一季度 开门红（邯郸微信营销李艳萍-旺季开门红-左手抓存款，右手抓保险）

旺季开门红-左手抓存款，右手抓保险

课程背景：

银行员工：无休、高压、疲于应对，旺季开门红如何打？

客户情况：存款难，新生代客群流失，传统业务群体流失，中高端客户到客率低，活动乏力；保险营销边际性递减，如何推？。

旺季营销必须适应竞争多样化挑战，创新性、精准性开展营销，为全年业绩高增长打下坚实基础。

本课程致力于解决银行存款和保险产品各流程营销困局，展开银行营销新打法；以实战训练为主要方式，以培训成果输出为主要目标进行课程设计。

课程收益：

v 培养以客户为核心的营销理念，建立客户导向型营销思维

v 学习并掌握不同场景不同策略存款营销策略及话术

v 学习并掌握客户不同客群期缴保险营销策略，并能够根据具体情况，进行营销策略的拆分与组合

课程时间：1天，6小时/天

培训对象：网点主任、客户经理、理财经理

授课方式：讲师讲授+角色扮演+讨论交流+案例分析+现场演练

课程大纲

第一讲：困局-网点旺季营销困境探索与转型趋势解析篇

一、倒逼银行创新发展的“五化”瓶颈

1. 支付结算去银行化

2. 客户资产去储蓄化

3. 客户负债倾网络化

4. 银行阵地空心化

5. 客户需求非金融化

二、旺季时期“四轻四重”管理现象

1. 重成本，轻规划

2. 重结果，轻过程

3. 重督导，轻管控

4. 重突击，轻经营

案例分析：一张细化管控清单让责任翻翻，让业绩乘三

三、全员发动-解锁2022银行旺季营销节奏把控策略篇

1. 第一阶段：“收官”+“谋划”

2. 第二阶段：“整合”+“重拳打重点 ”

3. 第三阶段：“再动员”+“再部署 ”

4. 第三阶段：“冲刺”+“统筹收官”

