想做营销策划选什么专业最好（微信营销问题想成为营销高手？那就从问出好问题开始吧！）

小蝶：橙老师，时隔半年，这次在微课里“重出江湖”，有什么感想要和橙汁分享么？

橙老师：（冷漠脸）你们还好意思说，半年没给我开微课，憋得我呀~作为话痨我容易嘛我~

小蝶：.......听说您这次一口气回答了将近20个问题呢。

橙老师：嗯，根本停不下来！

小蝶：您对首场直播，橙汁提的问题怎么看？

橙老师：基本满意，我想说的是：想成为营销高手，就得先从学会提问开始。

小蝶：......那接下来还有直播么？

橙老师：那必须滴，周六8点，给我一个直播间，我能撬起整个地球。

扫码进直播间

8月5日（周六）

在开启第二场直播前，

小蝶想请大家欣赏第一场直播秀：

1

Question

已经加了客户微信，要怎么开始发知识营销短信呢？如果想加入产品信息，怎么做才不会让客户反感？

橙老师

知识营销老司机

我们有很多实践证明，客户如果收到的是知识营销短信，一般都不会反感的。因为我们并不是在直接推销产品，只是在传递知识。

当我们想要卖保险，不会马上就推出产品信息，而是先教客户怎么规划家庭理财，怎么识别险种，怎么买重疾险不会被误导等等，这一系列的知识营销很容易让客户接受保险的观念，产生保险的需求。这是知识营销的系列类短信，即使客户暂时不需要，也不会有太大的妨碍。

还有一类知识营销是蹭热点型的，时下老百姓关心什么，我们就把热点和知识结合起来。比如近期美元要升值，我们就发些美元升值对家庭理财影响的知识短信，哪怕只是凑个热闹，客户也不至于反感。

所以说，只要你能把知识营销短信创作好，客户是不会反感的。而关于产品类知识营销短信创作，是有一套方法论的，不过比较复杂，暂时没有在第一期训练营里谈到。以后我会专门找时间来讲——如何把银行的产品信息写成客户不反感的文案？相信大家在橙语堂上也看过很多类似的产品文案了。没来得及参加我们知识营销训练营的小伙伴，建议你们在橙语堂平台上多去找找相关的文章来学习哈。

2

Question

作为新上任的理财经理，想跟程老师以及群里的老橙汁讨教一下财富管理岗工作的思路和方式？

橙老师

知识营销老司机

简单来说，有两个关键词：主动学习和被动服务。

主动学习：

首先要学点东西，存点干货，才能服务客户。基本的理财理论，财富管理和资产配置的概念都要学，这里推荐几本书，每一本我都看过三五遍了，帮助菜鸟理财经理在短时间内建立起信心： 

①《资产配置和财富管理》，作者是王洪栋，北京招行原来零售主管的行长。我当时看的时候，不敢说醍醐灌顶，但的确是受益匪浅；

②《理财师实务手册》，夏文庆老师的书，这本书我看过五遍以上，而且用不同颜色的笔做了笔记。夏文庆老师是很有信仰的基督徒，有大爱，写书都是掏心掏肺的，建议大家看看这本书；

③《解读基金》，作者是季凯帆博士，他做基金的投资理财很多年了。这本书看完以后，都有给自己做基金理财的冲动，更别说客户的理财了；

④《看案例学营销》，这是橙语堂的书，也是我人生中第一本正式的书，我们从广东省建行的331位理财师中挑选了10个经典营销案例，值得菜鸟级理财经理好好学习一下。

除了书籍，还可以组建一个虚拟的专家团。作为一名菜鸟理财经理，客户来找你，很多问题你可能解答不了，但你不能说不知道把客户打发走，这个时候，你就要找身边的人帮忙，比如咨询资深的同事，银行产品经理等。另外，在橙语堂上，也有很多资深的理财师，你可以尝试跟他们建立一种长期的联系，有问题咨询他们，他们都是非常乐于分享的。

被动服务：

前面叫主动学习，通过看书和建立虚拟专家团，那么最后一个关键词就是被动服务，为什么要强调被动服务呢？因为在你心里没底、专业度不够，经验也不丰富的时候，就主动的去勾搭客户纯属找死。

