微信定位微信（微信营销定位B2B互联网营销：微信的定位（纯干货））

很多B2B行业的营销人员，把微信平台仅仅当做另一个线上推广的渠道而且，就像是另一个公司网站一样。但是，大家别忘了，微信是一个social media, 一个社交媒体。不是另一个网站。

我看到很多公司就是设了一个微信公众号，然后在公众号里面发布文章。做的好一点的公司就是尽量发布一些有趣的、同时跟自身行业也有结合的内容，然后希望这些文章能够被目标客户看到、喜爱、并转发。但是，往往B2B/工业品行业的这些文章的阅读量少的可怜。有些公司还专门雇佣了专业的营销公司来做微信、写文章，花了很多钱，但阅读量每一篇就几十个人。当我问这些营销公司阅读量这么低怎么办，他们通常会说：B2B/工业品行业就这个样子，阅读量通常都是这个数据，不能跟快消品行业的数据比的。

但问题是：公司花这么多钱，才带来几十个阅读，这种投资有意义吗？

另外有些公司的做法是，把公司官网的内容都搬到微信公众号里，提升了公众号的功能作用，使得客户可以在公众号里也能查看公司的产品目录、产品型号、产品详情，或者可以在线询价、甚至可以在线交易。当然，把这些功能植入到微信公众号里，确实给用户提供了便利性，使得用户可以在移动设备上也能完成在电脑前才能处理的这些工作。

但是，上面的这种功能移植不属于营销，它只是增加了一个公司信息承载的渠道而已。单纯地增加一个信息承载渠道、陈列更多的信息，并不能帮助公司进行营销或客户关系管理。

那么，从营销的角度，我们到底应该如何定位微信在工业品营销中的作用呢？

我认为，微信不应该仅仅是另一个公司网站，把官网的内容都移植到公众号、或者再发表几篇有趣的文章就算万事大吉了。

微信作为社交媒体，应该是一个用来沉淀客户以及潜在客户的平台。 客户和潜在客户，只有沉淀下来，公司才能跟他们进一步地滋养关系、巩固关系。就是说，微信应该是我们做CRM即客户关系管理的平台。 在我前面一篇文章 “B2B/工业品网络营销 - 几大渠道”（Major Channels for B2B Digital Marketing）里，已经总结了B2B工业品网络营销如何做流量。好，那么我们做来了很多流量之后，怎么留存、转化呢？我们总得有一个平台来沉淀这些流量吧？但是，我发现，大部分公司还真没有。没有设立一个沉淀留存、转化自己流量的平台。

什么意思？我们看一下下面这个流量的漏斗图：

这个“客户行为 – 流量漏斗” 代表了客户与公司互动的主要路径。一般就是：客户先从什么推广信息中知道了这个公司，然后跑到公司官网来看看具体的产品和服务； 下一步如果有兴趣就打个电话进来、做进一步的咨询；然后如果有进一步的兴趣，就要个报价单；之后如果都符合客户要求、就产生了订单。

我们通常要做的就是，把最上面的那个口子开的越大越好，也就是做流量。做来了很多流量后，我们需要留存及转化。但是，我发现，做的不好的公司，连第2层都没有记录下来；有的甚至连第3层都是散落在员工的邮箱里、没有整理起来。而做的好的公司，一般也就是把第2层、第3层都记录下来了，把给公司打过电话、接受过报价单的、但是没有转化为订单的这些潜在客户记录了下来，后续会做EDM邮件营销等，来进一步推广和转化。

可是，第1层呢？第1层的那些流量呢？那么多每天来公司官网的、然后因各种原因就没有了后续行为的用户呢？那么多流量就白白流失了？这么多流量应不应该沉淀下来？怎么沉淀？

因为来拜访过公司官网的用户，我们顶多只能看到他们的IP地址，而不知道他们到底是谁。你是没有办法触达他们的。所以，必须先要把这部分流量里面真的对我们感兴趣的那部分人沉淀下来，你才能触达他。怎么沉淀？

这个时候，就应该让微信派上用场。

1） 首先，我们应该在公司官网的各个页面上添加公司的微信公众号信息，可以放公众号的ID，也可以放二维码。

2） 同时给客户一个关注你公众号的理由。比如：领取免费技术书籍啊、领取样品啊、领取折扣券啊、等等。不同的行业可以根据自己行业的情况来进行创意。但是，必须是提供跟你业务相关的东西，不能是领取一本什么畅销小说之类的。因为这样招来的都是错误的客户，不是你的目标客户。

什么样的客户会因此而关注你的公众号？就是对你产品真的感兴趣的、对你的折扣券感兴趣的（以后有可能购买你产品的人才会对你的折扣券感兴趣）、对你的相关技术书籍感兴趣的。这些人都八九不离十会是你的目标客户，差也差不到哪儿去。

