to b营销玩法（微信营销成功案例pptTOB营销体系搭建！十年工作总结，不足之处请指正）

一、关于toB

1、ToB 的营收模型

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2、TOB的增长路径：

流量—线索—成交—服务—复购—转介绍

我们看以往的成交模型，流量的获取进来，转化为线索；然后销售的打电话、加微信，后续多次上门拜访，跟踪成交，提供服务最后才有转介绍。

3、TOB和TOC产品的区别

二、线索获取

市场部在获得客户信息之后需要对这些表单进行线索初步梳理，然后移交给销售部门。这个阶段的工作包括：“各渠道线索整合”、“无效线索清理”、“重复线索整合”，“线索初步沟通”等步骤。

1、内容获客

和To C业务一样，内容运营、活动运营、渠道推广也是To B业务获客的重要手段。

我们先讲第一个获客手段：内容获客。

从3个方面来讲内容运营：

1）内容选题

内容选题怎么做？我认为有一个核心思想可以指导你的内容选题，那就是你写的内容：

可以缓解客户焦虑。

只要你写的内容可以缓解客户焦虑，且内容和你公司提供的产品或服务密切相关，那么你提供的内容毫无疑问，它是高质量的。

客户为什么会焦虑？

这个时代变化太快，充满了太多不确定性，客户经营一门生意不容易，面对着现在、未来的各种挑战，所以焦虑。

焦虑着行业发生着的变化；

焦虑着新技术的出现，自己没跟进而落后；

焦虑着就现实着遇到的许多问题，无法解决；

这些焦虑，都是你选题的灵感来源。

具体可以从6个方面来找选题，缓解客户焦虑：

（1）行业信息与分析方面

（2）公司发生的新闻方面

（3）客户成功案例方面

（4）方法论方面

（5）老板、高管专栏方面

（6）客户业务方面

从这6个方面去找选题，可以让你产出许多质量较高的文章。

除了文字方面的内容，还可以做成PPT去演讲、去直播，做成语音去其它平台开课。

2）内容传播

内容传播策略，采用自有渠道首发，和其他垂直渠道深度合作推广，横向渠道多渠道发布。

内容传播这一步骤就不深讲了，内容传播主要讲的是渠道，这一环节更多内容我会放在渠道获客去讲。

2、活动获客

赞助类活动培训类活动展会类活动论坛类活动

活动获客是To B业务获客的重要手段之一，也是很多To B企业赖以依靠的获客方式。

在我眼里，现在很多市场人员做的活动，分为两种情况：

一种是零零散散的，公司市场人员一场活动接着一场活动的做，疲于执行，没有计划、没有策略。

一种是成体系的，有计划、有目标、有逻辑的开展活动运营。

我们今天要讲的就是后面一种，To B业务如何成体系的，有计划、有目标、有逻辑的开展活动运营。

关于To B业务的活动运营，我主要从4个方面来写：

1）目标

在获客阶段，活动运营的目标是获取到有效销售线索。

最终获取到有效销售指标之前，有好几个指标要去注意：

报名人数——参会人数——参会企业数——有效销售线索

这4个指标，越往后数字越小。因此我们要根据自己的业务、以及往期的活动经验，去评估每参加一个活动，一般情况我们可以获取到多少销售线索。

2）选择活动类型

To B活动有很多种类型可以选择。

（1）可以赞助行业峰会，行业峰会是获客的有效方法。赞助行业峰会时，无论是在展位还是大会的资料袋里，都要记得放宣传册。

赞助行业峰会时，还可以采用物质激励、举办峰会公司定向引荐、现场产品体验等方法让赞助类活动拿到更多的线索。

（2）可以自己举办各种小型的主题沙龙活动、闭门分享会活动，举办此类活动的关键点是：有足够的干货+讲师。

干货，公司日常可以去做积累；讲师可以是内部找，如果内部不够用，或者没有，可以去外部找。

为了让自己举办的活动可以拿到更多有质量的销售线索，你需要从活动主题、活动推广、邀请知名讲师站台、活动现场的环节设计方面去不断打磨，不断死磕自己。

（3）参加行业会议，做主题分享。一般来讲，如果你们公司的老板或者高管在行业内有一定的知名度，那么可以做这种类型的活动。

这种类型的活动关键是，讲的内容要讲的特别好，讲完PPT以后，要记得留下企业的微信，告诉大家添加微信还可以获取到福利，通过这种方式，一般情况也能获得不错的销售线索。