但是被动服务就没有问题，比方说柜员在被动地接受客户咨询时候，也可以卖出很多产品，这是被动服务的优势。

那怎么被动服务呢？我觉得两个维度：

一，在被动服务的时候展示你足够的真诚，在如今的市场中，你只要真实展示出你的真诚，就已经超过80%的人了，因为很多同行都不太真诚，有时候你还没展示专业时，就已经能吸引客户了；

二，当然也是要适当的展示专业，怎么展示呢？要避实就虚。当你还不是很专业时，可以通过我们的知识营销和情感营销，做好常态化的每周一条短信的维护。至于短信来源，橙语堂上有太多的短信模板，可以稍微改一改发给客户，等客户有兴趣主动上门时，问到你不会的，再回到上头说的，求助你的虚拟专家团。

比方说我就见过这样的理财师，他刚上任的时候不久，就有客户来咨询，他不可能立刻就推给别人，也没人可推，可能现在网点就他一个人，怎么办？这个时候，他就告诉客户：我在这里呆的时间不是很长，您问的这个问题，我之前思考的不是特别多，还有在专业上我觉得我现在也不是特别拿得准，不过呢，您给我点时间，在几个小时后，或者24小时内，我会回复你的，因为我们的团队里面有很多资深的客户经理，您看您介意吗？

一般当你真正的表达这个意思的时候，客户也就理解了。因为很多同行可能比你专业，但是他们不够真诚，而你尽管不够专业但是你起码先做到了真诚，这是安身立命之本，这一点菜鸟级的员工应该发扬光大的。

3

Question

手上接手了一些从其他理财经理系统划过来的客户，但是前任还在，客户更信任前任，这个怎么破？

橙老师

知识营销老司机

简单来说，所谓“客户对前任比较信任”，我觉得可能不一定是信任，是更熟悉而已。毕竟他们相处的时间更长，建立起了一定的熟悉度。

如果你是新接手的理财经理，我的建议是——不要进行营销，进行常态化维护。对分配过来的客户，批量发送情感营销、知识营销短信，通过不邀之约的几个步骤进行预热和领养。

一般来说，你给客户发过3-4条知识营销短信，1-2条情感营销的短信和领养短信后，会发现这些客户尽管从来都没有见过你，仅仅是远程的通过短信连接，但是他们还是会对你产生熟悉的感觉。如果你再给他们打电话，或者有一天到银行来跟你见面，他们也会觉得跟你的关系并不陌生。

所以不用担心，这种案例太多了，可以去到橙语堂平台搜索文章，学习参考哈。

4

Question

想邀约客户到行里来了解某个产品时，总找不到合适的理由，请问银行该如何举办活动来邀约客户呢？

橙老师

知识营销老司机

这个问题已经解答过很多次了哈。推荐大家阅读橙语堂的一篇文章《约不来客户，埋怨员工偷懒？还是技巧不好？你搞错了》。简单来说，有两点：

首先，客户不来参加银行的活动，不是邀约技巧的问题，是活动本身就是在卖产品，所以很多客户曾经来过，现在不敢来了。

其次才是技巧的问题，文章中不仅告诉我们，应该按照什么样的原则来组织这样的活动；也提醒大家什么样的邀约技巧让客户更容易接受。大家仔细阅读和思考这篇文章哈。

5

Question

我给客户发过很多产品短信和微信，客户都不看，也不回复，这可怎么办？

橙老师

知识营销老司机

说句你不爱听的：客户不是不看，是不看你发的，或者对你视而不见。你想想，现代社会有几个人不刷微信，不看短信？如果你发的多数是推销短信，人家不拉黑你就不错了，还能指望他们认真看吗

