大连中小企业贷款政策最新（大连微信营销5月17-19日—大连站 小微信贷营销新策略、信贷制度及产品体系搭建、信贷法律风险防控创新及定制化文本设计研修班）

1

课程收益

1.营销与风控一体化。以中企清大知识产权的《信贷管理基本制度》框架为蓝本，围绕普惠金融转型实践，把脉小微客群特点，在业内首次将数字化营销与全流程风控相结合，在扩面营销中嵌入风险理念，在风险防控中植入投放视角，使前后台相互理解、互相配合，携手打造基于自身发展需要的风险偏好。2.外拓营销+风控训练=信贷铁军。营销端讲师拥有丰富的带队外拓项目经验，了解痛点、了解客户、了解银行；风控端讲师融合贷前、审查、担保、贷后、清收等五个环节的全流程，开办多期信贷队伍素质技能提升训练营。通过直面客户的营销+尊重规律的风控，共同构建实事求是的信贷文化和务实高效的信贷队伍。3.在系统梳理小微三农市场营销方略、特色信贷产品设计、精准授信测算及与客群紧密关联的贷后体系建设的基础上，本次培训将聚焦小微三农条线运营管理工作必需的制度流程及特色产品体系搭建，同时融合信贷法律风险防控与核心产品配套合同文本设计，对正在围绕普惠转型的广大金融机构来讲，是一堂“实际、实在、实用”的培训效果。

2

课程亮点

1.不喊口号，讲求实效：向普惠金融转型、朝乡村振兴奋进，已然成为金融机构共识。但落实到具体操作，新型农业经营主体如何划分？创新担保方式如何发挥缓释作用？生物活体资产如何核定价值？地方特色产业在金融产品配套开发中需要把控哪些核心风控逻辑？客户经理一人管多户，“没时间、没精力、没能力”做贷后管理该如何破题？这些都是困扰金融机构多年且亟需解决的问题并能够通过本次培训找到答案。2. “没有全流程风险管理控制条件下的产品创新，一定是在创造风险”。本次培训，在业界首次推出由五大要素共同支撑的“小微三农特色信贷制度及产品体系搭建”逻辑导图，让大家既能找到干的方法，又能找到防的思路。3.“一个主题、两个维度”冯老师 刘老师围绕营销拓客全风管理、彰平老师立足法律合规，各取所长、相互嵌入、穿透共话“小微三农”主题，让学员“学有所获、习有所得、干有所变”。4.受众面广，除地方城商、农商、村镇银行外，也是担保公司首选课程。

