营销蝶变-渠道全场景营销赋能训练营
课程背景：
随着流量红利消失，传统实体厅店面临销量与效益下滑，重要原因是客流量的锐减，而不少零售卖场在效益下滑背景下，亦逐步压缩广告费用，从而进一步导致了客流下滑，形成恶性循环；实体厅店虽有转变意识，但“坐商”无果，“行商”无法，依然难以在激烈市场竞争中寻找有效突破口。
如何在激烈市场竞争中，焕发连锁门店的活力？
如何在资源有限情况下，做到客流的持续攀升？
如何结合时代背景特征，应用好线上线下工具？
课程聚焦通信行业，以家客为中心，以营业厅、社区、入户为营销场景，强化能力转型必要性，提高自信心；接着从直销准备、关系建立、需求挖掘、价值传递到促成与关怀，六个步骤详尽阐述随销流程与步骤，实现意识与技能的全面提升。
课程结合全国各地通信行业案例，运用多维度、多手段的方式，深度剖析，输出技能。
课程收益：
1. 梳理从获客到成交的流程，提高营销重视度与信心；
2. 产品同质化、基层资源稀缺、外拓营销资源不足的情况下，做营销的差异化包装；
3. 以公司产品为基础，如何通过全员微信营销的手段，低成本获取精准用户；
4. 资源不足、同质化的情况下，如何通过异业联盟来做资源互补；
5. 传统线下外拓获客的流程与关键技巧，提高获客效率。
6. 以运营商5G业务、宽带业务、智家产品的续费与价值提升；结合传统营业厅、社区外拓、入户、外呼等场景的综合化销售攻坚；
课程时间：2天，6小时/天
授课对象：通信运营商小CEO、社区经理、网格经理、直销人员等
授课方式：课程讲授+案例分析+视频教学+情境演练
课程大纲
第一讲：营销引流从“心”认知
案例导入：六个铃铛的故事
模型解析：“四流三率”引流逻辑
一、 客户购买的三个底层动机
1. 需求-客户消费动机
2. 购买力-客户消费能力
3. 信心-商家消费选择
情景讨论：主动吸引的客户，具备哪些要素？
三、目标客户的搜集来源
情景讨论：你所认为的无效客流，最后都去哪了？
1. 营销客户两大来源
2. 周期性活动-经典的营销引流
案例：淘宝、国美电器的周期性活动
话术设计：你们怎么经常做活动，如何应对？
话术设计：你们有什么活动，如何应对？
第二讲：脑洞大开-营销策划与差异化包装
一、营销策划-主题设置三要素
1. 师出有名
2. 利益凸显
3. 简洁明了
案例分享：联通内购：零成本进店礼
案例分享：国美电器的内购设计流程
二、单产品爆款融合包装“ASDM”四大法
1. Add：做加法—超划算（附通信案例）
2. Sub：做减法—门槛低（附通信案例）
3. Div：做除法—很便宜（附通信案例）
4. Mui：做乘法—送得多（附通信案例）
第三讲：营销预热-全员微信营销裂变
开篇：微信价值：“吸”销VS“推”销
一、线上IP：四个维度 重塑微信形象
1. 职业职位
2. 性格特征
3. 口碑评价
4. 兴趣爱好
二、四种场景-火遍你的朋友圈
1. 朋友圈运营原则：60%VS40%
2. 产品宣传：朋友圈三种文字模板
3. 软性广告：七种创意营销广告
4. 硬性广告：三点变化激爆营销
案例：裂变式硬广：激活朋友的朋友圈
案例分享：家电、通讯卖场的微营销管理
三、社群价值输出与转化
1. 保持社群活跃度的“三把刀”
2. 社群互动价值输出三个要点
工具04：微信红包三级四类四十招
趋势分享：后微商时代-社群风口
第四讲：向同盟要资源-异业联盟共同体
一、 异业联盟深度解析
1. 异业联盟必要性与利益性分析
——案例分享：家电、保险、通信行业的联盟
二、 异业联盟深度解析
1. 异业联盟合作七个要素
2. 异业联盟合作四种形式
3. 异业联盟选人四个维度
4. 异业联盟沟通五个流程
第五讲：社区网格现场引流
概述：现场执行三个点：吸引点、造势点、销售点
一、 现场执行吸引点-静动有序引人流
1. 三维静态宣传：区-楼-户
2. 三维动态宣传—听、看、来
3. 现场布置两重点：整体有势、局部有点
二、 现场执行造势点—人流到客流转化
1. 尖叫不断—引爆气氛互动策划
2. 队形树立—循而不绝人流吸引