通常大家发的推销短信，尽管也能带来一些业绩，但这只对那些有紧急需求的客户起作用。举个例子，有个客户刚好有闲钱，碰巧看到你发送的存单短信，感觉流动性和收益率还不错，就成交了。但这种紧急需求的客户估计也就只有5%，这也就意味着还有95%的客户会被你的产品信息所打扰，长期以往，就形成了恶性循环。解决这个问题的方法，就是知识营销。为什么？因为它不仅能让5%的紧急客户觉得这是有价值的，还不会得罪其他没有紧急需求的95%客户，不仅不会得罪，还能够滋养他们。举个例子，一个客户在短期之内没有保险需求，但收到我们的保险系列短信后，可能心里会想：这个人发了这么多保险知识，感觉挺专业，挺靠谱的。未来有一天有需要时，他肯定会找那个他不反感，感觉专业的理财经理。所以要让客户接受我们的短信，建议使用知识营销和情感营销，这已经经过反复实践了，很多的橙汁也有案例，大家可以去橙语堂上找相关文章哈。

6

Question

添加了客户为好友，想对客户进行微信营销，但是不敢轻易发短信，怕被客户屏蔽，要怎么做才不会让客户厌烦？

橙老师

知识营销老司机

当你总是给予和帮助别人时，即使对方暂时用不上，但也不会感到厌烦。

但是当你总是索取，恳求甚至操纵他人的时候，客户很难不烦，哪怕是我们的好友也受不了这种折磨。

所以这就需要我们转变营销的理念，从卖产品到教客户买产品的转变。

7

Question

想给客户发金融知识，有什么方法可以把知识准确地匹配给目标客户呢？

橙老师

知识营销老司机

知识营销一般分为两类：通用类和专属类。通用类指的是所有银行都需要的金融知识，专属类是指每个银行有自己专属的金融产品。

一般来讲，99%的客户都缺乏各种金融知识，所以当我们发送通用类知识时，客户基本上都是需要的，不存在匹不匹配的问题。例如：我暂时不买保险，但是我是需要学习保险知识的，先学知识，将来就需求再买，也是可以的。所以人人都需要通用类知识。

如果你要给客户发一个具体的保险类或基金类的产品信息，这就需要专属匹配了。因为你希望这条信息能让那些有刚需的客户看到。

这可以分为两种情况，第一种是你已经了解了你的客户，可以给他们打上标签，哪些适合买贵金属，保险，或者基金，在短信群发的时候，根据属性分别发知识营销短信就行了。

第二种情况是你并不了解客户，不知道他们都适合买啥产品，那如何发短信才能匹配？其实这都不是最重要的，你更应该关心，别人收到你的短信后，是感受很好还是很反感。如果感受不好，那么你的短信就有问题。

我们传统的营销理念教我们要去识别目标客户，然后针对目标客户再去营销，但是这个方法论，从现在来看是有问题的。

例如：摆在你面前有十吨黄豆，需要你挑出十颗能发芽的黄豆，用传统的机器和设备来挑拣，简直比登天还难，但在知识营销上，你只要把种子撒在地里就可以了，好的黄豆自己就会发芽。这叫最佳匹配，也就是不需要匹配，你就做你该做的。

所以知识营销和情感营销，不是解决匹配度的问题，是让你面对成百上千个不熟悉的客户，不必花心思匹配，只做好你该做的事儿就行了。

当然，这种专属类的知识营销短信，需要专业和系统的学习才能创作出来，不是靠自己瞎捉摸哈。没有参加训练营的橙汁呢，可以去找橙语堂之前推送过的文章学习哈，里面有各种各样的专属产品短信，学习去创作这样的短信。

毕竟匹配是需要花费很大的管理和时间成本的，我不鼓励大家费心思去匹配。就像是机枪扫射一样，反正是活人就把他放倒。

所以知识营销不仅仅是解决客户体验的问题，还解决了批量维护的问题。我们以前学到的技巧都偏一对一，小规模沟通，劳民伤财，效率也低。

但知识营销一旦编辑好，就可以群发。就像一个自动的浇水机和施肥机一样，效率特别高，好的苗子自己会冒出头。

8

Question

我觉得做知识营销，应该要了解国家经济大方向，这样和客户才更有谈资，那么该关注哪些财经资讯呢？

橙老师

知识营销老司机

作为一个理财师，一方面是创作知识营销的需要，另一方面就算不创作也需要关注许多的信息。我给大家分了三类：

信息类：了解全球的经济大事件，比如财经早餐，财经早报之类的；

专业类：学习专业的金融知识，比如石榴理财，七分钟理财，巴蜀养基场等；

工具类：可以更系统更专业为客户演示的工具，例如鑫管家，贝塔理财师.....