3

课程大纲

模块一：利差缩减背景下小微信贷业务拓展新策略新方法

一、小微业务挑战与机遇选择

（一）息差缩减、风险承压双线逼近下小微业务营收已成重大挑战；

（二）小微业务发展的内部难点、堵点分析；

市场细分不足

渠道建设不足

产品体验不足

考核资源不足

队伍能力不足

差异服务不足

（三）小微业务拓展的方向选择；

数字化：体验VS定价

行业化：细分VS转化

赋能化：用户VS差异

二、小微业务展业的三大方向与策略

（一）基于数据驱动的小微业务精准展业策略：

基于数据驱动的小微业务精准展业案例解析

√存量升级与拓新案例

√流失预警与挽回案例

√新产品数据化投放与运营案例

数据驱动小微业务精准展业的三个逻辑：

√线索逻辑  √潜力逻辑  √意向逻辑

数据驱动小微精准营销管理流程：

√明确目标

√客户画像与分析

√营销模型与策略

√名单生成下发

√营销执行跟踪

√营销复盘提升

（二）基于行业细分的小微业务展业策略：

行业细分的内涵：小微行业细分是差异服务的基石

行业分析的框架与输出要点

行业化分析案例列举

√服装行业分析解析

√模具行业分析解析

√分布式电站行业分析解析

行业化营销案例解析：

√某地区新能源汽车行业拓展案例

√某行“行业协会”合作模式案例解析

√某行服装批发零售行业批量获客案例解析

（三）基于差异化服务赋能小微业务展业策略：

基于小微全生命周期不同序点的关联场景建设

基于小微全生命周期差异化场景中的金融+非金融生态圈建设

小微金融赋能化营销的案例：

√针对制造业的赋能案例

√针对外贸企业的赋能案例

（四）小微业务展业落地的3个机制

团队结构优化

考核利润导向

过程管理敏捷

模块二：乡村振兴背景下小微三农信贷制度及产品体系搭建

引言：

没有全流程风险管理控制条件下的产品创新，一定是在创造风险

三张图说清《商业银行资本管理办法》要求下信用风险控制底层逻辑

《信贷业务管理制度》【中企清大知识产权】

《客户评级》【中企清大知识产权】

《信贷担保管理制度》【中企清大知识产权】

第一部分 与承贷主体有关的制度办法核心条款解读

（一）农户贷款及特色经营主体划分-《农户贷款管理办法》

专业大户

家庭农场

返乡下乡人员

农村个人生产经营贷款

（二）农民专业合作社-《专业合作社信贷业务管理办法》

农户采用企业、农民合作社等实体形式经营处理原则

可采用担保方式及选用原则

需提供材料及验证要求

配套调查表及财务状况简表设计

一笔“公司+专合社+农户”信贷调查案例解析

（三）集体经济组织-《集体经济组织贷款管理办法》

农村集体经济组织贷款准入标准

贷款禁止投向区域

授信测算公式及公式校正原则方法

（1）担保法（2）资本法（3）公式法（4）现金流法（5）收入法  （6）订单法（7）应收账款法（8）政府增信法（9）政府采购法（10）纳税法（11）电费（12）科创企业法（13）代发工资法（14）组合授信法