5. 第四阶段： 固化和延展

第二讲：不同场景高效策反他行存款策略分析

思考：我之前是怎么做面谈开场的？

一、深入理解银行“存款”指标

1. 存款考核的演变及趋势

(1) 从“赶”存款到“引”存款

(2) 从“不”考核到“加强”性考核

2. 深入理解存款二字

(1) 从考核的角度：时点和日均

(2) 从客户的角度：行内和行外

(3) 从掘金的角度：流入和流出

(4) 从银行发展的角度：存款和理财

(5) 从银行经营的角度：存款和中收

3. 工作中常见困局解析

(1) 如何降低“被拒绝率”的说话方式？

练习：活期账户升级三句话

(2) 扬长避短的产品评价方法

思考与练习：如何分析理财产品之利弊

思考与练习：存款产品的优势都有哪些？

(3) 如何把握客户营销工作中的“出牌顺序”？

案例分析：为何送上门的18万元定期存款，却不翼而飞？

4. 营销工作重点方向选择和把控

(1) 从产品角度

(2) 从客群角度

二、低成本获金-存量全场景营销吸引行外活期资金

1. 吸引行外活期资金的3大原因

2. 吸引行外活期的逻辑底层原理

3. 吸引行外活期资金的16大来源

4. 落地实用的吸引行外活期资金具体策略

三、稳定存款压舱石 -存量全场景营销吸引行外定期存款

1. 定期资金在银行存款的祭奠性作用

(1) 银行存款压舱石

(2) 资产管理趋势化认定

2. 营销银行定期资金的15大理由

(1) “返璞归真”归回银行定期存款背后的原因分析

(2) 给与客户心动行动储备定期资金的15大理由

(3) 不同人群场景下营销定期注意事项分析

3. 吸引行外定期存款的6大策略

(1) 行内到期定期客户存款营销

(2) 行内未到期定期课存款营销

(3) 行内活期客户定期营销

(4) 行外活期客户定期营销

(5) “组合式定期”定期营销

①　定期存款营销之“复利储蓄”法

②　定期存款营销之“循环锁定”法

③　定期存款营销之“整拆零”法

④　定期存款营销之“交替储蓄”法

⑤　定期存款营销之“四份储蓄”法

⑥　定期存款营销之“滚雪球”法

(6) 其他类

四、转化行内外理财资金

1. 存款提升与理财产品营销现状分析

(1) 理财资金该不该卖？

(2) 理财资金卖给谁？

(3) 理财资金如何“划算”的卖

2. 为什么要做行内行外理财产品转化

(1) 为客户角度

(2) 为银行角度

3. “瀑布原理”在转化行内行外理财产品过程中运用

(1) 水的流动原理和资金流动的原理

(2) 行内/行外理财产品转化的20大理由

(3) 行内/行外理财产品转化重组

第三讲：基于客群细分后的期缴保险的销售全流程分析

一、金融行为细分渠道

1. 定期产品到期的客户群体

2. 理财产品到期的客户群体

3. 买过趸交保险的客户群体

4. 买过期交保险的客户群体

5. 买过基金股票的客户群体

6. 买过黄金的客户群体

二、社会角色细分客群

1. 高薪金领客户

2. 私营业主客户

3. 爱心家长客户

4. 危机家庭客户

5. 外籍人士客户

第四讲：期缴保险配置科学资产配置面谈之“四个抽屉一把锁“配置法

一、产品价值及资金归位

1. 活期账户的价值及活期资金的配置工具展示

2. 定期账户的价值及定期资金的配置工具展示

3. 权益类产品的价值及资金配置工具展示

4. 期缴保险产品价值及资金配置工具展示

二、期缴保险长期资金配置工具展示

1. 家庭财富在时间轴上的风险提示

(1) 发生意外的风险场景工具展示

(2) 罹患重疾的风险场景工具展示

(3) 利率下行的风险场景工具展示

2. 期交保险在家庭财富管理中发挥的特殊作用

3. 一把“锁”

(1) 意外险面谈要点分析

(2) 重疾险面谈要点分析

分组分场景话术演练：重疾险面谈话术（话术+画图）

第五讲：基于客群细分后的期缴保险的销售全流程分析

一、期缴保险的电话邀约

1. 电话邀约五部曲流程

2. 电话邀约产品到期客户话术详细解析

3. 期交年金险目标客户的类型和话题切入点

4. 成功邀约比技术更重要的是“状态”

二、面谈营销流程

1. 长期期缴保险观念导入

2. 长期期缴保险产品说明

3. 长期期缴保险利益试算

4. 长期期缴保险销售异议处理

(1) 对保险不信任客群-“保险都是骗人”应对切入点及话术剖析

(2) 投资渠道多的客群-“自己做生意更赚钱”应对切入点及话术剖析

(3) 短期投资者客群-“保险存期太长时”应对切入点及话术剖析

(4) 对利率较为敏感的客群-“长期期缴保险利率太低”应对切入点及话术剖析

工具：期缴保险利率测算工具及方法

三、三类保险组合简介及关系营销剖析

1. 长期期缴保险-意外险

2. 长期期缴保险-重疾险

3. 长期期缴保险-养老险

四、他行期缴保险持有客群的营销

1. 三问诊保单

(1) 问种类

(2) 问额度

(3) 问“三方”

2. 通过寿险的三方结构满足“非增值需求”

(1) 避查人群

(2) 避分人群

(3) 避债人群

(4) 避税人群

李艳萍老师 银行营销管理专家

《网格化精准营销》联合创始人

《网点三量掘金》版权项目创始人

吴晓波890银行大学特聘讲师

17年银行管理及培训辅导经验

教学理念：交付理念不如交付知识，交付知识不如交付能力，交付能力

不如交付结果，做一个对过程努力，对结果负责的知识传播者。

主讲领域：存款营销/存量客户/活动策划/厅堂营销/旺季营销等，

执行“落地-实用-高效”培训闭环，擅长以产品分层为导向的全场景营销法及客群细分为导向的全客群营销法。

v 银行从业背景：

10余年一线营销经验+打通一线全层级岗位

曾任：中国农业银行丨综合柜员/零售个人/对公客户经理/网点负责人/支行行长/总行

曾任：中国农业银行丨省行内训师/农行培训学院巡讲讲师

任职期间营销业绩显著，多次被评为省行营销能手、优秀员工。在2010年带领的支行团队盘活银行存量客户27524户，其中当年新签约达标贵客活跃客户13876户，超额完成分行核定的12900户责任状任务目标，同时全年完成率和突击战完成率分别为121.05%、112.68%。2013年实现个人中间业务收入2444万，系统第二，同业第一，其中期交保险销量大幅增长，收入系统第一；“压岁金钞”在省分行“压岁金精英挑战赛”中，秒杀期销售取得骄人业绩——销售该产品1670套，系统第一，获省分行“精英网点一等奖”，个人贷款投放新增14.1亿元，系统排名第一，同业排名第二。