9

Question

针对千万级的大客户，要如何进行知识营销？哪类知识信息是他们最感兴趣的呢？

橙老师

知识营销老司机

知识营销分为专属类和通用类，而且绝大部分客户都缺乏金融知识，不论高端低端，所以呢，可以使劲发，发错了也没有害处，发对了刚好可以滋养。

当然，你如果能对高端客户的需求，给出有针对性的方案最好不过了，比如说CRS对家庭的影响，子女留学的金融规划，海外资产配置，财富传承等等。

具体可以阅读橙语堂的文章——《菜鸟理财经理，一招hold住大boss》。

10

Question

我是一个非金融专业出身的客户经理，也在恶补金融知识，有没有什么知识框架，能让我们自己去编写知识营销短信，去维护客户？ 

橙老师

知识营销老司机

首先，可以阅读在短期带来很大信心提升的书籍：

比如《财富管理与资产配置》王洪栋；《理财师实务手册》夏文庆老师；《解读基金》季凯帆；《看案例学营销》橙语堂。

其次，知识营销体系分为四大类的知识： 基础类、 工具类、 产品类和使用类。具体可以关注橙语堂以前发布过的文章，在知识营销训练营里也有系统讲解。

如果大家有时间，欢迎来参加训练营，学习如何系统使用知识营销。毕竟这是一个系统，无法用一两句话就完全说明白哈。

11

Question

参加了各种各样的培训，也跟很多客户建立了信任度，但自己心里还是没有底，不知道该给客户配置什么样的基金可以获得收益，又要如何为客户做波段？

橙老师

知识营销老司机

首先问自己这几个问题：

什么是真正的信任？财务决策是谁做出的？做波段，这个角色定位正确吗？

对于“我们很多客户都有信任度”，坦白说，我所了解的一线客户经理和理财经理，跟客户还谈不上真正的什么信任度，最多是熟悉度吧。

在这种情况下，还谈不上该给客户配置怎么样的基金，怎么获得收益。其实，我们更应该把专业当做安身立命之本，这样才能用专业的流程，专业的工具，专业的方法论去服务好我们的客户。

我们不要轻易的利用客户的信任去卖东西，这样会后患无穷的。比方说客户一旦亏损了，他就会觉得当初那么信任你，你却让我亏了。所以要教客户理财，让客户也能有能力参与财务决策。

这样，你这个决策就不仅仅是替他做的，而是客户也参与做的，后面即使有些问题，也不会出现客情关系的损害。

另外关于怎么给客户做波段，我要提醒这位橙汁，做波段可不是一般人做得了的，因为市场是瞬息万变的，那是属于投资专家才干的，我们作为理财专家更多的是通过配置，在客户的风险，流动性和收益之间找到一种平衡，帮他做出这个正确的财务决策。

我们是服务于他的家庭理财生涯周期的，而不是在某一个产品或者说某一个时间段帮客户一定要完成一个大的收益目标。

大家可以去看《止盈和止损，理财经理就应该不负责任》这篇文章。也可以看看《看案例，学营销》，这本书里就有案例，很多的理财经理利用客户的信任卖出股票和基金，业绩可能不错，但是后来就麻烦了。

因为市场一波动他就吃不了兜着走了，客户会来找他麻烦，那这种案例怎么处理呢？我们在那本书里面是反复的很透彻的谈到了，所以希望大家可以再去看看这个案例。

12

Question

我行最近正在推广高端客户的保险金信托，感觉我手上没啥合适的高端客户，这个您有什么好思路吗？

橙老师

知识营销老司机

第一，你认为没有合适的，这个说法有点过于武断。那些在你们行只有一两百万的客户并不代表在隔壁就没有两千万，而且就算暂时不合适，也并不代表半年或一年以后还不合适，所以不能轻易下判断。

第二，如果手上有合适的客户，知识营销能够很好的帮到你。知识营销不仅对那种暂时有刚需的客户有吸引作用，对暂时没有刚需的客户也有滋养的作用，能把他慢慢的培养成将来有一天有需要的时候，就会想到你的客户。所以，我们完全可以从知识营销做起。