3. 悬念吸引—礼品摆放特殊技巧
三、 现场执行销售点—客流到业务流转化
1. 快速三问—有效客流筛选
2. 效率提升—无效客流处理
3. 循序渐进—客户成交四动作
工具应用：现场执行管控工具
第六讲：场景化营销攻坚六步法
一、直销破冰：引起兴趣与建立关系
场景化分析：营业厅、社区营销、地推直销、入户随销、电话外呼的破冰侧重点
1. 一鸣惊人-开场白的五句话设计
情景：外呼、陌拜、社区拦截的话术共同点与差异点
2. 关系升级：递进关系两个自然话题
数据分析：缺少沟通，营销成交率下降35%。
二、现状诊断-“一查二问五测六看”
1. 一查：查资费、查套餐
2. 二问-两维十问策略
——情景模拟：如何询问，又让客户不厌烦
3. 三测：核心区域网速测试
工具解析：家庭网络检测报告
4. 四看：看环境、看线路、看路由、看网卡、看电视、看决策人
情景演练：结合4升5，携号转网，提炼营销切入点
三、推：产品介绍与价值传递
1. FABI介绍及适应性分析
技巧延伸：放大“I”的 “三种说明”
4升5，携号转网套餐升级工具：算账明白表应用解析
智慧家庭产品工具解析：“3-3-1”介绍法
2. 分解介绍法适应性分析
技巧延伸：产品介绍中“加、减、乘、除”的应用
四、舌战群儒-异议处理&促成策略
1. 案例分析：为什么办不了转网，你们是不是故意刁难？
2. 案例分析：你们网络太差，我要转网
3. 案例分析：你们收费太高，我要转网？
五、促成五法
1. 牛群成交法
2. 压力成交法
3. 惋惜成交法
4. 选择成交法
5. 假设成交法
六：满意升级-离去关怀“四个必”
1. 必清：设备净化“三必清”
2. 必谢：服务礼仪“三必谢”
3. 必说：感知升级“三必说”
4. 必跟：二次成交“一必跟”
吴鹏德老师 通信营销服务实战专家
11年实体企业从业经验
7年通信运营商培训···咨询经验
经济学双学位学士
A·A·C·T·P国际注册行动学习促动师
厦门大学·总裁班特聘讲师
中国移动·中国电信集团特聘讲师
《重塑成交-隐身型销售五级引擎》版权课创作者
曾任：全国百强汽车经销商丨销售总监
曾任：世界500强家电连锁企业丨销售总监
擅长领域：营销实战辅导、专项指标业绩提升、客户服务与投诉处理厅店运营管理
Ø 个人销售方面：连续8个月保持个人销量第一；
Ø 客户服务方面：获得厦门市“优秀客诉协调员”荣誉，所带团队常年客户转介率集团第一；
Ø 团队管理方面：带领团队连续20个月超额完成销售与利润指标，团队24个月零离职。
Ø 培训·咨询方面：年均授课超140天、常年0课程事故、返聘率55%+；
Ø 讲师履历“三个强”1、强背景：世界500强家电连锁（上市）|全国百强汽车经销商（上市）；2、强资历：AACTP国际注册培训师 |厦门大学总裁班特聘讲师；3、强经验：年均课量140+，返聘率55%+，常年0课程事故
Ø 授课风格“三个重”1、重应用：透过现象探本质，看透本质给工具，应用工具能反三；2、重体验：不轻易给答案，却能通过提问引导学员组装最优答案；3、重乐趣：结合成年人学习特点，给予30分钟一亮点；15分钟一笑点的课程设计；
u 镇江移动：《渠道直销训练营》培训1期，同月返聘2期；
u 广东移动：《金牌营业员服务与营销技能》培训，当月返聘1期；
u 湖北电信：《星级客户维系与电话营销》课程，同月返聘3期；
u 重庆电信：《社区网格服务与营销》培训2期，同年12月返聘2期；
u 辽宁联通：《乡镇内购会营销训练营》培训+辅导，同月返聘1期；
u 辽宁联通：《冰融营销训练营》培训，同月返聘1期；
u 河南联通：《营业线内购营销训练营》培训+辅导；4月返聘1期；
u 武汉电信：《装维服务与随销能力提升》培训，4月返聘3期；
u 大连联通：《综合网格管理与营销》培训，同月返聘1期；
u 云南铁塔：《政企客户深度销售战》培训，合计返聘9期；
u 黑龙江联通《存量维系与主动营销脚本设计》，合计5期
项目成果：项目每期3天（2天课堂培训+1天实战辅导），输出落地化方案、话术合计3份；