《农村集体经济组织信用评价体系》设计

第二部分 创新担保方式有关的制度办法及核心条款解读

（一）担保公司担保

贷款用途

担保公司准入管理

（二）动产（抵）质押

农产品质押贷款操作流程-《农产品收购贷款管理办法》

（1）质押担保条件

（2）季节性收购贷款额度测算公式详解

·公式法 ·担保法

（3）两线（警戒线、平仓线）三期（观察期、补仓期、平仓期）

抵押担保条件

（1）静态模式操作流程

（2）动态模式操作流程

（三）土地经营权抵押-《土地经营权抵押贷款管理办法》

贷款对象准入条件

贷款期限

（1）水稻、小麦

（2）农田基础设施建设、土地整理

（3）支付农村土地经营权租金

（4）遇到重大自然灾害或重大疫情

组合担保设计

（1）“农村土地经营权+地上附着物”组合担保

（2）“农村土地经营权+农机具”组合担保

可准入抵押的土地经营权基本条件

土地经营权价值评估方法及公式详解

（四）生物活体抵押-《畜牧贷管理办法》

数字化畜牧场景要求

拟抵押活体资产基本条件

抵押率及生物资产核定方法

多层次活体抵押率设定

（五）农村住房所有权抵押-《农民住房财产权抵押贷款管理办法》

除试点地区以外办理该业务必须具备的条件

贷款对象

可用于抵押担保农民住房必须具备的条件

抵押农民住房价值评估方法

（六）农机具抵押

抵押农机具基本条件

抵押率设定

（七）景区收益权抵押

第三部分 贷后管理方案设计技巧与实务

（一）遵循原则

小微贷款贷后全流程原则、重点及解读

涉农贷款贷后全流程原则、重点及解读

图解小微企业（16字）、涉农贷款（32字）贷后管理原则重点异同点

（二）贷后管理职责

小微企业

（1）管理行

①职责内容

②责任划分    

A行长 B客户部门

（2）经营行        

A客户部门    B客户经理

（3）信贷管理部门   

A.管理行   B.经营行

（4）运营管理部门

涉农贷款

（1）总行乡村振兴/三农部

（2）分支行乡村振兴/三农部

（3）经营行

A.行长、分管副行长及相关部门职责

B.客户经理职责

（三）贷后管理方案

小微企业

（1）单户贷后管理方案

（2）整体贷后管理方案

（3）批量贷后管理方案

（4）办理低信用风险业务的小微企业，贷后管理

涉农贷款

（1）农户信息建档检查评估

（2）线上贷款贷后检查

①首贷检查 ②风险线索核查 ③日常跟踪检查 ④贷后外呼协查

（3）线下贷款贷后检查

①首贷检查②现场检查

A.检查内容

B.现场必查范围、频次

C.现场抽查范围、频次

（3）贷款合作机构贷后检查

①融资性担保公司、保险公司、风险补偿金主管部门②法人企业担保

（四）资金监管

信贷资金监测

结算资金监测

融资监测

（五）贷后检查

现场检查频率

触发现场检查条件

现场检查内容

· 电表／水表检查

· 税表检查；工资表检查；贸易表单检查；“产品”检查；“押品”检查

· 财务数据真实性检查

（六）风险监测与监督检查

小微企业

· 信贷风险监测

· 贷后监督检查

涉农贷款

· 贷款风险监测

· 容忍度管理

· 重大风险报告

· 专项检查

· 专项治理

（七）风险信号发布与处理

小微企业

· 风险信号类别及描述

· 风险信号管理要求

· 风险信号处理

涉农贷款

· 降低借款人贷款额度、要求补充担保物或增加保证人、提前部分或全部收回贷款等至少一种风险控制措施

· 提前收回贷款、终止用信等措施控制风险

（八）到逾期管理

到期管理

到期提示

信用收回

逾期催收

（就）贷后管理例会

案例：某地方银行贷后管理实施细则

模块三：小微三农信贷法律风险及特色担保文本设计

第一节 小微、三农与信贷的逻辑

（一）关于借款人、保证人与抵押人信贷调查的底层逻辑

（二）贷款调查与贷款审查的“三性”折射的信贷逻辑

（三）信贷行为的违规与违法的逻辑区分及风险规避

（四）小微企业的信贷特征   

（五）三农业务的信贷特征

第二节 新型农业经营主体的法律特征及风险分析

（一）新型农业经营主体与传统信贷主体的差异化

（二）新型农业经营主体在《民法典》民事主体上对应分类（思维导图）

（三）新型农业经营主体与小微企业在设立、股东（社员或成员）责任及债务承担上的区别

微企业在信贷主体上的表现形式及债务承担及股东（投资人）的责任

（1）有限公司的债务承担及股东的有限责任

（2）个人独资企业的债务承担及投资人的无限责任

（3）合伙企业的债务承担及普通合伙人的无限责任与有限合伙人的有限责任

农民专业合作作为信贷主体的风险分析

（1）农民专业合作社的债务承担与成员责任及有效偿债资产

（2）贷款期间或担保期间，农民专业合作社的社员退社导致的风险及规避

（3）农民专业合作社从事融资或担保的内部表决程序及风险提示