最后一点，做什么样的知识营销呢？你不要以为你要推广这个高端的保险金信托你就要很懂保险，很懂信托，不一定。你去分享基金的知识营销，分享贵金属的知识营销，都有可能把这种高端的客户吸引过来。

其实知识营销有声东击西的效果，就是比方说你发的是基金的系列知识营销，但是客户感受到是你这个人很专业在基金方面，那就会联想得到你，爱屋及乌嘛，觉得你保险那里还可以，所以就可能会咨询你保险的问题。

好比为什么明星会去代言各种广告呢？比如说陈道明，他可能代言汽车的广告，可是陈道明对汽车一窍不通，他怎么能代表汽车呢？这就是我们叫爱屋及乌嘛。你在演电影方面很专业，别人就觉得你说话肯定很专业，那你推荐的汽车肯定也很专业。

所以呢，你尽管是要去营销高端的客户买保险，但是你也可以用普通客户的这种知识营销甚至不是保险主题的知识营销去引发客户的需求，去激活这类的客户都是没有问题的。

当然了，如果我们本身又知道我们的高端客户他们需要哪些这个针对性的知识营销的话，那我们能够做出来的话，那效果就更好了。

我再举个例子吧，我们的橙汁就有很多这样的经历，比方说，他给客户发的只是关于信用卡安全的小知识，可是客户打过来电话却问的是我想做贷款，你们那里有什么贷款的服务吗？

所以知识营销它树立起来的是一个专业的形象。就像你有个朋友在医院他可能是负责牙科的，可是你可能胃疼的时候也会打个电话问他对不对。所以知识营销可以有这种广普性的效果的。

13

Question

前几天我有个大客户在朋友圈发了“以后再也不买保险”的视频，我心虚地觉得是发给我看的，所以不太敢跟他提保险了，怎么破？

橙老师

知识营销老司机

保险是大家心头的痛，我们都理解。所以关于如何营销保险，在橙语堂上的文章多次谈到过。

近期就有一篇《期交保险很难卖，一看你就学过知识营销》，谈到的如何通过知识营销的切入，让那些反对保险、防备保险的客户慢慢地和我们自如地聊保险。

接下来，我们还会发一篇保险的文章，告诉大家如何用知识营销理念，在大堂里跟客户营销保险，敬请期待哈。

14

Question

如何利用知识营销巩固和客户的关系?

橙老师

知识营销老司机

这个问题比较大，简单给两个建议：

第一，阅读橙语堂知识营销的相关文章，有很多素材哈。

第二，欢迎大家参加第二期知识营销训练营，在三周的时间里，我们会尽量想办法让大家能够学到更多。大家到时候一起来交流，我相信你会找到一些突破点。

15

Question

我给客户发短信，做语音分享有一段时间了，有些客户比较信任我，我想约他们来银行谈谈，但是不知道要怎么约，约来谈什么？

橙老师

知识营销老司机

这其实就是一个问题，不知道约客户谈什么，如果你知道要谈什么，直接告诉客户就好了。

那约客户来谈什么？在这里我要跟大家说一声抱歉，因为我研究的不是解决谈什么，而是怎么谈的问题。如果你已经有了相应的金融知识，比如基金，保险，资产配置等，我会帮你把内容表达好。也就是你有饺子馅儿，我给你饺子皮的意思。所以我的建议是先学习资产配置，财富管理的相关知识，上面给你推荐的几本书都可以去看哈。

16

Question

关于存款，知识营销该怎么做？

橙老师

知识营销老司机

这是一个特别好的问题，今天简单来聊一聊。关于怎么用知识营销去做存款，去年春节我们专门办过存款训练营，今年在合适的时候也会推出来。

我的看法是，银行的存款是越来越难了，原因很简单，就是利息太低了，谁会傻到把钱存到银行呢，只有那些完全没有理财知识的，没有什么渠道去获取理财信息的人，才会这么干。

银行想单纯吸引存款，把存款当成目标的，这是非常难的。可是又要存款考核，怎么办呢？我觉得存款不是生拉硬拽过来的，而是你吸引过来的。

举个例子，如果你平常做过保险和基金主题的知识营销，还有贵金属主题的知识营销，当客户有一些资产的时候，就会想到来找这个银行理财经理聊一聊。

这不是靠你跟客户说“我们的存款会有什么产品，会有多少利息，会上升百分之多少”，这种只能吸引一小部分的客户，因为一些家庭有一部分的钱会去存款，但是多余是你吸引不来。