u 辽宁中移铁通《智慧家庭随销技能七步法》合计13期；
项目成果：项目每期3天（1天课堂培训+2天实战辅导），核心业务环比增长735%+；
u 辽宁移动《智慧家庭产品销售技能提升》培训1期，返聘4期；
u 武汉联通《校园线上前置营销五步攻坚》授课1期，返聘4期；
注：2019年该课程全国累计授课14期；
u 新疆电信《翼展商圈-商圈厅营销实战训练营》合计6期；
项目成果：通过每期6天项目（2天实地调研+2天课堂培训+2天实战辅导），核心业务环比增长691%；课程满意度9.77（10分制），输出8份可复制推广的项目成果。
u 辽宁联通《乡镇内购营销实战训练营》合计2期；
项目成果：通过提前一周远程辅导+1天培训+1天实战辅导，实战期间两大核心业务：融合套餐环比增长725%；终端环比增长核心业务增长771%；
u 河南联通《内购营销实战训练营》合计2期；
项目成果：通过提前一周远程辅导+1天培训+1天实战辅导，实战期间核心业务增长760%；
u 重庆电信《实体渠道铁营盘培推实战训练营》合计1期；
项目成果：通过1.5天培训+1.5天实战辅导，实战期间核心业务增长1027%；
u 西藏电信《存量客户维系与主动营销能力提升》项目，合计7期
项目概况：每期4天(以1天调研+2天培训+1天辅导)，合计7期，项目综合满意度9.79分（10分制），项目沉淀了辅导教材、实战案例、后续发展建议等6份可复制沉淀书面材料；
u 西藏电信“装移维人员服务与随销能力提升”咨询项目
项目概况：经前期多维度多手段调研，明确以提升装移维服务技巧、服务礼仪、投诉处理技巧、随销能力提升为目标，经充分项目设计开发，随机开展4期集中培训及各地市轮流辅导；学员满意度达9.76分（10分制）。
u 西藏电信“政企客户经理服务能力提升”咨询项目
项目成果：项目经历调研、设计、实施、总结四阶段，历时2个月，成功交付成果！学员满意度9.83分（10分制），项目沉淀了辅导教材、实战案例等5份可复制的书面材料。
中国移动：上海移动、北京移动、广州移动、中山移动、江门移动、贵州移动、毕节移动、四平移动、茂名移动、汕头移动、徐州移动、合肥移动、武汉移动、沈阳移动、大连移动、铁岭移动、阜新移动、德阳移动、邯郸移动、张家口移动……；
中国电信：上海电信、北京电信、中国电信西南大区、山东电信、湖北电信、深圳电信、广州电信、佛山电信、乌鲁木齐电信、塔城电信、石河子电信、博州电信、阿克苏电信、伊犁电信、贵州电信、毕节电信、铜仁电信、宁夏电信、银川电信、固原电信、石嘴山电信、吴忠电信、中卫电信、安徽电信、西藏电信、拉萨电信、昌都电信、日喀则电信、山南电信、那曲电信、阿里电信、林芝电信、南充电信、台州电信、桂林电信……
中国联通：上海联通、武汉联通、辽宁联通、郑州联通、沈阳联通、大连联通、河北联通、石家庄联通、沧州联通、三门峡联通、保定联通、威海联通、潍坊联通、宿州联通、泰州联通、南通联通、三明联通、宿州联通、郴州联通、云南联通、合肥联通、鞍山联通、朝阳联通、抚顺联通……
中国铁通：西宁铁通、丹东铁通、抚顺铁通、朝阳铁通、营口铁通、盘锦铁通、鞍山铁通、锦州铁通、阜新铁通……
中国铁塔：潮汕铁塔、阳江铁塔、福州铁塔、厦门铁塔、烟台铁塔、上海铁塔、九江铁塔、大理铁塔、红河铁塔、临沧铁塔、普洱铁塔、丽江铁塔……
中国广电：四川广电、宜昌广电、惠州广电、泸州广电……
中国通信服务：湖北中通服、南京中通服、陕西中通服、广东广信通信；
其他通讯：VIVO总部、陕西鼎盛、上海盛南……
2022年08月08日
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2022年01月12日
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2021年12月31日
2021年12月31日
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2021年12月31日
2021年12月30日
