托管运营模式优缺点（微信营销托管专业托管｜托管机构九大营销法则＆十二项可视化展示）

185浏览 • 2023-11-14 00:13:41

喜欢我就关注我 21 2月星期一托管行业是特殊的行业，可以说是教育产业中的一环，但它也可算是服务行业中的一员，更是属于商业行为下的产物，既然是属于教育产业的一环，那教育行业是一门讲良心的行业，道德敏感度极高，一部分有教育情怀的从业者因为对自己的道德标准要求较高，所以羞于谈钱，所以钱也羞于见他们，还有一部分生意人在用做生意的方式做教育，道德感较差，抵触了顾客心中的道德铁律

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2月

星期一

托管行业是特殊的行业，可以说是教育产业中的一环，但它也可算是服务行业中的一员，更是属于商业行为下的产物，既然是属于教育产业的一环，那教育行业是一门讲良心的行业，道德敏感度极高，一部分有教育情怀的从业者因为对自己的道德标准要求较高，所以羞于谈钱，所以钱也羞于见他们，还有一部分生意人在用做生意的方式做教育，道德感较差，抵触了顾客心中的道德铁律，所以钱也不稳定。商业是最大的道德，因为只有商业才能让对等的价值互换长期持续地存续下去，所有为了持续获得利润的商业机构都必须拥有利他之心，成人达己，才能真正源源不断的收获顾客满意、公司发展、员工成长。所以对于托管从业者来说，以教育家的初心和心态来做产品、做服务，以商业逻辑来组织资源配置，两者结合才能真正持久地将好的教育产品、教育服务同时覆盖更多人。

托管行业营销底层逻辑

讲到托管行业要如何高效招生，我们就得从托管行业的特殊性来谈：

一、家长转化时间长

托管行业有个特点就是家长的转化时间长，因为教育一般是家长比较看重的投资，教育的结果是对自己或子女未来人生直接产生重大影响的，托管班提升孩子素质是需较长的时间，不是马上看得出成效，所以家长投资的时间和金钱成本也都不低，所以家长会有长时间处于比较和观望阶段的情况，也就会造成考虑特别多，犹豫不决状况。

二、决策者、付费者和使用者都不同

托管班中消费群体是孩子，但决策者有时是父母，有时是孩子，也有可能是爷爷姥姥，付费者又可能是爸爸，针对各种不同的情况，托管机构得掌握好营销的对象，不然白费力气，也因为此增大了招生的难度。

三、重口碑传播和学习结果展现

口碑传播是托管市场最重要的一个方式。例如在双减后，很多地区连地推都无法推展下，口碑传播是最有效与最省成本的招生方式。

四、托管行业未来可视化服务很重要

托管行业卖的是服务，是非常注重体验的生意，所以有过切身体会的身边人的意见会很被重视；还有就是托管的效果无法用量化展示，例如期末考试成绩，不论成绩是退步还是进步，都是很难判断出原因是孩子本身的关系，还是托管机构的关系。

五、如何做出托管专业化与专业的家校服务

不管是孩子还是家长，对于托管机构的期待都是专业化，比如老师的辅导经验？有没有儿童心理学背景？有没有家庭教育的专业啊？这些都是中高端家长所期待的；所以不管如何的营销与包装，托管机构校长本身心态要转变，就是要深耕此行业，尽力做到专业，我见过太多初创者首先自己就觉得自己不靠谱或对自己没有信心，没有高规格高标准地要求自己，自然也不会给消费者留下什么好印象。

影响招生的三个因素

1、托管服务体系的因素

包括托管服务体系的价格、专业设置、陪读体系研发、训练课程安排、托管老师专业、机构环境、生活服务、家长服务等。此外，新机构的开业也会对现存机构生源造成影响。

2、课后服务的市场因素

影响托管市场因素包括当地公办学校规模的大小、课后延迟服务参加的人数多寡、行业竞争激烈程度、学生家庭的经济水平、家长对教育的认知程度等。托管市场因素的变化对招生渠道有着直接影响。比如，托管机构在分散且竞争不激烈的市场可以选择多层级的长招生渠道，而在高度集中且竞争激烈的市场应该使用短招生渠道。

3、托管机构自身因素

知名托管机构或资金雄厚的机构往往会选择短招生渠道，让自己最大限度地贴近最终学生及家长。因为他们有充足的财力、人力、物力来直接渗透到目标课后服务市场，不需要过多借助招生方案来完成分地域招生。而那些名气不大或财力不强的机构会采取长招生渠道，通过借助合作招生代理商的招生能力来占领更多市场份额。

托管机构在规划招生渠道的时候，一方面要把这三种变量纳入通盘考虑，以此考察招生渠道结构是否稳定、合理；另一方面要结合家校服务体系因素、市场因素、机构因素来认真分析招生渠道结构的变动是否对托管机构未来发展有利。