所以，我们应该更多的把精力放在理财产品上，客户过来购买理财产品的时候，存款自然就会存了。

还有一种情况，就是客户还没有做好决定。比如他要做一个投资，或者买房子，这笔钱他会放到他认为很专业的理财师的手里，那么这个专业度怎么建立起来呢？客户会放到你这里的，绝对不是你展示了多少涨幅吸引过来的，是因为你的专业度，他觉得你值得信赖，把钱托付给你。

总之一句话，不要去营销存款，至少不要轻易这么去做，你应该去营销你的金融知识，等你的专业度建立起来之后，就会有越来越多的客户，把闲散的资金放在你这里。这样，你的存款就吸引过来了。

17

Question

银行零售业务的产品很多，比如代发工资、信用卡、贷款、贵金属等，是一次营销还是分几次营销？该怎么做？

橙老师

知识营销老司机

一次做不完，会顾此失彼，要做系列的多次营销。关于这一点，推荐一篇文章《菜鸟理财经理，一招hold住自带气场的大boss！》，这是一位理财经理分享如何用知识营销来做工资代发客户，具体内容可以详读文章哈。

同时再预告一下，今年如果时间允许，我们会专门给大家开一期针对性的训练营，比如工资代发企业，如何做产品营销，创作系列知识营销等等。举个例子，我们可以发送“怎么增加工资外的理财收入系列知识”，这对代发工资企业的员工就很有用，还可以加上信用卡，贷款，贵金属等知识。

18

Question

从事营销工作，怎么才能保持充足的热情？

橙老师

知识营销老司机

这一般来说，但凡需要刻意去保持的东西，往往是反人性的，结果就只有通过打鸡血或者是勉强表演来死撑。这么一来，过不了多久，就保持不住了。

如果是真正热爱的东西，至少是不违反人性的东西，你就不用保持热情，因为这个东西本身就有吸引力和价值。

为什么营销人缺乏热情呢？这是因为，这些年做营销，我们做了太多违背自己和客户意愿的事情，搞得自己苦逼，客户也很反感，长此以往，热情不消退才怪呢。

那么，营销的热情来自哪里呢？不是靠工资奖金、不是荣誉PK！更不是靠晨会上唱感恩的心，喊口号。这些都是外在激励，或者是外在力量，通通都靠不住。

我个人被这个问题困扰了很多年，后来看了一些人本主义的书以后，才慢慢有了答案。

营销的热情，来自于我们可以帮助客户解决问题，或者是实现客户的梦想。积极心理学上说，当人们找到一件事情的内在意义的时候，就会产生持久的热爱。所谓意义，简单说，就是为世界的美好做出贡献。对外部世界的奉献给予，而不是从外部世界得到索取，让我们的人生变得丰富而有意义。

不难理解，卖东西，是索取。教客户买东西，是给予。知识营销，就是帮助客户有能力做出正确的财务决策，而不是卖金融产品。就像医生一样，是帮助人们活得健康，而不是卖药。

如果我们能像医生一样去善待客户，帮助客户，我们很快就会收到客户的尊敬和感谢。这样的工作，怎么会轻易失去热情呢？

所以，只要坚持知识营销，树立起金融顾问的形象，当客户追随我们的时候，营销的热情就回来了。

这样的成功案例，橙语堂上有很多，大家不妨去找文章看看哈。比如，有橙汁以前经常失眠，业绩好时焦虑，担心市场变化客户亏损。业绩不好时，更焦虑，担心领导谈话……总是患得患失。自从开始实践知识营销以后，失眠不治而愈了。听起来很神奇，其实道理很简单。

直播第二场，明晚继续......

 戳此了解训练营第2期