电话营销邀约技巧和方法（微信电话营销做好电话营销邀约前的三大准备，没有你邀约不到的客户！）

107浏览 • 2023-11-14 03:44:09

打了大多没效果，不打又不行，于是纠结往复，不可终日。

对于银行网点来说，无论是老客户维护还是睡眠客户唤醒，再或产品营销，都离不开电话。近几年银行对销售岗位的电话营销要求与日俱增：每天最少多少通电话，每通电话最少多长时间，必须保存录音以备检查……这些都变成了理财经理们的任务，有时甚至是鸡肋——打了大多没效果，不打又不行，于是纠结往复，不可终日。

电话只是一种工具，其本身并无优劣，关键在于我们是否能合理使用。理财经理之所以对电话营销存在压力，更多是因为没有掌握打电话的技巧，或是没有打电话的理由，从而找不到积极的心态。而且，对于理财经理来说，电话更多用来邀约，毕竟我们需要更多的机会真正跟客户面对面，可让原本就有可能比较忙的客户愿意来到网点，本身难度也并不比电话营销产品更低。因此，想让电话成为我们开拓维护客户、产品推荐营销的利器，需要做到以下几点准备：

一、理由是前提

目前银行给客户打电话的理由，大多是存款到期、理财到期、客户生日或者纪念日等等，再有就是邀请客户参加沙龙活动，赠送客户礼品。这些理由本身是一种服务，能够体现对客户的关心和重视；可问题在于客户听的太多，缺少新意，同时让客户感觉到很浓的功利性。我曾经听过理财经理在电话祝福客户生日快乐之后，立刻就推荐产品，让客户原本的喜悦和感谢顿时化为拒绝和嘲弄。

在拿起听筒之前，我们要首先问问自己，我到底为什么打电话给客户。对于熟悉的客户，我们总能找到各种理由，可对于半熟客，却总觉得有些牵强。可理由并不是凭空出现的，如果我们日常无法了解客户的想法和行动，又怎能让对方感兴趣，愿意花时间来跟我们交流？因此，在电话前的短信或微信非常重要。

不要机械地发产品宣传短信，那些冷冰冰的套路化语言不会打动客户，反而让客户有厌恶感。在发短信给客户之前，请先想想，这条短信对客户是否真的有价值，是不是能引发客户的兴趣？我们甚至不需要发产品的卖点，因为说的越多，留给客户询问的余地就越少。在短信中，只需要结合目前的热点、大多数人所面临的困难，给出一种解决问题的方式，也就是该产品所能实现的目标。举个例子，当我们想推荐靠档计息的存款类产品时，不要直接在第一条短信中列明产品细节，而是说“活期的收益少到几乎可以忽略不计，而定期却又难以随时支取，难道想存钱就必须要面临两难的选择？难道就不能既享受定期收益又兼顾活期的灵活？答案当然不是，我们已经为您准备了一份两全其美的方案，欢迎来电咨询啊。为您提供最优的选择和服务，是我们一直以来的坚持！”

这条短信中并没有提及产品细节，却把能帮客户实现的结果提前说了出来。我们要的是客户的主动咨询，或回电、或回短信，不管是哪一种，终归是创造了一次和客户电话深入沟通的理由。

微信也是一样。我曾经在微信经营的专栏中提到，我们可以通过微信了解客户的工作和生活，可以建立与客户之间在观念上、兴趣上、行为上的关联和纽带，让客户认识我们、记住我们，也是可以找到自然而不做作的理由。

二、状态是保证

我们是不是都有过这种感受？有些电话，你明知道是推销电话，但因为听筒中的声音轻松而有活力，你至少愿意听对方把话说完；而有些电话，会让你恨不得直接打断对方说再见，甚至干脆把电话挂掉。我曾经做过测试，同样的内容，让两个不同的人用两种不同的语气打电话给客户，结果居然差别很大。我们都知道，几乎所有的电话中心的接线员都经过了专业的培训，比如面前放个镜子，先笑再说话，语调保持在什么程度，重音和停顿如何合理使用……

其实道理我们都懂，关键是要认清自己。我们本以为自己讲的很生动活泼，可客户听起来未必这样。比如我们听自己的声音就和别人听到的不同，因为声波一个是通过内耳传递，一个是通过空气传递——这就是为什么我们在录音里听到自己声音时总觉得很别扭的原因。回放电话录音来找到问题和差距，本身确实是一种方法，可成本要考虑在内，毕竟一次失败的电话邀约就有可能会浪费一个客户。因此，在打电话之前，先听听自己的声音，是否是自己想要的那种状态，这个可以通过微信语音来实现。用自己感觉最好的方式发给自己一条语音，说出即将拨打电话的内容，然后再听一听，如果效果不佳，可以立刻调整，直到先让自己满意为止。最后记住这种状态，再拿起电话，成功率自然也就大了许多。

三、内容要先行

不要忽视电话的内容，大多数成功的电话案例，内容都是经过精心安排的。在短短一两分钟的时间里，先讲什么，再讲什么，都要事先经过周密考虑。如何在开场就能够清楚地介绍自己；如何能用一两句话就吊起客户的胃口，或者引发客户的兴趣；如何能用最精炼的语言快速介绍产品；如何说服客户到网点来面谈，这些很难只靠临场发挥来保证最佳效果。

在营销产品时讲究“FABE”，其实在电话邀约时也同样适用。其中最关键的依然是客户的利益，这是内容设计的核心。不管是营销产品，还是沙龙邀约，我们终归要先总结出对客户好在哪里，然后所有的话题都围绕这个展开。还有客户的拒绝，也要事先想好该如何应对，因为有时候客户的拒绝并不是抗拒，反而是希望购买前的顾虑，可如果我们处理不好，反而会丧失一次销售良机。

比如有一次进行高端客户沙龙邀约，主题是资产传承和婚姻规划，然后营销客户年金保险。理财经理一开始很难约到客户，一方面是对保险沙龙本身就存在心理障碍，另一方面也找不到更好的说法。后来我们对电话的内容进行了重新设计：“某某先生您好，我是某某银行理财经理某某，我们行刚刚推出一款非常棒的养老保险产品，从15天以后开始零钱，一直领到终身，最棒的地方就是65岁以后分三次把您交的保费全部返还给您。因为您是我行的VIP客户，所以我们一定要通知到您。正好本周五会在某某地方举办新产品的推介会，会请专业的律师为您讲解这个产品该如何购买，以实现资产传承或婚姻规划的目的。所以盛情邀请您参加这次产品推介会，请问您周五上午九点有空么？如果有空我要先帮你登记下来，因为名额有限，产品的额度也有限，卖完可能就没有了……”

这个话术一开始先告诉客户产品对他好在哪里，然后告诉客户沙龙的作用，最后使用营造紧迫感的促成方式，结果呢？一开始的六个客户，就成功邀约了五名。

综上所述，电话营销的技巧也许并不全是在电话交流本身，更多的是要做在前面。当我们的理由足够吸引人、状态足够积极、内容准备足够充分，在拿起电话的时候，自然能有足够的底气，从而实现成功率的大幅度提升。