任职期间，多次参与各地市行行内员工培训巡讲工作，参与并撰写农总行“基金业务发展调研方案”并做转培训；任职期间随省行培训学院巡讲团队对辖内数家支行员工近3000人进行营销技能培训。

v 银行咨询从业背景：

7余年一线营销实战经验集结+500家分/支/网点辅导经验

10余年一线营销实战经验集结，厚积爆发-银行一线营销精英出生，秉承“从实践中来，到实践中去”的知识传输理念，从银行一线中来，到银行一线去，紧跟银行营销市场市场热点，落地贴合银行一线营销岗位专业度强，培训辅导融合度高。

500家分/支/网点导入、固化多家银行网点，在“落地-实用-高效”上工作成效显著，辅导方式丰富灵活，落地有效；培训学员超过10000人次，历次培训得到分/支行领导们一致好评，训练过的学员行为改变率高达95%以上，学员满意度高。

v 受聘于建行（北京/广东/河北/湖北/河南/陕西/浙江/等）实施项目29期

v 受聘于中行（广东/上海/江西/陕西/湖北/浙江等）实施项目37期

v 受聘于农行（广东/湖南/湖北/四川/安徽/山西/山东/黑龙江等）实施项目/课程35期

v 受聘于工行（广东/北京/浙江/山东/湖北/河北/天津/江苏/江西/吉林等）实施项目/课程55期

v 受聘于邮储行（广东/北京/山东/江苏/辽宁/湖北/河北/四川/江西等）实施项目/课程55期

v 受聘于招行（浙江/山东/贵州等）实施项目/课程8期

v 受聘于江苏银行（江苏）实施项目/课程8期

v 受聘于农信系统（北京/广东上海/浙江/江苏/重庆/四川/山西/西宁/新疆/宁夏/广西/河南/湖南/河北/辽宁/黑龙江/贵州/新疆/山东/等）实施项目/课程18期

