总经理营销会议讲话（湖南微信营销营销专题座谈会——记湖南总裁班一期交流活动）

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导读 

近日，和君湖南公司携手和君资深营销专家高春利老师，为和君湖南总裁班一期学员组织了一场小型专题研讨座谈会。和君总裁班一期已经顺利毕业，但这只是一个新的开始。打造企业家终身学习与交流的平台，湖南和君一直在努力。

和君营销实战专家高春利老师近日来长与某上市公司高管进行专题交流，2017年10月27日下午专门与和君湖南总裁班一期的同学举行小型座谈会，就营销模式创新、营销组织机制、营销团队建设等话题进行私密交流。

高春利老师

和君集团资深咨询师与合伙人，清华大学、上海交大、武汉大学、大连理工、上海同济、西南财大等总裁班讲师，海尔大学、美的大学特聘讲师，曾任滇虹药业集团日化营销副总。

以下是座谈会交流过程中的部分内容选摘：

丽莎医学美容机构李宜珈院长

企业情况概述：

丽莎医学美容机构，成立2年，第一年主要以眉毛纹绣为主，第二年随着从业人员增多，市场竞争变化，索性转为纹绣科、手术科（主要是隆鼻）和皮肤科（主要是美白抗衰补水），纹绣业绩下滑。大医院不重视纹绣而重视整容手术，我们核心做纹绣也算是差异化竞争。半永久需求很大，但是专业度高的不多，以纹绣为品牌更是没有，所以想在半永久（眉毛、嘴唇、眼线）这块将丽莎医美做成行业领导品牌。个人做技术出身，主要做纹眉，拥有十六年纹绣技术及经验，行业口碑一直很好。

提问1：在和君湖南总裁班学习一年，最近在思考与学习定位问题。丽莎应该如何定位？未来精力要放在哪个板块上？

高老师：

企业经2年的发展，开始进入停滞期，业绩增长难，到了“看山不是山”的境地，这属于正常发展现象。从行业来看，一是丽莎基于核心能力基础发展起来，是非常精准的单点差异化突破，占领了差异化市场，这是成功的原因。二是行业消费频次低，竞争多，进入壁垒低，很有可能你培养了很多竞争对手，加之这个行业没有标准化；三是第二个阶段品牌延伸，当老客户转换完，高精尖又做不上去，就把存粮消耗掉了。疑惑和精力放在这块，就把主业丢失了，把时间耽搁了。

其他的板块只能是你的衍生产品。所以还是要回到纹眉上来，做专做精你的主业，把纹眉标准化体系做出来你就是行业老大，是湖南市场最牛的纹绣品牌。做品牌核心思想是做信任，客户信任、行业信任，因而行业老大一定是标准的制定者。

提问2：纹眉能保持2-3年，消费频次低，所以需要大量的新客。目前营销主要是微信营销、口碑传播，客户消费能力难挖掘。想做市场第一，该如何实现？如何做好营销？

高老师：

市场策略可以狠一点，比如打造爆品，能吸引客户也在一定程度上打击对手。医美行业不怕贵就怕不专业。比如爱尔眼科，专做眼服务，现为上市公司；美甲行业也同样有可能上市。所以针对丽莎而言，核心问题是商业模式，客户能给你的价值不仅是自身消费粘性还可以带来新客户，这两个指标是你的商业模式核心点。当前最重要的是专业化突破。

微信本身是即时信息，要做的不是微信而是社群，内容是社群自己创造的。比如每个月做会员沙龙，深挖需求与消费，让客户做业务员，建立异业联盟，集中举办会销，等等。要打造品牌调性，打造脸部的艺术。

产品线梳理完，要尝试教育消费者，把产品线转化成信息。定价问题，老客户不要轻易变，新客户按照规矩来买。你会跟医生谈价格么？当你已经习惯了不谈价，就没有这个事了，这是营销心理学。建立体验营销模式，让客户自己主动宣传。塑造热点，感动客户——用心。

提问3：做精总店的同时，想同时开区域小店，是否可以？

高老师：

适当进行扩张是可以的。总店专业化、标准化，精心打磨，然后复制，运用一托N的模式。建议先设立3家，辐射周边三个点进行测试，比如怎么运营管理，丽莎品牌如何授权等，这是一个不断试错的过程。核心人才是店长，要建立一套激励体系，利用事业合伙人的模式做精做好，刚刚提出的丽莎学校培养人才是可行的。

提问4：员工怎么保持持续的战斗力，狼性？

高老师：

这是分配机制问题，也是大部分企业面临的问题。员工偷懒不积极，一方面是工作不饱和，一方面是觉得与自己无关，干多干少没区别，这是中国的组织问题。最好的方式是由雇佣制变成创业制，因为工作动力不止是钱的问题，还与梦想有关，也是一种生活方式，因为爱好、因为有兴趣。