通过这层筛选，你就把来过你公司官网的、对你公司产品确实感兴趣的用户，沉淀到你的公众号里了。其余那些离开了的用户，就anyway可能也不是你的目标用户。离开就离开吧。你的目的，是把漏斗的第1层用户中那些真正对你感兴趣的人抓住了。在漏斗第1层里，这么多的流量当中，通常可能只有10%或20%的人是公司真正的目标客户；其余的80%+，可能anyway也不是真的目标客户。以前，我们没有把这些流量中的那10-20%留存住，因为没有让他们留存的渠道和方式。现在我们要做的就是把这部分10-20%目标客户沉淀下来。

这是如何将流量漏斗中第1层的用户沉淀、留存下来。

漏斗中第2、3、4层的用户，做的好的公司应该已经把这些客户信息记录下来了（也有很多做的不好的公司只保留了第4层数据，连第3层用户都是散落在员工的邮箱里的，哎）。

那么，如何将第2、3、4层客户也沉淀在微信里呢？

a) 第2层 - 打过电话的客户：先在数据库里把有手机号码的筛选出来。给这些手机号推送一条短信，说我们公司现在回馈老客户，赠送xxx礼品。这个礼品就可以范围很宽了，可以是乱七八糟的任何东东。需要他关注我们的微信公众号，才能领取到这个礼物。

b) 第3层 – 报过价的客户：这些客户通常我们已经有他们的联系方式了，包括邮箱、电话或手机。同上，有手机号码的发一条短信，没有手机号的，发邮件一封，请他们关注微信公众号、领取xxx礼物。

c) 第4层 – 购买过的客户：通常这些人的联系信息就更多了，一般应该留了手机号，有的甚至已经加了我们销售人员的个人微信了（为了方便当时在购买过程中来来回回的咨询、和沟通）。同上，发短信、邮件、微信等，请他们关注公众号，领取xxx礼物。

上面的这个礼品可以是任何你想送客户的东西。由于这些人基本上已是我们的目标客户，所以什么礼物都无所谓，可以是小说、任何小玩意儿、等等。只要你觉得能够吸引客户关注公众号。当然你要有个预算，看你公司愿意花多少钱来做这个事情。我个人觉得花点预算，把这些客户、潜在客户都沉淀到一个统一的平台，之后进行统一的客户关系管理和营销，还是很值得的一件事情。

所以，第一个动作，我们把漏斗里的这些客户和潜在客户都沉淀到公司的微信公众号里。

第二个动作，我们应该把所有的流量从公众号里导到个人号和微信群里。为什么？

因为公众号太不靠谱了。我们自己每天加多少公众号、又同时删多少公众号啊？咱们自己就天天这么干，那我们的客户肯定也是天天这么干咯。一个客户如果只沉淀在公众号里，那是随时可能流失的。他一旦取关你，他就消失在茫茫人海中了。但是，微信个人号不一样。我们每天都删微信通信录里的联系人吗？不会，大部分人都不会。我们很少删个人号。所以，如果想真正留存客户，一定要把流量从公众号导到个人号里（和群里）。当然，这里个人号我指的不是某个员工的个人号，而是“公司客服1”、“公司客服2” 这样的以客服形式命名的微信个人号。这些个人号都是属于公司的，员工离职也不会带走这些个人号。

好，那怎么导？

1. 用户在关注你的公众号后，在“自动回复”的信息里，你可以包含：欢迎语 + 重要信息 + 个人号的二维码。当然，你要给客户关注你个人号的理由。同前，我们可以说：关注客服微信，来领取xxx礼物。

2. 公众号的“菜单栏”里：你可以设置“领取礼物”、“领优惠券”、“免费xxx” 这样的子菜单。等客户点击进去，就是个人号的二维码，让他关注后再领取那些礼物。

3. 公众号推的文章里：底部可以放个人号的二维码，请他关注。

上面都是一些如何从公众号导流量到个人号的方式。你也可以自己创意，设置你自己的导流路径。

另外，除了导到个人号，也可以同时导流到微信群里（但是记得要首先导到个人号）。当然，同时管理微信群就需要公司有一定的资源，否则你的微信群不维护的话，也没什么意义，慢慢就散了。

好，现在我们已经把很多的潜在客户沉淀到公司的微信公众号、个人号、和群里了。下一步，我们应该做些什么，才能跟这些潜在客户滋养关系、巩固关系呢？

第一，在公众号里：

1） 技术类的微讲座的推广。我们可以举办各种对客户有价值的微讲座。这些技术类的微讲座，最好是定期的，比如每周推一个小视频，5-10分钟的小视频即可，不需要太长，太长也没人看。可以定一个年度、月度计划。这个月讲什么大方向、下个月讲什么。每个课题有专人负责来制作成小视频。 每个月：把前面四周的课程整合起来。做一个在线的Q&A，让客户参与进来，可以提问题。每个月搞一次这样的与客户的互动。