集体经济组织作为信贷主体的风险分析

（1）集体经济组织的债务承担及成员的法律责任及偿债资产

（2）集体经济组织融资担保内部表决程序及风险提示

（3）集体经济组织融资担保的创新方式

（4）村委会与村集体经济组织的关系及其代行村集体经济组织职能的条件审查及法律后果

（四）农民、农村承包经营户、种养殖大户三者的关联关系

农村承包经营户作为信贷主体，其户内成员能否作为共同偿债主体或其家庭财产能否作为执行标的

农村承包经营户贷款，除了户主外，其户内成员需要面签吗

家庭农场的法律性质及债务承担法律分析

种养殖大户借农户之名或冒农户之名贷款的法律风险及责任承担

（1）借名贷款中实际借款人与名义借款人的责任划分

（2）冒名贷款中实际借款人与名义借款人的责任分析

第三节 特色担保方式法律风险分析及文本设计

（一）土地经营权抵押存在的法律风险及相关司法案例

“土地所有权”“土地承包经营权”和“土地经营权”三权分置的含义

农户与农业经营主体的区分，以及办理土地经营权抵押的不同条件；

土地经营权抵押贷款合同关于合理合规的用途约定

土地经营权抵押贷款融资增信措施

土地经营权抵押贷款中银行有效实现抵押权的摸索

土地经营权抵押的有效设立条件及办理抵押登记的对抗效力

（二）农房财产权抵押存在的法律问题及相关司法案例 

农村宅基地使用权和住房所有权的法律性质及房地一体原则

农民住房财产权抵押贷款的特征及适用范围

以共有农民住房抵押的，未取得其他共有人的书面同意的不利后果

农民住房财产权抵押贷款合同应约定借款用途为农业生产经营

变卖或拍卖抵押的农民住房，受让人在法律上的限制影响抵押房屋的流通性

农民住房财产权抵押贷款融资增信措施

（三）农产品抵质押担保法律风险与文本设计

农产品动产质押法律关系及对应所需协议和表单思维导图；

农产品质物质押方式

（1）静态质押模式下需要完善的协议文本及表单

（2）滚动质押模式下需要完善的协议文本及表单

动产价款超级优先权在大额农产品回购融资担保中的设计

（1）动产价款超级优先权优先于其他登记在先的担保物权

（2）动产价款超级优先权在融资贷款中的设计

（3）农担阶段性保证+动产抵押+信用保证组合式担保设

“两线三期”在操作中需要完善的协议条款

质押融资业务的合法性审查    

（1）交付的操作的确保合法有效

（2）质押登记对抗意义的重要性；

（3）质物权利负担或瑕疵的必要审查

（四）涉农保证担保的法律风险规制

农民专业合作社作为保证人的程序要求

村委会及集体经济组织作为保证人的风险审查

农户联保法律关系分析及银行放弃向部分保证人追索的法律后果  

（五）活体畜禽抵押贷款的常见法律问题

动产抵押和动产质押的区别

活体畜禽是设定抵押好还是设定质押好

以活体畜禽抵押的，到哪里办理登记

是设定浮动抵质押还是设定普通抵质押

抵质押的活体畜禽死亡、丢失的法律后果及应对

抵质押人将在担保期间将提供担保的畜禽私自对外销售的风险

活体畜禽重复担保的法律风险

抵押的效力是否及于孳息——抵押期间，牛羊产的幼崽是否属于抵押财产？

（六）混合担保、追加担保需要注意的法律问题

质物+保证人+保证金的动产混合担保模式

清偿顺位的条款设计

追加担保的法律要求

第四节 贷后管理法律问题及实务案例

（一）贷后借款人与担保人的常规违约

常规违约模式：未按期偿还借期内利息与到期后的本金；

制定催收作业；

（二）贷后借款人和担保人的非常规违约

贷后管理中关于非常规违约的合同完善

不积极协助提交贷款人要求的各项财务报表

不按照贷款人要求追加担保人或财产

不积极配合贷款人各项检查和监管

不按约定使用贷款

涉诉、涉刑或被财产保全

公司治理发生重大变化导致公司经营恶化

（三）贷后管理中借款人与担保人非正常违约行为的应急处置

限期整改

宣布贷款提前到期

扣划保证金及财产线索追查及诉前保全与诉讼保全

抵质押财产的处置

（四）逾期贷款债务重组法律风险规避

借新还旧业务操作时的风险规避    

违规展期的风险规避

和解协议涉减免责任的底线

（五）逾期清收的实践技巧

诉讼时效、保证期间与担保期间的时长

时效“中断”的法定事由

自主清收的几种有效方式及有用技巧

起诉又撤诉的风险规避

诉讼清收的注意事项

银行债权在涉刑民交叉的案件的保护

银行债权在企业破产程序中的保护

课程费用课程时间：2023年5月17-19日（其中5月16日为全天报到）培训地点：辽宁 · 大连培训费用：①培训费：4580 元/人（含会议费、专家费、场地费）主办方赠送上课时间三天交流午餐，住宿统一安排费用自理交通费用自理。②内训咨询：为方便各地学员就地学习和针对性地选择培训课程，我们可根据需求提供公司内训服务，欢迎来电洽谈合作事宜。详情咨询：扫描二维码添加课程顾问微信祝老师联系方式：15652887616▼