中本智能欧阳增军董事长

企业情况概述：

目前主要有两家公司。

中本智能，做北斗定位，目前主要做船舶（运沙、执法船）的北斗定位，车辆除私家车外，现在已经要求不能用GPS，强制用北斗定位。做终端，行业定位是船联网，典型的B端客户。中本智能目前化作养殖方面的智能化，拥有核心专利技术，能够模拟动物的消化系统，检测出的成果就成为饲料厂的标准数据，客户是饲料厂、大型农庄等；属于细分行业的隐形冠军。研发的动物反射仪也填补了世界技术的空白。

立本农装，主要做农业装备，刚刚完成股改，上月在湖南股交所挂了四板。在和君读一年书才决定挂牌的，之前没想挂牌。立本种业，第一步为农平高科做工厂的信息化控制系统，第二bu生产流程核心部位的设备。第三步开始做整个的产业链，种子的追溯体系，包括运输、采摘、生产、仓储等。隆平高科、亚华、德隆等的种子系统都是我做的，但因为种子公司不多所以营业额不高。现在主要做进口替代，主要是德国和美国的种子包衣机与烘干机。

提问：北斗定位这一块的营销，属于政策性的，走政府招投标，除私家车外的政府客户都是。北斗定位该怎样营销？怎么做成一个利益捆绑型的、不会背叛的组织？

高老师：

营销组织建立的核心问题，第一是个人收入问题，第二是个人的梦想。解决了上述两个问题，营销人员才会考虑跟着做。船联网是一个品类，是一种市场细分，但是太窄了不行，这样业务起不来。拓展其他领域的客户，这样业务员出差时可以多个客户拜访，同时可以根据数据测算，业务员要开发多少订单，出差一趟能挣多少钱等。关键还是组织机制问题，做好设想。

利益问题也是市场问题，北斗定位你们目前做的是典型B2B聚集船联网，这个外延其实很大，将来产品线会非常丰富。船联网格局太小，要从国家视角出发考虑。北斗定位是未来大势所趋，中国要建互联互通，可应用的范围非常广。

首先解决业务问题，再看理念，业务做起来才能留住人。向国外发展的方向是对的，要把视野打开。比如走向东南亚、南美、巴西等，做好国际布局。再看产品线，虽然目前定位是船联网，但本质是物联网。物联网下一步是核心重点，看得见、摸得着、可追溯。2040年将不用汽油车而引导用电子汽车，所以车这个板块不要放弃。此外还有，比如自行车定位，可以跟OFO、摩拜等需要芯片锁的自行车商进行谈判；比如快递货运，全程可控；比如无人超市，儿童手表等等，这些都是解决安全问题、监控问题的。这里最难的是解决销量问题，还需做好上述关于业务方面的讨论建议。

交流感言

丽莎医学美容机构李宜珈院长：

今天非常感谢高老师和许老师，很幸运今天能和高老师交流学习那么久！很感谢湖南和君提供这次学习的机会，让我收获非常大！

其实我的管理运营组织是从一个小白鼠开始的，什么都不懂，我从来没有上过其他的总裁班，今天自己能想到这么多问题，认识到这么多问题，还能跟高老师交流，都源于在和君一年的学习，让自己懂得思考一些问题了！今天跟高老师交流后，我已明确有几点收获：

收获1，明确了自己的定位，这是我一直徘徊的问题，一旦有明确的定位，就会有明确的市场战略，会有大的改变。我现在有那么点点走偏，不过现在调整过来为时不迟！明确后，爆发力会更强！

收获2，丽莎马上可以着手平台化连锁，同时开三个分点，再往总部输送资源，可以给自己试错的机会！

收获3，我适合社群营销，分类管理，线上线下活动同步进行。体验式营销，让顾客有好的感受，主动转发朋友圈！

收获4，丽莎半永久纹绣必须标准化、流程化，引领潮流，制定标准。

收获5，想清楚丽莎一句精准口号，传播丽莎品牌。

收获6，可以开展半永久培训，目的就是培养自己内部人员、合伙人店长，用机制与组织锁定人才，今后还得向高老师、许老师请教组织机制的设计！

收获7，关于顾客消费心理分析，新客源，新项目定价很重要，要用价值来让顾客放心。

收获8，每年维持百分之30到40的增长是可以的，现在是打根基的时候，求稳！不求快！接下来是我慢慢干的时候，只有看清自己，看清市场，看清楚顾客想要的也看清自己的定位，干起来就轻松了！

高老师说，事业干的轻松就对了！感觉累，方向错了！所以今天为止，我顿时轻松很多！我的成长与丽莎发展，离不开在和君的学习与老师的指导！我就是一个活生生的案例，我想，如果有一天丽莎不断成长壮大，那一定是和君各位老师以及总裁班同学的对我帮助指点开悟的功劳！我是幸运的，感恩感动！

内容整理编辑：陈娟秋、刘淑瑜

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和君集团湖南公司

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