立空调、海信、约克空调、广东无限极；郑州有家装饰、美的家装、黄石红星美凯龙、秦皇岛红星美凯龙、……

房产/酒店相关：厦门泰禾地产、漳州明发地产、湖北万景房产、窝趣公寓、万达酒店……

保险/金融相关：PICC中国人保、太平洋保险、阳光保险、大地保险、平安保险、国泰人寿、江西平安财险；广东邮政、成都邮政、南昌邮政、重庆邮政；飞钱科技、佛山平安普惠、广州平安普惠……

食品/商贸/医疗相关：绿瘦健康（总部）、凡熙集团（总部）、绿叶科技集团（总部）、黑龙江美丽石岛；龙岩睿通商贸、金砖百货、丸悦商贸；欧之星医疗、永新光学、美呗医美……

人力/财税外包相关：启程财税、西安世纪外服、君润人力、承德航天信息、石家庄航天信息、河南航天信息、福建航天信息……

文体/教育相关：中体竞技、深圳龙岗图书城、厦门科技馆……

通信/通讯相关：北京移动、上海移动、广东移动、辽宁移动；北京电信、上海电信、广东电信、重庆电信、湖北电信、山东电信；黑龙江联通、河北联通、辽宁联通、山东联通；上海铁塔、云南铁塔、广东铁塔、厦门铁塔、福州铁塔、河北铁塔、安徽铁塔；辽宁铁通、青海铁通；湖北省中通服、南京中通服、陕西中通服；泸州广电、惠州广电、宜昌广电、VIVO总部、盛南通讯、方正宽带等全国超100家省市通信公司……

公开课/总裁班：厦门大学总裁班、清华大学融创学院总裁班、中南大学公开课、广西大学公开课、福建省工信厅中小企业服务中心、金华工业品协会……