2） 技术书籍的推广。我在以前公司都制作了线下的营销工具、用来配合线上营销。技术书籍是很好的工具，包括：xx检测技术指南，xx技术参考手册，等等。在工业品行业，工程师们都很爱研读技术书籍。尤其是中国的工程师，普遍比较年轻，学习的动力很足。都希望提升自己的技术水平，从而提升自身的职场竞争力。所以，免费、但是制作精良的技术类书籍是很好的线下推广工具。我们以前每年都要寄出去最少几千本给我们的目标客户。这些技术书籍放在目标用户的案头，他们长期能看到，是一种非常好的宣传我们品牌的工具。

3） 优惠券的推广。比如，首次下单5%优惠券。每季度可以推不同的产品线，这个季度这个产品线5-10%的优惠；下个季度另一个产品线的优惠。轮流推不同的产品线，这样不重复，显得有花样。

当然，公众号里，也可以照样陈列公司官网里的那些内容。比如，产品目录、产品型号、产品详情；以及在线询价、甚至在线交易，等等这些功能，照样可以搬到公众号里。这些功能可以放在菜单栏、和子菜单里。增加这些功能与我们上面说的每季度、每月、每周的推广并不冲突。两者可以同时做。

第二，在个人号里（即公司的微信个人号，如客服1、客服2）：

1） 照前所述，我们应该把流量尽量从公众号里导到个人号里，这样就保证了多渠道沉淀客户信息，避免客户取关公众号后、流失掉客户。多渠道沉淀客户是一个重要的策略，一定要做。

2） 那么，在这些公司的个人号里，我们是否也应该做推广呢？我认为要控制一个度，避免过度推送信息、导致客户反感、而删掉你。

3） 最好是在朋友圈里进行推广。由于这是一个公司的“客服”个人号，所以推送的信息当然就是跟公司业务有关的，而不是私人信息。

朋友圈里，大概每周推送一次，不要太频繁。内容最好是对客户有价值的信息、知识。而不是一味地广告我们的产品。微讲座就可以，每周可推送一次本周微讲座预告。每个月的Q&A客户互动也可以告知客户。至于优惠券、免费书籍赠送，每两个月推一次即可。

第三，在微信群里：

1） 适当的情况下，可以把客户组成一些群，来集中推广和宣讲。比如，每两个月、甚至每个月的Q&A客户互动，可以组成微信群，在群里做技术知识的宣讲、Q&A、互动。

2） 这种特定功能的群，宣讲完了就可以解散。不然你后续还需要花资源来维护这些群，这将会是一个投入比较大的工作。所以，特定目的的群，不用了即可解散。

3） 也可以根据你的目的组成一些长期存续的群。但是这些群的后续维护一定要做好，做不好就不要开始。

上面只是一些建议，具体情况要看各公司自己的需要来安排。建议市场部和工程师团队进行头脑风暴，来一起制定出更为详尽的计划。

当然，提到微信营销，很多人就会提：主动营销、和被动营销。这个指的是如何寻找合适的微信群，然后去加这些群里的人，把他们加到你的微信里，变成你的粉丝。加人的方式有：主动去加人、和被动地被他人加这两种方式。通过这种操作来增加你的客户数。也有人管这叫爆粉。

我们这篇文章讲的不是如何在微信的生态里去寻找合适的微信群、然后想办法爆粉。这是另外一个角度。当然你也可以做，但是这种操作通常是在快消品行业比较管用，你可以找到很多很多目标客户的微信群。但是B2B/工业品行业，这种微信群比较少，很难搜索到大量的你目标客户所在的群。比如说你公司是做压力传感器、和流量传感器的，你能在微信里、或网上搜到很多你目标客户所在的微信群吗？恐怕很难。但如果你是卖英语课程的，那你就能搜到很多学英语的微信群，这种群很多。或者你是卖母婴产品的，你也可以搜到或买到很多宝妈群。但即便是快消品行业，爆粉也越来越难了，微信一直在打击这类操作。

好，我们上面讲了：在B2B/工业品行业，微信营销应该如何定位，才能发挥微信作为社交媒体的作用。如果只是写一些好玩的文章，过两天推送一下，对公司业务能起到什么作用呢？微信这个平台应该成为公司沉淀潜在客户（还未购买你产品的）、和客户（已购买过你产品的），并进行客户关系管理的一个平台。公司利用这个平台，把我们做来的流量尽量沉淀下来，留存下来，之后才能谈得到进一步转化。如果好不容易做来的流量都流失了，何谈转化？

上面这个流量漏斗图，我觉得每个公司都可以深入思考一下，看有什么方式可以把自己的流量更好地留存沉淀、以及进一步转化。

感谢大家的阅读！

斗姐 Sharon