（4）以上是比较常用且高频的活动类型，其它的还可以做主办大会，培训活动，联办活动等等。

3）活动类型组合

也就是为了实现你的月度、季度、年度目标，你需要做多少不同类型的活动，最终才能实现你的目标。

假设，你的月度目标是获取200条销售线索；赞助类活动，每500人的活动可获得50人的销售线索；

参加行业会议，每100人的活动，可获得30人的销售线索；自己举办的沙龙会议，每50人的活动，可获得20人的销售线索；

那么你的活动类型组合可以是：

220条线索数=赞助活动✖️2场（100条线索）+参加行业会议✖️2场（60条线索）+沙龙会议✖️3场（60条线索）

当然，你还可以根据你们团队适合做什么样的活动，内部有哪些渠道资源、内容资源、讲师资源、预算等来思考你的活动类型应该怎么合理的搭配组合，最终完成目标线索数的获取。

4）制作活动排期表

每月需要做多少什么类型的活动分配好以后，剩下的就是制作活动排期表了。

活动排期表主要记的是：

什么人？

在什么时间？

负责什么类型的活动？

活动主题名是什么？

需要获得多少销售线索？

制作好活动排期表以后，你就能根据排期表不慌不急的去推进活动执行，最终达成目标。

3、渠道获客

商业世界中，没有渠道，你所有的信息、产品或者服务是没有办法触达到客户的，渠道是企业与客户连接的载体。

那么，有哪些渠道可以实现获客呢？

1）自建渠道：

服务号，订阅号，朋友圈，社群；

销售团队，分销团队；

PC端官网，移动端官网（多个官网流量入口）；

客户推荐，裂变功能；

大平台：今日头条，企鹅号，百家号、搜狐号；

百度、360、搜狗SEO；

全员营销，高管、员工提供销售线索。

2）合作渠道：

垂直媒体类渠道；

第三方媒体渠道：开课，直播；

长期异业合作渠道；

联合推广渠道。

3）付费渠道：

头部流量平台：微信朋友圈广告，今日头条信息流广告；

垂直媒体渠道；

行业KOL；

百度、搜狗、360SEM。

付费媒体是见效最快的一种获客方式，哪种付费渠道效果最好，需要根据行业、业务特性去尝试。

自建渠道和合作渠道是免费的，虽然见效慢，但稍加利用，甚至有可能比付费渠道更有价值。

三、销售转化

1、ToB 客户画像

客户画像 = 行业特征 +企业特征 + 关键人特征(职业属性+个人属性)

2、如何快速熟悉一个陌生的客户/行业

1）按照框架(SOP)了解收集信息

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EB（EconomicBuyer）经济购买影响者

简单来说就是手持预算的人。EB可能是公司高层，如CEO或相关的副总裁等，也可能是业务部门的负责人。大部分时候，他们会最终决定是否进行采购，甚至可以在任何时候决定终止采购，是具有绝对影响力的决策者。TB（TechnicalBuyer）技术购买影响者

用户方的技术把关人。随着公司规模的扩大，难免会使用一些To B的产品或服务来提升工作效率，其中也慢慢会有兼职或专门的人来负责管理和维护这些系统，这些人就很有可能充当TB的角色，他们了解企业的现状，也具备一定的技术知识。UB（UserBuyer）使用购买影响者

真正使用产品或服务的人。UB往往来自最终将使用这些产品的业务部门，因此他们会更加关注各种功能是否满足需求，流程是否合理，能不能满足不同的办公场景（如移动办公等）等问题。KP（key person）关键人​​​​​

2）了解客户资料

3）问对问题

3、销售转化模型

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