营销法则

专业讲座营销法则

教育热点——讲什么、什么人讲

拉动生源——学生喜欢听、家长期待听什么

切入宣传——不漏痕迹的营销（我们能解决学生的一系列问题）

会销招生——口碑传播，现场报名

续费报名法则

大家都知旧生续费远比重新招生要重要得多。一来孩子对老师有依赖性；二来只要辅导质量上有保证。基本上不用怎么宣传，家长们都会直接付费。

（一）、要经常性、习惯性展示成果。

（二）、对孩子要亦师亦友，当孩子学习的满意时，自然开口让他给同学朋友们进行推荐，家长们更容易相信；

（三）、期末招生续费要有计划性，并给出一系列学习结果的展示。

老带新营销法则

所谓转介绍法就是如果一个学生一学期介绍一个学生，那么就可以产生滚雪球效应。这里主要讲两种方式：一种是学生家长引荐；另一种是学生引荐。

（一）、学生家长转介：学生家长引荐亲属、朋友、邻里或同事的孩子到xxx辅导，被转介绍新生第一期的学费优惠x%。

（二）、学生自行转介绍：学生每引荐一名新生到机构托管，将获得多少元的现金形式奖学金，依次递推（比如：引荐2名，可获得更多奖学金，可与其他优惠同时使用），被转介绍来的新生凭介绍卡，也将享受同等的优惠。

多层次消费营销法则

随着竞争压力的加剧，越来越多的家长希望孩子尽可能全面发展，对孩子的未来有帮助的训练课程，家长们自然不会放过。多元化训练课程的设立，也是托管机构做大做强的必然趋势，从习惯培养到专注力训练，从硬笔书法到感觉统合训练，读书会、晚托班、周末托、假日营队、学前托育照顾无所不包。其中，托管机构可以实行多科绑定推广，通过单科赠送其他训练科目的方法招生。

公开课、活动训练营销法则

托管班之公开课可以是日常试托，也可周末托的素质提升训练，更可是读书会的活动参与，一般分为两种，一种是家长、孩子一起听课；另一种是家长、孩子分开听课。

第一种，孩子和家长在同一间教室进行，家长可以随堂观察老师，了解老师上课的模式，也会了解孩子在课堂上的各种表现。

第二种模式的优势在于，在招生之前，其实更多的是在招家长，当家长认同我们的理念，后期来招学生就会少很多的阻碍。

在做招生公开课的时候，主要是要考虑：家长要看什么？老师要展示什么？招生公开课的目的是什么？当对这三点，特别明确的话，相对会比较成功。其实家长主要想在公开课的时候，看看这个老师好不好？老师上课孩子喜欢不喜欢？老师上课的课堂气氛是否活跃？老师上课能不能和孩子进行很好的互动？能否关注到自己家的孩子？所以我们老师在准备示范课的时候一定要考虑到家长的这几点需求。

开展招生公开课的机构和老师一定要知道，在示范课的时候，我们要给家长展示的是我们的训练的特色。比如说我们现在使用的儿童专注力训练，除了有特殊的题卡外、特色的双师视频，老师在孩子做题时的指导、课后的总结与反馈调整等。把握这几个要点：孩子为什么要学、家长为什么掏钱、谨慎承诺、洞察市场卖点、抓住孩子学生心理、及时回访等。

地推礼品营销法则

虽然传统的地推招生方式已经不能满足各机构的招生需求了，但不得不说的是它仍然是目前成本最低的招生方式。尤其是在三四线城市，对学生们的鼓动作用还是十分明显的。经过各种广告的狂轰滥炸，大多数宣传单客户草草看过一眼之后就被扔进垃圾桶。归根结底在于没有给予消费者有价值的东西，或这些消费者本身就不是你的客户。大部分人都不喜欢看广告，但是几乎没有人不喜欢看故事。生硬直接的广告已经不能引起大家的兴趣了，托管机构可以将广告设置得更具情怀，将广告嵌进故事中或将赠品放在其中，达到不动声色的宣传效果。

自媒体营销法则

目前机构的招生中，最多的招生方法大概就是朋友圈与社群招生了。归结起来有这么几大类：

1、短视频广告（投放哪些自媒体？什么样的形式？）。

2、信息发布（信息发布都有哪些种类？如何来运用？）。

3、软文营销：利用当下热点新闻营销。

4、社群+资料：组建家长社群，透过分享教辅材料。

5、教育疑难解答营销（有哪些可利用的问答平台？做问答营销的技巧？）

6、短视频口播营销。

微信营销

微信已经占领了老中青三代人生活的方方面面，在这个人人皆为自媒体的时代，公众号、朋友圈都是寻找生源的好通道，如何利用好这些工具，通过什么样的内容、形式来触达到用户，必将考验营销者和招生人员的智慧。微信群也是其中不可或缺的一环，找到与之相关的受众群体，招生也将事半功倍。