v 主讲课程：

重拳打重点--存款营销类

01-《“共享时代”基于客群细分的创新存款营销策略》（课程/项目）

02-《三高时代银行存款营销策略》

03-《三量掘金存款倍增体系打造》（版权课程/项目）

重拳打重点-信贷营销类

01-《微贷裂变》

02-《信贷精准营销与落地实施策略》（课程/项目）

增量-客户拓展活动策划

01-《流量暴增-高效厅堂活动策划进阶课堂》（课程/项目）

02-《案例教学-银行人拿来即用的创新活动策划策略方案集》

03-《网格化精准营销》（版权课程/项目）

存量-存量客户维护

01-《产品分层客群细分-存量客户全场景盘活与深度营销策略》（课程/项目）

02-《全产品细分-存量客户盘活与深度营销》（课程/项目）

03-《全客群细分-存量客户盘活与深度营销》（课程/项目）

流量-厅堂营销篇

01-《产速战速决-银行厅堂营销“必杀”训练营》（课程/项目）

02-《农商行新转岗大堂经理营销速成班》（课程/项目）

开门红篇

01-《稳“收”强“攻”核心布局，重点爆破-红海逆袭开门红》（课程/项目）

营销工具篇

01-《一呼百应高效电话邀约》（课程/项目）

02-《微信营销-营销直通车》（课程/项目）

v 服务过的部分银行：

国有银行：工行【福建/广东/吉林/新疆/哈密/长春/通化/沈阳/日照/济宁/曲阜/太原/晋城/武汉/荆州/仙桃/北京/杭州/成都等】其中广东工行（5期）哈密工行（2期7个网点）长春工行（2期10个网点）沈阳工行（2期8个网点）日照工行（2期8个网点）济宁工行（2期14个网点）曲阜工行（1期7个网点）成都工行（2期15个网点）；农行【甘肃/安徽/宣城/蚌埠/淄博/济南/济宁/忻州/牡丹江/嘉兴/重庆/长沙/岳阳/深圳/珠海/珠江/东莞/潮州等】其中济宁农行（1期7个网点）东莞农行（3期35个网点）潮州农行（2期）；中行【江西/上饶/南昌/宜春/扬州/镇江/苏州/成都/南充/金华/商丘/株洲等】其中南昌中行（2期10个网点）宜春中行（2期8个网点）扬州中行（1期5个网点）南充中行（3期21个网点）金华中行（1期6个网点）；建行【辽宁/湖北/河北/保定/武汉/郑州/杭州/广州/天津/上海/北京等】其中河北建行（8期25个网点）北京建行（10期32个网点）；交行（安徽/上海等）；邮储系统【菏泽/长春/甘肃/阳江/嘉兴邮储银行等，其中阳江邮储（1期6个网点）；宿迁/南京/苏州/达州/大同邮政等，其中南京邮政（2期）】

股份制商业银行：杭州招商银行、烟台招商银行、贵阳招商银行、武汉民生银行、昆明民生银行、长沙恒丰银行、贵阳中信银行、湖北/福建兴业银行、安徽平安银行、山东光大银行、浙江浙商银行、江苏渤海银行、渭南浦发银行等

城市商业银行：北京银行、山西长治银行、山西晋商银行（2期）、宁夏银行、安徽徽商银行（2期）、河北廊坊银行（3期）、张家口银行（2期）、邯郸银行、上海银行（2期13个网点）、江苏银行（8期56个网点）、南京银行、厦门银行、成都银行（1期6个网点）、富滇银行（2期）、贵阳银行总行（2期）、湖北汉口银行（6期）、广州银行等

农村金融机构：农商行【北京/武汉/枣阳/襄阳/咸宁/长治长子/忻州繁寺/运城/淮安/泗洪/盐城/泰州/驻马店武城/张家口总行/唐山/广州（2期）/珠海（2期）/紫金（3期8个网点）/中山/东莞/百色/许昌（1期6个网点）/重庆/抚顺新宾/临夏/平潭等】；农信社【河南安阳农信社、许昌禹州市农信社、河北承德双桥农信社、济南省联社】

版权公开课：《网点三量掘金行动》（北京/河北/吉林/江苏/南京/杭州/青岛/成都/上海场等）《网格化精准营销》（沈阳/辽宁/上海场等）

v 部分项目辅导成果：

【银行名称】中国工商银行吉林某分行

【项目名称】三量掘金-让存款倍增【第二期】

【项目模式】5天3晚（落地5天）

【项目成果】

第二期该项目执行落地5天，2家支行合计行外掘金524笔，合计掘金1.2亿元。前后共计执行两期，即4家支行合计掘金2.045484亿元。

【银行名称】江苏银行某分行

【项目名称】三量掘金-让存款倍增

【项目模式】8天4晚（落地5天）

【项目成果】

5个网点做了8天三量掘金的项目，5天落地掘金金额是9420.45万，掘金笔数472笔。项目执行期间，不在本次项目的其他网点负责人过去现场请教老师。

【银行名称】中国银行江苏某分行

【项目名称】开门红旺季营销多维一体爆点营销体系打造

【项目模式】5天3晚（落地3天）

【项目成果】

问题：全行排名末尾全员营销士气不足，产品与礼品同质化，全行存款营销出现连续2-3年瓶颈期。

改善：①存款暴增体营销系搭建；②全景存款拓增；③链接营销全客群细分拓增；④全触点引流拓增。

成果：10家网点，吸金新增存款笔数589笔，总金额2.92亿！

v 部分授课现场照片：

长春工行

《三量掘金存款倍增体系打造》

江苏银行

《三量掘金存款倍增体系打造》

杭州建行

《旺季商户客群网格化精准营销》

河南农商行

《银行网格化精准营销》

甘肃邮储

《稳“收”强“攻”核心布局，重点爆破-红海逆袭开门红》

武汉农商行

《稳“收”强“攻”核心布局，重点爆破-红海逆袭开门红》

合肥交行

《存量客户维护及全场景营销》

日照银行

《存量客户盘活与活动策划》

东莞农行

《厅堂场景化营销》

聊城农商行

《“2地4区”厅堂及不同客群创新拓展策略》

郑州建行

《微信营销-营销直通车》

厦门银行

《一呼百应高效电话邀约》

达州邮政

《理财经理综合能力提升》

江苏农商

《农商行新转岗大堂经理营销速成班》