直播+同城推广营销

利用自媒体平台，每周末固定分享家庭教育，再利用同城推送，从公域流量引流至私域流量。

可视化营销

备课可视化

机构要展现出教学专业，备课是首要环节，老师如何使用工具课前准备很重要，一是学校数据库、二是教材、三是教案、四是试卷、五是重点整理，这些环节可以透过家长社群、微信朋友圈让家长清楚咱的学科专业。

教研活动可视化

课堂教学是一个科学的实践系统，要提高学科教学的有效性，光靠老师个人的钻研是不够的。教学主管必须发挥领导力，帮助老师提高学科教学水平。我们可以标准化流程，利用可视化的教研方式为老师提供教学方法，让教学更有效性，例如将教研过程拍下视频，不但可作为检讨之用更可宣传使用。

陪读过程可视化

许多家长把孩子送到托管机构之后，从报班开始到结束，基本做了甩手掌柜，仅仅依据孩子的单向反馈及学校考试的结果来评判托管机构的辅导服务质量。家长并不清楚孩子为什么没进步？具体进步在哪里？家长由于不能及时、准确、详细地了解孩子在托管期间的具体学习过程、知识点掌握程度、作业完成情况等，家长也无法有效地发挥相应的监督和陪伴作用。仅仅把学生的课堂照片、活动场景发给家长不够，我们只做到了亲切，而没有做到专业。所以机构须记得〝凡走过必留痕迹〞，将写作业、辅导视频片段保留下来作为复习与宣传使用。

陪读材料可视化

对于小学阶段的孩子来说，重点整理是很重要，如何化繁为简，这就是托管机构展现实力的时机，将单元整理、期末考重点整编，展现机构专业。

复习微课短视频可视化

现代教学都是透过视觉、听觉训练来帮助学习，老师如何整编搜集课程之多媒体课件，让教学更有效果就是非常重要工作，除了让教学与辅导更有效果外，也可用于招生宣传工作中。

每日习惯培养可视化，尤其是小细节

习惯指的是一件事反复做的结果，让做这件事变成了惯例，到点到时到这个场景下很自然地会开始的行动。不论是生活习惯或是学习习惯，教培机构需规定清楚并彻底执行，让家长有所感受。

作业陪读可视化

高效正确回家作业完成要让家长能看得见，从孩子的时间管理、作业顺序、字体工整、版面清洁到知识点掌握，都须让家长清楚得知。

自学自习可视化

自动自发的学习方法对于小学生是很重要，如何借由每日学习流程让孩子养成习惯就是很重要的，例如勤于思考～举一反三触类旁通、质疑精神～鼓励孩子提出问题勇于发问、善于练习，利用笔记本、学习计划书等让家长感受孩子改变。

提分流程可视化

利用错题分析本、错题纪录、试卷分析、学情分析，让家长能了解孩子错误与不了解的部分，针对问题查漏补缺。

学情分析可视化

学情分析主要包括学生学习起点状态的分析、学生潜在状态的分析两部分。学生起点状态的分析主要从三个维度展开：知识维度，指学生的认知基础；技能维度，指学生已有的学习能力；素质维度，指学生的学习态度、学习习惯、意志品质……学生潜在状态的分析，主要指学生可能发生的状况与可能的发展。主要要说明学生已有的知识基础、认知结构，学生的情感和发展需要；学生在知识与技能，过程与方法，情感、态度与价值观方面都能参与到什么程度，达到什么状态？学生的学习习惯是怎样的，适宜于采用何种学习方法完成学习任务。

专注力训练可视化

专注力为学习之母，如何让孩子更专心是学习首项工作，可以透过专注力课程训练，每日的静心、冥想等要求让孩子能更专心学习。

专业学习环境可视化

托管环境也是影响教学的重要因素，如何利用教室环境创设搭配学科学习，让孩子进教室就可融入学习氛围，让家长感受机构专业。

如果正确的认知是有了成功的入门卷，那么剩下的就是要能发现家长的需求。回顾一下我们自己的购物经历，一般会促使我们去购买一样产品的原因大抵是这两种：烦恼和欲望。所谓烦恼就是：你此刻或不久的将来会遇到的难题、挫折、痛苦等一切你不希望触及的事物。那么，如何去发现家长的烦恼和欲望呢？当家长是烦恼驱动时，他们会说：内向自闭、不爱分享、不喜欢表达、注意力不集中、成绩差、厌学、偏科、不专注、身体素质差、经常生病、过于肥胖、体力差……当家长是欲望驱动时，他们会说：人际关系好、独立自主、有责任心、有爱心、学习方面、成绩名列前茅、学习专注力强、精力充沛、免疫力好、睡眠好……所以，当我们面对家长时，家长在询班中提到这些词时，老师们的耳朵就要本能地竖起来。然后锁定它深挖进去，直到彻底搞清楚为止。所谓家长的欲望就是：就是想要实现孩子更好地改变、更大的成就、更高的利益、更高的成绩等。

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